摘要：1. 說服公司領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于說服客戶的時(shí)間；
2. 聽到客戶說預(yù)算有限就忍不住報(bào)出底價(jià)；
3. 總是把很有質(zhì)量的客戶談成雞肋訂單；
4. 很容易進(jìn)入互害模式，客戶沒買到好產(chǎn)品，公司沒賺到錢；
5. 談判沒有目標(biāo)，總是把客戶的目標(biāo)當(dāng)成自己目標(biāo)；
6. 很多銷售人員只是報(bào)價(jià)員，根本不是銷售員，增值能力非常弱；
7. 總喜歡逞強(qiáng)，個(gè)人英雄主義，不懂也不會(huì)跟公司配合談客戶；...
培訓(xùn)背景：
1. 說服公司領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于說服客戶的時(shí)間；
2. 聽到客戶說預(yù)算有限就忍不住報(bào)出底價(jià)；
3. 總是把很有質(zhì)量的客戶談成雞肋訂單；
4. 很容易進(jìn)入互害模式，客戶沒買到好產(chǎn)品，公司沒賺到錢；
5. 談判沒有目標(biāo)，總是把客戶的目標(biāo)當(dāng)成自己目標(biāo)；
6. 很多銷售人員只是報(bào)價(jià)員，根本不是銷售員，增值能力非常弱；
7. 總喜歡逞強(qiáng)，個(gè)人英雄主義，不懂也不會(huì)跟公司配合談客戶；
8. ......
培訓(xùn)收益：
1. 毛利率：提升最少20%訂單毛利率；
2. 客單量：最少增加客戶15%的采購量；
3. 大單率：最少提高10%大訂單占比率；
4. 轉(zhuǎn)化率：最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；
5. 成交效率：每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；
6. 客戶流失：減少20%以上客戶流失率；
7. 客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；
8. 新人存活：新員工存活率最少提升40%；
9. 投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺30倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
課程大綱：
第一部份、談判目標(biāo)設(shè)定
第一章、買賣雙方目標(biāo)與認(rèn)知不同
o 第一節(jié)、買賣雙方目標(biāo)不同
◇ 第一節(jié)、賣方追求的6大目標(biāo)
◇ 第二節(jié)、買方追求的5大目標(biāo)
◇ 第三節(jié)、雙方談判目標(biāo)等級(jí)
o 第二節(jié)、雙方的認(rèn)知
◇ 第一、對(duì)合作的看法
◇ 第二、對(duì)產(chǎn)品的看法
◇ 第三、對(duì)個(gè)人的看法
o 第三節(jié)、核心是讓對(duì)方相信
第二章、買賣雙方爭奪權(quán)力
o 第一節(jié)、談判中的權(quán)力
◇ 第一、無權(quán)的一方要改變有權(quán)的一方；
一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實(shí)就虛
二、一方比另一方更強(qiáng)大，對(duì)方卻不知道，或讓對(duì)方以為，我方更強(qiáng)大
三、通過多方博弈和交互才相信；
◇ 第二、雙方都處于有限理性
一、信息容易過載，容易受錯(cuò)誤信息影響；
二、雙方都在影響對(duì)方對(duì)相互力量的認(rèn)知
三、雙方都不會(huì)輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
o 第二節(jié)、買方氣勢(shì)來源
o 第三節(jié)、賣方氣勢(shì)來源
第三章、雙方的成本分析
o 第一節(jié)、直接成本-與對(duì)方有直接關(guān)系
o 第二節(jié)、間接成本-與對(duì)方有間接關(guān)系
o 第三節(jié)、沉沒成本-雙方不合作的損失
o 第四節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)成本-合作后可能的風(fēng)險(xiǎn)
o 第五節(jié)、機(jī)會(huì)成本-不合作會(huì)有更好機(jī)會(huì)
第二部份、情報(bào)收集與談判人員準(zhǔn)備
第一章、情報(bào)收集與分析
o 第一節(jié)、客戶企業(yè)價(jià)值分析
◇ 第一、為什么要價(jià)值分析？
◇ 第二、顯性價(jià)值
◇ 第三、隱性價(jià)值
o 第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析
◇ 第一、有哪些角色？
◇ 第二、不同時(shí)期出面的人
◇ 第三、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系
◇ 第四、了解客戶不同人員動(dòng)機(jī)
o 第三節(jié)、客戶需求情報(bào)
◇ 第一、目前存在哪些問題？
◇ 第二、之前做出改變的情況
◇ 第三、預(yù)計(jì)如何進(jìn)行改變
o 第四節(jié)、競爭者情報(bào)
◇ 第一、哪些競爭對(duì)手
◇ 第二、競爭者實(shí)力分析
◇ 第三、不同競爭者合作意愿
第二章、我方人員的安排
o 第一節(jié)、人員安排
◇ 第一、決策人
◇ 第二、主談人
◇ 第三、協(xié)談人
◇ 第四、專業(yè)人員
o 第二節(jié)、暗號(hào)配合
o 第三節(jié)、證據(jù)準(zhǔn)備
第三章、預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)
