以“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系

【課程背景】
    華為的成功其實(shí)是市場(chǎng)的成功！華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)：華為有一流的市場(chǎng)能力，三流的產(chǎn)品。任正非也自嘲說(shuō)“華為的產(chǎn)品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！比A為營(yíng)銷體系蘊(yùn)含諸多可供學(xué)習(xí)與借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。其營(yíng)銷體系的強(qiáng)大，根源在于系統(tǒng)性能力建設(shè)，而非個(gè)體能力。整個(gè)公司宛如一個(gè)有機(jī)整體，牽一發(fā)而動(dòng)全身，個(gè)體能力被弱化，成為組織中的螺絲釘。構(gòu)建一個(gè)不依賴個(gè)體的一流企業(yè)管理體系，運(yùn)用確定的管理規(guī)則應(yīng)對(duì)未來(lái)不確定的市場(chǎng)。
營(yíng)銷必須體現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解，需從四個(gè)維度構(gòu)建能力：其一，正確選擇客戶；其二，探尋最合適的服務(wù)方式；其三，任用合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織；其四，為客戶提供最優(yōu)價(jià)值。中國(guó)企業(yè)大部分營(yíng)銷體系的管理現(xiàn)狀，存在著諸多問(wèn)題：目標(biāo)導(dǎo)向模糊，執(zhí)行力欠佳，有令不行、有禁不止；能力提升主要聚焦于個(gè)人能力，期望依靠精英與英雄拉動(dòng)企業(yè)前行；組織協(xié)調(diào)混亂，面對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)難以凝聚合力；缺乏組織管理的方法與工具；未構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力等。華為通過(guò)獨(dú)特的客戶關(guān)系管理流程架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)客戶洞察與選擇、客戶規(guī)劃、客戶接觸及客戶檔案管理的卓越實(shí)踐。通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系管理價(jià)值的深度探討，學(xué)習(xí)如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，制定個(gè)性化的客戶策略，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度。
“鐵三角”模式更是其營(yíng)銷體系的一大創(chuàng)新亮點(diǎn)，以平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī)。鐵三角模式的精髓，包括建立面向未來(lái)的行業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)從單產(chǎn)品、簡(jiǎn)單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案的轉(zhuǎn)型，以及鐵三角成員緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任的協(xié)作理念。深入學(xué)習(xí)鐵三角的組織建設(shè)、運(yùn)作機(jī)制以及如何共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，理解其在跨功能領(lǐng)域合作中發(fā)揮的核心拉動(dòng)作用。
本期實(shí)訓(xùn)營(yíng)聚焦華為“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系，深入剖析華為營(yíng)銷體系的核心要素，圍繞客戶需求重塑營(yíng)銷體系底層邏輯，學(xué)習(xí)怎樣基于客戶需求、公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)實(shí)際，完成“最后一公里”營(yíng)銷流程建設(shè)，并依據(jù)不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行縱深分層管理，將復(fù)雜的營(yíng)銷事務(wù)簡(jiǎn)化，為廣大企業(yè)的營(yíng)銷體系發(fā)展規(guī)劃提供可借鑒的理念、方法與工具。

實(shí)訓(xùn)營(yíng)學(xué)習(xí)議程安排：
第一天：
08:30—08:50 學(xué)習(xí)簽到/預(yù)習(xí)教材/主持人開(kāi)班 
09:00—12:00 《以“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系》 ①王 老師
12:00—14:00 自助午餐及午休 
14:00—17:00 《以“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系》② 王 老師
 
第二天：
09:00—12:00 《以“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系》③ 王 老師
12:00—13:30 自助午餐及午休、退房 
13:30—16:30 《以“鐵三角”為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新體系》 ④王 老師
16:30之后 優(yōu)勝小組頒獎(jiǎng)，學(xué)習(xí)結(jié)束，自由返程 
注：本實(shí)訓(xùn)營(yíng)課程建議參訓(xùn)學(xué)員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)訓(xùn)營(yíng)學(xué)習(xí)提綱：
第一部分  華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
——把復(fù)雜的事情變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做
1. 華為管理哲學(xué)：中學(xué)為體，西學(xué)為用，基于不信任
建立信任關(guān)系
2. 以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
3. 基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”營(yíng)銷流程建設(shè)
4. 如何實(shí)現(xiàn)基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的縱深分層

