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3、系統(tǒng)解析政企客戶開(kāi)發(fā)每一里程碑的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)和打法。
4、建立政企客戶項(xiàng)目化管理思維，大副提升項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率（中標(biāo)率）。
【課程特色】
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在政企行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【訓(xùn)練綱要】
第一講、政企銷(xiāo)售思維與成功戰(zhàn)法解析
一、政企客戶采購(gòu)特征認(rèn)知
二、基于政企客戶采購(gòu)流程的銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單
案例分享：為什么瑞恒茂環(huán)保屢拿大單
第二講、政企銷(xiāo)售系統(tǒng)戰(zhàn)法訓(xùn)練
第一節(jié)、商機(jī)提早獲取與營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
一、銷(xiāo)售成功率（中標(biāo)率）低的根本原因是什么
二、如何提早切入獲取商機(jī)
案例解析：XD集團(tuán)的銷(xiāo)冠是如何煉成的
三、政企生態(tài)鏈與行業(yè)圈子認(rèn)知
案例解析：SR智能檢測(cè)的羅黑馬
四、獲取優(yōu)質(zhì)商機(jī)的十大隱性圈子
五、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
第二節(jié)、采購(gòu)組織分析與決策角色解碼
一、客戶采購(gòu)組織360°解析
二、關(guān)鍵決策角色識(shí)別與決策角色定位
1、采購(gòu)組織中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”
2、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內(nèi)部派系與政治關(guān)系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權(quán)利地圖》并掛標(biāo)簽
落地工具：《政企組織權(quán)利地圖》
五、清晰攻關(guān)目標(biāo)與關(guān)系階梯
第三節(jié)、銷(xiāo)售布局與先勝而后求戰(zhàn)
一、贏單關(guān)鍵成功要素解析
二、項(xiàng)目前期關(guān)鍵情報(bào)獲取與驗(yàn)證
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、如何快速發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)“內(nèi)線”
案例解析：南玻拿廣州白云機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
四、誰(shuí)是你的真實(shí)“教練”
五、如何保護(hù)“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第四節(jié)、關(guān)鍵決策人“痛點(diǎn)”識(shí)別與狼性攻關(guān)
一、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動(dòng)力模型“
案例分享：張銷(xiāo)售如何搞定嚴(yán)肅的吳副處
三、從“投其所好”走向“投其所痛”
四、不同決策角色“痛點(diǎn)”識(shí)別
案例分享：老高如何搞定刀槍不入的王局
五、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
落地工具：《攻關(guān)計(jì)劃魚(yú)骨圖》的繪制
第五節(jié)、差異化營(yíng)銷(xiāo)與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
3、“利器---軟肋”分析模型
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第六節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局
一、投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書(shū)是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
二、投標(biāo)時(shí)代下的秘密通道
三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)
1、投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)的控制2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制
3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200萬(wàn)的標(biāo)為什么被江西安源搶走
四、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
五、如何制作眼前一亮的標(biāo)書(shū)
案例解析：某建筑項(xiàng)目投標(biāo)案例解讀
第三講：項(xiàng)目化銷(xiāo)售進(jìn)程管理與業(yè)績(jī)提升
一、大客戶立項(xiàng)與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：華為當(dāng)年是如何制定三級(jí)項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)的
二、項(xiàng)目化銷(xiāo)售計(jì)劃制定---項(xiàng)目甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定項(xiàng)目化進(jìn)程管控計(jì)劃
三、建立項(xiàng)目化里程碑審批制與管控措施
四、項(xiàng)目化銷(xiāo)售里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大
五、項(xiàng)目化進(jìn)程管控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
案例分享：華為的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開(kāi)的
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
講師介紹： 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——包賢宗
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家 
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)家
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
【專(zhuān)著與榮譽(yù)】
1、23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。
5、國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
【專(zhuān)注方向】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)練 政企大客戶銷(xiāo)售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo) 賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營(yíng)銷(xiāo)診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定 銷(xiāo)售人才復(fù)制與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)
【主講課程】
《大客戶“贏”銷(xiāo)王道》 《工業(yè)品“狼性”銷(xiāo)售》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》 《顛覆營(yíng)銷(xiāo)-解決方案式銷(xiāo)售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》
《大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程管理》 《卓越銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
《客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》 《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
【培訓(xùn)特色】
內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。
授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車(chē)集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽(yáng)科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂(lè)、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
政企與項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)：
南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車(chē)集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)
解決方案型高科技企業(yè)：
中國(guó)華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國(guó)電科集團(tuán)、深信服科技、長(zhǎng)沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開(kāi)集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：
上海電氣集團(tuán)、廈門(mén)ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國(guó)）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長(zhǎng)征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽(yáng)絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門(mén)海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
能源與新材料企業(yè)：
中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)?、珠海興業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂(lè)貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門(mén)亨潤(rùn)集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽(yáng)化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國(guó)藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽(yáng)科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門(mén)子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測(cè)等上百家大客戶銷(xiāo)售企業(yè)
高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：
北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營(yíng)銷(xiāo)班、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無(wú)錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國(guó)家汽車(chē)研究所、中國(guó)兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)