o 第一節(jié)、進(jìn)攻
o 第二節(jié)、防守
o 第三節(jié)、退讓
o 第四節(jié)、抵擋
第三部份、價(jià)格談判
第一章、談判中的讓步
o 第一節(jié)、讓步的原因
o 第二節(jié)、針對(duì)老客戶的守價(jià)
第二章、讓步的步驟
o 第一節(jié)、分幾次讓？
◇ 第一、讓步過快
◇ 第二、時(shí)機(jī)不對(duì)，導(dǎo)致戰(zhàn)敗和低利潤
◇ 第三、不把慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判
o 第二節(jié)、每次讓多少？
o 第三節(jié)、由誰讓？
o 第四節(jié)、讓給誰？
o 第五節(jié)、為什么讓步？
o 第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么
o 第七節(jié)、你想要什么？
o 第八節(jié)、你希望對(duì)方做什么？
第三章、你想要什么？索取
o 第一節(jié)、數(shù)量交換
o 第二節(jié)、日期交換
o 第三節(jié)、商務(wù)條款交換
第四章、談判步驟預(yù)測(cè)
o 第一階段：試探-虛報(bào)
o 第二階段：促進(jìn)-實(shí)報(bào)
o 第三階段：反邀約-實(shí)還
o 第四階段：合作-虛還
第四部份、談判僵局處理
第一章、僵局好處與形式
o 第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；
◇ 第一、太容易得到，就沒有成就感
◇ 第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
o 第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
第二章、僵局的種類
o 第一節(jié)、雙方故意制造僵局
◇ 第一、試探對(duì)手
◇ 第二、意志較量
o 第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異
◇ 第一、欲望差異
◇ 第二、需求差異
◇ 第三、溝通障礙
◇ 第四、雙方信念不同
o 第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
◇ 第一、威脅
◇ 第二、壓力
◇ 第三、防衛(wèi)
第三章、打破僵局的方法
o 第一節(jié)、暫時(shí)休會(huì)；
o 第二節(jié)、更換主談；
o 第三節(jié)、以硬碰硬；
o 第四節(jié)、獎(jiǎng)罰對(duì)方；
o 第五節(jié)、講道理
o 第六節(jié)、攀交情
o 第七節(jié)、法律規(guī)則；
o 第八節(jié)、不道德做法
第四章、僵局處理原則
o 一、表情與內(nèi)心不一致
o 二、說的與做的不一致
o 三、需求與要求不一致
o 四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
o 五、行為與實(shí)際不一致
講師介紹
王越老師
基本信息：
◇ 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
◇ 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
◇ 曾任阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
◇ 某民營500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)；
◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
參加王越老師課程的收益：
投入回報(bào)：讓企業(yè)最少賺100倍的培訓(xùn)投入費(fèi)用；
節(jié)省時(shí)間：最少節(jié)省企業(yè)1年自我摸索的時(shí)間；
新人存活：新員工存活率最少提升40%；
激發(fā)動(dòng)力：讓優(yōu)秀老員工業(yè)績提升最少20%；
團(tuán)隊(duì)精神：讓員工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；
企業(yè)文化：讓員工更感恩公司與老板；
近萬位學(xué)員參加過王越老師的課程。
連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位；
日立電梯長期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；
博威集團(tuán)長期指定銷售培訓(xùn)講師；
分眾傳媒長期指定銷售培訓(xùn)講師；
南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；
……
培訓(xùn)課程：
《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》
代表性客戶：
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/
王越老師受課程形式
分工：每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
競爭：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
快樂：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；
充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程
王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營造全員營銷的意識(shí)