第二部分  客戶關(guān)系管理
——客戶是土壤，項(xiàng)目是莊稼
1. 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
2. 企業(yè)在客戶關(guān)系管理當(dāng)中的常見(jiàn)問(wèn)題
3. 客戶關(guān)系管理的價(jià)值
4. 選擇正確的客戶
5. 客戶關(guān)系管理流程總體架構(gòu)
業(yè)務(wù)研討：為什么客戶洞察如此重要？
6. 客戶洞察與選擇
 價(jià)值客戶洞察方法
 客戶分級(jí)
 客戶細(xì)分9要素
 客戶策略制定
 客戶需求分析
 策略跟蹤與監(jiān)控
7. 客戶規(guī)劃
 客戶關(guān)系規(guī)劃思路
 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點(diǎn)
 高層客戶關(guān)系規(guī)劃五步法
 如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練
 高層客戶拓展卡片
8. 客戶接觸
 客戶接觸的目的
 察言觀色
 高層客戶拓展歷程
 高層客戶需求分析
 提升高層客戶關(guān)系的方法
9. 客戶檔案管理

第三部分  從線索到回款（LTC）流程
——用確定的規(guī)則來(lái)應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，用過(guò)程的確定性來(lái)保障結(jié)果的可控性
1. 華為公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享
2. 流程與組織的關(guān)系：以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元
3. 從線索到回款（LTC）流程業(yè)務(wù)全景介紹
4. 執(zhí)行項(xiàng)目流程：
 管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取
 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程：機(jī)會(huì)點(diǎn)管理最佳路徑
 管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關(guān)閉
5. 管理項(xiàng)目流程：
 業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離
 基于崗位職責(zé)實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷
（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）
 鐵三角共同完成情報(bào)收集
 建立項(xiàng)目目標(biāo)
 營(yíng)銷四要素的協(xié)同配合
（關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖）
 客戶需求的維度
（關(guān)鍵工具：客戶需求管理表）
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定
（關(guān)鍵工具：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析矩陣表）
 正確理解客戶需求
（關(guān)鍵工具-九格構(gòu)想表）
 如何把握關(guān)鍵需求
 差異化解決方案-價(jià)值主張
 項(xiàng)目策略制定
 策略制定案例分析
 項(xiàng)目定級(jí)
 項(xiàng)目組任命
 基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
 任務(wù)大廈工具分享
 標(biāo)書(shū)引導(dǎo)能力
 做好項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤(pán)
6. LTC流程集成
 橫向拉通：由鐵三角主導(dǎo)銷售核心流程，打破功能部門(mén)壁壘，實(shí)現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務(wù)流的端到端貫通
 縱向集成：六大領(lǐng)域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領(lǐng)域的全視角集成

第四部分  “鐵三角”組織管理
——用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī)
1. 企業(yè)營(yíng)銷組織建設(shè)常見(jiàn)問(wèn)題
2. 鐵三角的精髓
 建立面向未來(lái)的行業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)
 由單產(chǎn)品、簡(jiǎn)單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
 鐵三角緊密合同并端到端共擔(dān)責(zé)任
3. 鐵三角的組織建設(shè)
 以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營(yíng)單元
 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
 職能型鐵三角與項(xiàng)目型鐵三角
 以鐵三角為核心拉動(dòng)跨功能領(lǐng)域合作
4. 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
 支撐項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的評(píng)價(jià)機(jī)制
 鐵三角運(yùn)作核心四要素
 鐵三角與分段項(xiàng)目制
 鐵三角在管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的主要職責(zé)
5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)


授課導(dǎo)師簡(jiǎn)介：

王占剛老師

15年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為鐵三角變革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)，國(guó)內(nèi)資深營(yíng)銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》書(shū)籍。領(lǐng)銜主講“華為以客戶為中心的營(yíng)銷管理”系列課程350余場(chǎng)，深受企業(yè)好評(píng)。在華為承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 ——土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
主講課程：《華為營(yíng)銷流程（LTC）業(yè)務(wù)實(shí)踐》《銷售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作—打造面向客戶界面的無(wú)敵鐵軍》《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》《從市場(chǎng)到線索（MTL）流程》《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理－如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位》《如何打造以客戶為中心的營(yíng)銷組織與能力》等。
咨詢服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：京東方、?？低?、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團(tuán)、科信技術(shù)、與德科技；
培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：?？低?、大疆創(chuàng)新、佳都科技、金風(fēng)科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍(lán)月亮、成飛集團(tuán)、南方水泥、寶鋼集團(tuán)、中集瑞江、科信技術(shù)、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車(chē)、凱因醫(yī)藥、與德科技、京東方、順絡(luò)電子、九鼎集團(tuán)、山東浪潮、國(guó)家電網(wǎng)天津分公司、上海思源、株洲中車(chē)時(shí)代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團(tuán)、漢朔科技、中車(chē)集團(tuán)青島分公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團(tuán)、深圳拓邦集團(tuán)、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛(ài)嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業(yè)、度小滿金融、立邦長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠(yuǎn)等上百家行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。