摘要：通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問(wèn)方式為主與大客戶(hù)交流和溝通，從而極大提升銷(xiāo)售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶(hù)的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘大客戶(hù)真正核心需求；明確銷(xiāo)售過(guò)程與步驟，使銷(xiāo)售策略更加具有針對(duì)性...
培訓(xùn)目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問(wèn)方式為主與大客戶(hù)交流和溝通，從而極大提升銷(xiāo)售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶(hù)的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘大客戶(hù)真正核心需求；明確銷(xiāo)售過(guò)程與步驟，使銷(xiāo)售策略更加具有針對(duì)性，設(shè)計(jì)讓大客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)黑手黨方案；大幅提升銷(xiāo)售成交率；有效的大客戶(hù)管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷(xiāo)售思路，將大幅提升公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程大綱：
第一章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法
本章將完整介紹大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟，每個(gè)步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)步驟涉及到的具體銷(xiāo)售活動(dòng)和任務(wù)，并針對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的銷(xiāo)售工具和注意事項(xiàng)進(jìn)行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對(duì)本公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)完整銷(xiāo)售流程及活動(dòng)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)的成果總結(jié)提煉的。
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：銷(xiāo)售人員需要準(zhǔn)備什么
競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的銷(xiāo)售觀念：做銷(xiāo)售就是搶客戶(hù)
好銷(xiāo)售需要積極主動(dòng)的心態(tài)
銷(xiāo)售人員的儀容儀表
準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具
2、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之一，找到精準(zhǔn)客戶(hù)信息
客戶(hù)信息哪里來(lái)
識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)，精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像
找到精準(zhǔn)魚(yú)塘的十種有效方法
怎么樣聯(lián)系客戶(hù)
約見(jiàn)客戶(hù)
演練1：羅列找到精準(zhǔn)客戶(hù)的有效方法
3、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之二，有效拜訪并三步取得客戶(hù)信任
怎么樣拜訪客戶(hù)，與客戶(hù)談什么
如何贊美客戶(hù)
三步取得客戶(hù)信任的有效拜訪方法
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之三，快速了解客戶(hù)的兩種需求 ◇
◇ 什么是客戶(hù)的核心需求
如何了解和把握客戶(hù)的真正需求
發(fā)展內(nèi)線
識(shí)別客戶(hù)五種買(mǎi)家
畫(huà)出客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖
識(shí)別客戶(hù)采購(gòu)決策流程和決策人
識(shí)別客戶(hù)的真實(shí)采購(gòu)偏向
演練2：識(shí)別客戶(hù)的5種買(mǎi)家
5、產(chǎn)品或方案展示
如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、癢點(diǎn)和痛點(diǎn)，給客戶(hù)帶來(lái)的利益
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉FABE模式
怎么樣與客戶(hù)保持聯(lián)系，提交解決方案
演練3：按照FABE模式提煉本公司產(chǎn)品話(huà)術(shù)
6、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之四，解除客戶(hù)異議
成功案例故事提煉
常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理
達(dá)成初步采購(gòu)承諾
演練4：羅列客戶(hù)異議
7、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)之五，銷(xiāo)售成交
◇ 識(shí)別成交信號(hào)，立即成交
設(shè)計(jì)雙贏方案
如何設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的黑手黨方案
商務(wù)談判
演練5：成交黑手黨方案設(shè)計(jì)
8、持續(xù)銷(xiāo)售
◇ 持續(xù)銷(xiāo)售才真能降低成本，提升業(yè)績(jī)
老客戶(hù)提升銷(xiāo)量的技巧
擴(kuò)展人脈
聯(lián)系人變動(dòng)的處理
應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)視頻：一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)全過(guò)程視頻
◇ 案例研討與演練6：實(shí)際大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例研討
第二章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)漏斗模型
1、銷(xiāo)售漏斗模型
2、銷(xiāo)售的七個(gè)階段
3、銷(xiāo)售各階段的管理工具
4、識(shí)別銷(xiāo)售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能
5、根據(jù)銷(xiāo)售瓶頸設(shè)計(jì)銷(xiāo)售激勵(lì)方案
6、利用銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
