外貿企業(yè)轉內銷成功創(chuàng)新實踐

    外貿企業(yè)由于受到觀念、運管模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費用的制約，導致很多外貿企業(yè)在轉內銷時發(fā)生了很大的阻力和困難。那么是不是外貿企業(yè)做國內市場就沒有出路呢？筆者認為如果實現(xiàn)系統(tǒng)創(chuàng)新和資源的整合，外貿企業(yè)照樣可以做大國內市場。

    一、外貿產品聯(lián)銷體

    這和我們平?？吹降钠胀ㄍ赓Q服裝專賣店不同，是具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式，如熱風，這家1996年起家的品牌服飾專賣店，店名HOTWIND源自“Live Your Life”，即動感生活。形成以自然、活力與動感的休閑男、女鞋品為系列產品，以各種外貿品牌尾貨和自建4個品牌為主銷產品，配合與時俱進的店面陳列裝修，以及比較酷的時尚風格，不僅僅在國內消費市場龍頭——上海站穩(wěn)了腳跟，而且在北京、深圳、南京、武漢、杭州、廣州、成都等地，開出了三十余家連鎖店。

    實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產品的外貿企業(yè)而言，可以建立這樣的品牌的專賣機構，實現(xiàn)渠道突圍，甚至可以產生異業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)市場，比如筆者正在著手考慮建設一個外貿時尚銷售平臺，將許多質量優(yōu)異、功能突出的外貿企業(yè)出品的產品找到一個銷路和展示的空間。

    二、網(wǎng)銷模式

    目前網(wǎng)銷已經(jīng)成為80后、90后消費群流行的一種消費方式，足不出戶可以買到天下任何一件商品，對外貿企業(yè)而言，這是一個機會，不管開淘寶店也好，還是自己建電子商城也好，關鍵是能夠設計一套實現(xiàn)能夠帶動產品，產生巨大的傳播力和影響力網(wǎng)銷模式。這方面目前給我們提供了很多平臺工具，如博客、微博、開心網(wǎng)、論壇、點評網(wǎng)等，通過事件營銷和不斷炒作，就能夠獲得新的突破，比如東莞一家以前從事外貿為主的內衣公司，為了吸引眼球要求公司女員工上班必須只穿內衣，見客戶也只穿比基尼，結果成為各大新聞網(wǎng)站的娛樂版頭條新聞，銷量和人氣獲得了質的飛躍。外貿企業(yè)由于缺少營銷意識，而且又怕?lián)L險投入巨大的廣告?zhèn)鞑ベM用，那么選用網(wǎng)絡進行低成本的營銷是可行之路，再如廈門一家外貿家紡公司，為了吸引客戶，四件套床品僅以成本價出貨，加上一系列的網(wǎng)絡軟文炒作，結果不到一年時間買出了3萬多套，把積壓的庫存消化完了，而且由于品質好，又帶來了很多回頭客，企業(yè)在轉內銷的過程中進入了良性發(fā)展狀態(tài)。

    現(xiàn)在當下流行的團購模式，也能成為外貿企業(yè)又做銷量，又做口碑回頭客的良好平臺，如何設計好團購模式也是解決渠道突圍的一種突破，具體如何做好團購，請參見筆者的《劉拓：提高銷量有方法之做好團購三個關鍵點》一文。

    三、創(chuàng)新定位產品，開創(chuàng)藍海市場

    外貿企業(yè)的產品往往多出口到美英日韓等發(fā)達國家，所以在品質上和功能上往往比國內產品勝人一籌，但是單純產品好不行，由于市場競爭已經(jīng)進入到了品牌戰(zhàn)、產業(yè)鏈整合、渠道整合、資本運作階段，因此必須對原有的產品重新定位調整，找到能夠真正拉動內需的藍海市場。

    如筆者在為世界級毛巾企業(yè)亞光策劃的時候，發(fā)現(xiàn)這樣企業(yè)90%的銷售來自歐美，歐美使用的毛巾克重較重，顏色較深，對中國人而言很難接受，面對這樣的一個外貿轉內銷的棘手問題，除了制定產品改良計劃，降低克重，開發(fā)顏色亮麗淡雅的產品外，如何突出亞光毛巾的品質和價值是關鍵所在，由于亞光毛巾采用歐盟的技術標準，不含有柔軟劑，生態(tài)環(huán)保，但是這些并不能觸動消費者的購買行為，因此筆者在這樣的基礎上，提出了把毛巾定位為化妝品來賣，毛巾也可以因人的皮膚膚質選擇不同面料和功能的毛巾，以“看膚質，選毛巾”開啟毛巾化妝品化的藍海市場，如竹纖維毛巾更適合敏感肌膚和油性肌膚，為了突出美容功能，還在一些產品中采用專利的加香技術，開發(fā)了獨一無二的“香薰毛巾”，而購買毛巾的主流消費者是年輕女性和家庭婦女，這樣的定位和產品，正符合她們的內心的渴望，結果在個別地區(qū)賣到脫銷。產品也一舉進入國內單店銷售額的高端商場第一八佰伴等全國上百家頂級商場的青睞，成為在強勢主流渠道的領導毛品品牌。

    因此外貿企業(yè)在構建自己內銷體系的時候，很關注產品，但是產品本身的價值沒有放大，或者轉換為市場所認同的價值，所以錯失了很多發(fā)展機會，只要勇于創(chuàng)新，大膽實踐，外貿企業(yè)也可以做出自己的藍海市場。

    簡而言之，對很多外貿企業(yè)而言，對做內銷前怕狼后怕虎，但是遲早要面對這個龐大需求的市場，面對這樣的多層次的市場，外貿企業(yè)找到自己和市場對接的平臺，挖掘產品或者市場需求的熱點，培養(yǎng)和鍛煉一只能征善戰(zhàn)的營銷隊伍，就能改變被動等靠要的局面，獲得新的層級上的發(fā)展。