角運(yùn)作機(jī)制，打通了銷(xiāo)售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來(lái)困擾的同時(shí)，提高了組織運(yùn)作效率。同時(shí)，華為公司實(shí)施
LTC營(yíng)銷(xiāo)流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和
LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
課程收益
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒
2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學(xué)習(xí)LTC全流程營(yíng)銷(xiāo)管理與項(xiàng)目管理方法
5、理解績(jī)效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀
6、提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功率
課程大綱
一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
◇ 華為公司業(yè)務(wù)介紹
◇ 華為銷(xiāo)售與協(xié)同困境
◇ 華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運(yùn)作案例
◇ 華為鐵三角的組織構(gòu)成
◇ 華為鐵三角的角色定位
◇ 華為鐵三角的職責(zé)分工
◇ 研討：鐵三角的運(yùn)營(yíng)分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營(yíng)銷(xiāo)體系與組織管理
1、華為營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
◇ 銷(xiāo)售成交要素分析
◇ 大客戶銷(xiāo)售成交模型
◇ 華為營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
◇ 華為營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)組織定位與職責(zé)
◇ 大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)
◇ 銷(xiāo)售部的職能與核心價(jià)值
◇ 產(chǎn)品行銷(xiāo)的定位與關(guān)鍵抓手
◇ 交付經(jīng)理的職能定位
◇ 華為銷(xiāo)售項(xiàng)目組的構(gòu)成
3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒
◇ 矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
◇ 矩陣式組織架構(gòu)的分類(lèi)
◇ 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)
◇ 研討：跨部門(mén)合作與協(xié)同機(jī)制
4、組織定位與組織管理
◇ 華為狼狽組織定位
◇ 以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
◇ 研討：最小化作戰(zhàn)單元
◇ 組織的本質(zhì)與分類(lèi)
三、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
◇ 宏觀分析與PEST工具
◇ 競(jìng)爭(zhēng)分析
◇ 客戶分析
◇ 案例：華為成為世界第一的彎道超車(chē)
◇ 市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析
2、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)與業(yè)務(wù)規(guī)劃
◇ 安索夫矩陣與選擇
◇ 三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃
◇ 案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與客戶選擇
◇ 目標(biāo)客戶選擇
◇ STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
◇ 市場(chǎng)吸引力評(píng)估
◇ 公司競(jìng)爭(zhēng)力分析模型
◇ 戰(zhàn)略定位分析框架
◇ SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤(pán)
◇ 研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
◇ 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略沙盤(pán)與市場(chǎng)目標(biāo)
◇ 戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營(yíng)銷(xiāo)流程與項(xiàng)目管理
1、營(yíng)銷(xiāo)流程與LTC介紹
◇ 客戶采購(gòu)流程分析
◇ 采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵任務(wù)
◇ LTC營(yíng)銷(xiāo)流程介紹
2、銷(xiāo)售線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
◇ 線索的定義與分類(lèi)
◇ 線索管理的四要素
◇ 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
◇ 銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)管理
◇ 項(xiàng)目分級(jí)的維度
◇ 研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶引導(dǎo)
◇ 銷(xiāo)售項(xiàng)目SWOT分析
◇ 項(xiàng)目運(yùn)作策略與落地
◇ 項(xiàng)目任務(wù)分解
◇ 整合解決方案
◇ 研討：營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型
4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制
◇ 項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵
◇ 項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)
◇ 項(xiàng)目不同階段的輸入輸出
◇ 研討：項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)與控制點(diǎn)
◇ 項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績(jī)效管理
1、華為績(jī)效管理特色
◇ 績(jī)效的概念與內(nèi)涵
◇ 績(jī)效管理的內(nèi)涵
◇ 從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
◇ 績(jī)效指標(biāo)透視與分解
◇ 關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成
◇ 績(jī)效指標(biāo)的分解原則
◇ 研討：營(yíng)銷(xiāo)崗位績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、績(jī)效考核與結(jié)果應(yīng)用
◇ 績(jī)效目標(biāo)的來(lái)源
◇ 華為績(jī)效評(píng)價(jià)流程
◇ 績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
◇ 華為績(jī)效評(píng)價(jià)與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
◇ 研討：矩陣式組織的文化需要
◇ 以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
◇ 以?shī)^斗者為本的文化內(nèi)涵
◇ 團(tuán)隊(duì)合作的文化要求
◇ 自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素
六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷(xiāo)管理
講師介紹
竇毅 老師
——華為組織管理解讀專(zhuān)家
◇ 曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁
◇ 曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
◇ 曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
◇ 曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
◇ 清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
◇ 中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷(xiāo)售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類(lèi)型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。