基于大客戶(hù)銷(xiāo)售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶(hù)，并且判斷銷(xiāo)售所處的階段，按照銷(xiāo)售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷(xiāo)售工具幫助解決銷(xiāo)售問(wèn)題，大大提高銷(xiāo)售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶(hù)內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷(xiāo)售所處階段和解決辦法。
演練7：按照漏洞模型分析團(tuán)隊(duì)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法
第三章 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的溝通技巧
1、背景問(wèn)題
2、難點(diǎn)問(wèn)題
演練8：寫(xiě)出背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題。
3、暗示問(wèn)題
◇ 如何放大客戶(hù)的需求和痛苦
演練9：寫(xiě)出暗示問(wèn)題。
4、需求效益問(wèn)題
◇ 如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)
演練10：寫(xiě)出需求效益問(wèn)題。
5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求
6、如何獲得客戶(hù)的承諾
第四章 大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、大客戶(hù)分類(lèi)
2、大客戶(hù)維護(hù)的價(jià)值
3、VIP的服務(wù)方式
4、客戶(hù)關(guān)系管理
5、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建
6、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備
業(yè)績(jī)倍增技巧：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
演練11：設(shè)計(jì)大客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹流程和方法
團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示
授課專(zhuān)家：李新章老師
◇ 著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
◇ 中國(guó)人民大學(xué)特聘教授
◇ 已經(jīng)在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科大、山東大學(xué)、西安交大等18所大學(xué)總裁班授課
◇ 中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士
◇ 李老師與郎咸平教授同臺(tái)授課，現(xiàn)場(chǎng)為K8系統(tǒng)招商
◇ 講課特點(diǎn)：直接為客戶(hù)提供賺錢(qián)的思路和解決方案
◇ 國(guó)內(nèi)少數(shù)出國(guó)講課的管理專(zhuān)家之一
◇ 出版暢銷(xiāo)書(shū)：《重塑責(zé)任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達(dá)能力訓(xùn)練》
◇ 兩次擔(dān)任企業(yè)法人、一次擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，先后在世界500強(qiáng)好利獲得公司和三星安全公司等企業(yè)從事大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理工作，從事管理和咨詢(xún)工作20年。
李老師1992年起曾兩次出任企業(yè)法人、一次出任企業(yè)總經(jīng)理，又先后在世界500強(qiáng)IT企業(yè)好利獲得公司和三星計(jì)算機(jī)安全公司等從事大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理工作，從事管理和咨詢(xún)工作20年，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，特別是營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。2005年開(kāi)始為企業(yè)和總裁班講授利潤(rùn)倍增、銷(xiāo)售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力等課程。
李老師總結(jié)提煉的利潤(rùn)倍增六步法受到眾多企業(yè)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐檢驗(yàn)，該課程涵蓋從企業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)、利潤(rùn)提升方案設(shè)計(jì)、方案輔導(dǎo)和執(zhí)行等階段，課程內(nèi)容真正能夠落地，深受企業(yè)好評(píng)。
李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶(hù)銷(xiāo)售，取得年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一名。
李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過(guò)濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請(qǐng)領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷(xiāo)售許可證。
李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為中國(guó)紡織機(jī)械、北京國(guó)電富通公司、山東金天牛、K8系統(tǒng)等大中企業(yè)提供全面管理診斷、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績(jī)效管理和招商咨詢(xún)，并輔導(dǎo)客戶(hù)實(shí)施咨詢(xún)方案，取得顯著效益。
李老師兩次參加地方政府組織（山東泰安和聊城）的企業(yè)調(diào)研診斷活動(dòng)，結(jié)合總裁班和企業(yè)管理咨詢(xún)，深刻認(rèn)識(shí)到實(shí)體企業(yè)的核心瓶頸，并據(jù)此豐富和強(qiáng)化了利潤(rùn)倍增和營(yíng)銷(xiāo)突破的課程內(nèi)容。
【授課風(fēng)格】大量實(shí)戰(zhàn)案例研討、互動(dòng)分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實(shí)踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵(lì)，提升聽(tīng)眾的行動(dòng)力。
【主講課程】《利潤(rùn)倍增戰(zhàn)略》、《企業(yè)盈利能力增長(zhǎng)》、《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》、《商業(yè)模式》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《項(xiàng)目管理》、《員工目標(biāo)與績(jī)效管理》、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《國(guó)學(xué)與管理智慧》等。
