大客戶開發(fā)與維護策略技巧

課程導(dǎo)言
 ◇ 市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與大客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
 ◇ 公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得大客戶來實現(xiàn)。
 ◇ 同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得大客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
 ◇ 要做到可持續(xù)性地贏得大客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

課程目標
 ◇ 評估：系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)大客戶評估工具
 ◇ 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點
 ◇ 定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望
 ◇ 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
 ◇ 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
 ◇ 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
 ◇ 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智
 ◇ 價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
 ◇ 差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

課程受益
通過本課程你將能夠：
 ◇ 從全局的角度系統(tǒng)地洞察大客戶管理
 ◇ 為公司制定一個成功的大客戶管理方案
 ◇ 全面地深度剖析大客戶的外部和內(nèi)部要素
 ◇ 更加準確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
 ◇ 在公司內(nèi)部建立贏得大客戶的聯(lián)盟
 ◇ 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
 ◇ 影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
 ◇ 進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

活動綱要/Outline

第一講：客戶關(guān)系 - 大客戶的正確關(guān)系層級審查
學(xué)習(xí)攻略：
大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加大客戶業(yè)務(wù)價值的策略。
1. 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
2. 診斷當前的大客戶關(guān)系和問題
3. 正確定位大客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
4. 制定目標和計劃來修正大客戶關(guān)系
5. 關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
6. 小組討論：贏得大客戶的正確關(guān)系

第二講：關(guān)鍵理念 - 大客戶的價值開發(fā)和銷售思維
學(xué)習(xí)攻略：
想要管理一個關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理擁有優(yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個優(yōu)秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
1. 大客戶的核心價值
2. 如何贏得大客戶的最佳實踐
3. 大客戶期望的價值與公司能力的匹配
4. 如何實現(xiàn)大客戶期望價值的思路和流程
5. 客戶與供應(yīng)商之間的博弈說明了什么問題
6. 小組討論：聆聽大客戶的聲音
7. 自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
8. 大客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的
9. 客戶管理和銷售發(fā)生了哪些深刻的變化
10. 大客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統(tǒng)一的
11. 成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第三講：開發(fā)路線圖 - 贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點
學(xué)習(xí)攻略：
進攻大客戶就像一場戰(zhàn)爭，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點和實際具體的戰(zhàn)斗部署。沒有章法就容易亂套。
1. 分析大客戶的購買原因和購買變化
2. 分析大客戶的購買流程和切入時機
3. 如何復(fù)制優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的最佳實踐
4. 分析最佳實踐路線圖和階段性戰(zhàn)略目標
5. 實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點
6. 自我審查現(xiàn)實客戶的關(guān)鍵節(jié)點并改變自己的銷售行為
7. 自我診斷：你的大客戶現(xiàn)在處在哪個具體的關(guān)鍵節(jié)點
8. 行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程
學(xué)習(xí)攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅(qū)動力能夠幫助大客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達到這樣的目的，需要大客戶經(jīng)理擁有非同一般的全局性的大技能。

策略性技巧之一：
探索 （價值開發(fā)機會 + 價值增長機會領(lǐng)域）
學(xué)習(xí)攻略：
一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。
1. 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
2. 案例分享：三個不同行業(yè)的案例分享
3. 案例分析：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)與目標和挑戰(zhàn)
4. 學(xué)員演練：深刻分析現(xiàn)實客戶的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標與挑戰(zhàn)
5. 課堂輔導(dǎo)：幫助學(xué)員有效分析自己的現(xiàn)實大客戶
6. 達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
8. 行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之二：
聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）
學(xué)習(xí)攻略：
贏得一個關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責(zé)人。一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理為了實現(xiàn)目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
 1. 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
2. 大客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)如何有效
3. 如何區(qū)別對待大客戶管理外部的層次聯(lián)盟
4. 內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶團隊聯(lián)盟
5. 內(nèi)外部聯(lián)盟需要的組織內(nèi)外部的系統(tǒng)性資源對接
6. 達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些
7. 案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析
8. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
9. 行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之三：
定位 （影響客戶觀點 + 持續(xù)改變客戶認知）
學(xué)習(xí)攻略：
客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續(xù)地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
1. 大客戶定位的成功要素和原則
2. 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
3. 如何區(qū)別有效定位大客戶不同管理層
4. 我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點
5. 達到客戶積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
6. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
7. 綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
8. 行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平

策略性技巧之四：
差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價值滲透）
學(xué)習(xí)攻略：
客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關(guān)系的獨特性等。
1. 差異化最重要的三大成功要素
2. 獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
3. 自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
4. 行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
5. 策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創(chuàng)造）
6. 四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
7. 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，四個技巧融合
8. 大客戶開發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結(jié)

第五講：獨特方案 - 人無我有，人有我優(yōu)
學(xué)習(xí)攻略：
解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復(fù)制。獨特的解決方案要從大客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價值和獨特性逐個一一對應(yīng)到大客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
1. 獨特方案必須滿足的六個維度
2. 獨特價值方案的框架和內(nèi)容
3. 獨特價值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
4. 實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
5. 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點評和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵價值演講 - 呈現(xiàn)說服，畫龍點睛
學(xué)習(xí)攻略：
任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨特設(shè)計的關(guān)鍵價值演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。
1. 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
2. 關(guān)鍵價值演講對象的驅(qū)動和需求分析
3. 關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
4. 價值演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置
5. 關(guān)鍵價值信息的傳遞，預(yù)期目標的達成
6. 實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
7. 現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

講師介紹/Lecturer
王老師
 ◇ 關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家                    
 ◇ 原漢高（中國）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
 ◇ 18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗
 ◇ 多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過的銷售人超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天

授課風(fēng)格   
以多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴；透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

工作履歷 
2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。
王老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測評、全球第一個的四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)、員工技能成長路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。

授課特色
可中、英雙語授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進行針對性解決。