摘要：通過培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問方式為主與大客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶的溝通水平，快速準確挖掘大客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對性...
培訓(xùn)目標(biāo)：
通過培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為主轉(zhuǎn)為以提問方式為主與大客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端大客戶的溝通水平，快速準確挖掘大客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對性，設(shè)計讓大客戶無法拒絕的營銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的大客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績與持續(xù)的效益；銷售團隊學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業(yè)績。
課程大綱：
第一章 大客戶開發(fā)八步法
本章將完整介紹大客戶開發(fā)的八個步驟，每個步驟的成功標(biāo)準，每個步驟涉及到的具體銷售活動和任務(wù)，并針對每項活動的銷售工具和注意事項進行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對本公司產(chǎn)品設(shè)計完整銷售流程及活動，極具實戰(zhàn)價值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略咨詢的成果總結(jié)提煉的。
1、銷售準備：銷售人員需要準備什么
競爭時代的銷售觀念：做銷售就是搶客戶
好銷售需要積極主動的心態(tài)
銷售人員的儀容儀表
準備銷售工具
2、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之一，找到精準客戶信息
客戶信息哪里來
識別準客戶，精準客戶畫像
找到精準魚塘的十種有效方法
怎么樣聯(lián)系客戶
約見客戶
演練1：羅列找到精準客戶的有效方法
3、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之二，有效拜訪并三步取得客戶信任
怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么
如何贊美客戶
三步取得客戶信任的有效拜訪方法
4、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之三，快速了解客戶的兩種需求 ◇
◇ 什么是客戶的核心需求
如何了解和把握客戶的真正需求
發(fā)展內(nèi)線
識別客戶五種買家
畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖
識別客戶采購決策流程和決策人
識別客戶的真實采購偏向
演練2：識別客戶的5種買家
5、產(chǎn)品或方案展示
如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點、癢點和痛點，給客戶帶來的利益
產(chǎn)品賣點提煉FABE模式
怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案
演練3：按照FABE模式提煉本公司產(chǎn)品話術(shù)
6、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之四，解除客戶異議
成功案例故事提煉
常見客戶異議的處理
達成初步采購承諾
演練4：羅列客戶異議
7、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點之五，銷售成交
◇ 識別成交信號，立即成交
設(shè)計雙贏方案
如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的黑手黨方案
商務(wù)談判
演練5：成交黑手黨方案設(shè)計
8、持續(xù)銷售
◇ 持續(xù)銷售才真能降低成本，提升業(yè)績
老客戶提升銷量的技巧
擴展人脈
聯(lián)系人變動的處理
應(yīng)對對手競爭
大客戶開發(fā)視頻：一個大客戶開發(fā)全過程視頻
◇ 案例研討與演練6：實際大客戶開發(fā)案例研討
第二章 大客戶開發(fā)漏斗模型
1、銷售漏斗模型
2、銷售的七個階段
3、銷售各階段的管理工具
4、識別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能
5、根據(jù)銷售瓶頸設(shè)計銷售激勵方案
6、利用銷售漏斗預(yù)測銷售業(yè)績
基于大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。
演練7：按照漏洞模型分析團隊的大客戶開發(fā)流程和瓶頸，并找到突破瓶頸的方法
第三章 大客戶開發(fā)中的溝通技巧
1、背景問題
2、難點問題
演練8：寫出背景問題和難點問題。
3、暗示問題
◇ 如何放大客戶的需求和痛苦
演練9：寫出暗示問題。
4、需求效益問題
◇ 如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)
演練10：寫出需求效益問題。
5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求
6、如何獲得客戶的承諾
第四章 大客戶關(guān)系維護
1、大客戶分類
2、大客戶維護的價值
3、VIP的服務(wù)方式
4、客戶關(guān)系管理
5、忠誠顧客構(gòu)建
6、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準備
業(yè)績倍增技巧：客戶轉(zhuǎn)介紹的時機把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項
演練11：設(shè)計大客戶轉(zhuǎn)介紹流程和方法
團隊PK業(yè)績展示
授課專家：李新章老師
◇ 著名營銷實戰(zhàn)專家
◇ 中國人民大學(xué)特聘教授
◇ 已經(jīng)在北大、清華、人大、上海交大、浙江大學(xué)、華中科大、山東大學(xué)、西安交大等18所大學(xué)總裁班授課
◇ 中國人民大學(xué)工商管理碩士
◇ 李老師與郎咸平教授同臺授課，現(xiàn)場為K8系統(tǒng)招商
◇ 講課特點：直接為客戶提供賺錢的思路和解決方案
◇ 國內(nèi)少數(shù)出國講課的管理專家之一
◇ 出版暢銷書：《重塑責(zé)任感》、《交往溝通》、《員工高效溝通與表達能力訓(xùn)練》
◇ 兩次擔(dān)任企業(yè)法人、一次擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，先后在世界500強好利獲得公司和三星安全公司等企業(yè)從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年。
李老師1992年起曾兩次出任企業(yè)法人、一次出任企業(yè)總經(jīng)理，又先后在世界500強IT企業(yè)好利獲得公司和三星計算機安全公司等從事大客戶銷售、渠道營銷及項目管理工作，從事管理和咨詢工作20年，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，特別是營銷管理經(jīng)驗。2005年開始為企業(yè)和總裁班講授利潤倍增、銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力等課程。
李老師總結(jié)提煉的利潤倍增六步法受到眾多企業(yè)的學(xué)習(xí)和實踐檢驗，該課程涵蓋從企業(yè)調(diào)研、培訓(xùn)、利潤提升方案設(shè)計、方案輔導(dǎo)和執(zhí)行等階段，課程內(nèi)容真正能夠落地，深受企業(yè)好評。
李老師曾經(jīng)在好利獲得公司從事大客戶銷售，取得年度銷售業(yè)績第一名。
李老師曾經(jīng)主持首信倚天垃圾郵件過濾系統(tǒng)的研發(fā)，親自從公安部申請領(lǐng)回網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品銷售許可證。
李老師曾經(jīng)帶領(lǐng)咨詢顧問團隊，為中國紡織機械、北京國電富通公司、山東金天牛、K8系統(tǒng)等大中企業(yè)提供全面管理診斷、營銷戰(zhàn)略、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、績效管理和招商咨詢，并輔導(dǎo)客戶實施咨詢方案，取得顯著效益。
李老師兩次參加地方政府組織（山東泰安和聊城）的企業(yè)調(diào)研診斷活動，結(jié)合總裁班和企業(yè)管理咨詢，深刻認識到實體企業(yè)的核心瓶頸，并據(jù)此豐富和強化了利潤倍增和營銷突破的課程內(nèi)容。
【授課風(fēng)格】大量實戰(zhàn)案例研討、互動分享、通俗易懂、詼諧幽默、理論與實踐相結(jié)合，給人以啟迪和激勵，提升聽眾的行動力。
【主講課程】《利潤倍增戰(zhàn)略》、《企業(yè)盈利能力增長》、《年度經(jīng)營計劃》、《商務(wù)談判》、《大客戶開發(fā)實務(wù)》、《商業(yè)模式》、《領(lǐng)導(dǎo)力》、《項目管理》、《員工目標(biāo)與績效管理》、《營銷團隊建設(shè)與管理》、《國學(xué)與管理智慧》等。
