摘要：本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶(hù)達(dá)成合作。...
課程背景：
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶(hù)了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶(hù)什么？
本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶(hù)達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破。
課程收益：
◇ 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
◇ 掌握客戶(hù)分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
◇ 運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶(hù)需求
◇ 通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率
課程特點(diǎn)：
◇ 在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
◇ 提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
◇ 安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
◇ 通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解
課程大綱：
第一部分：成為值得信賴(lài)的客戶(hù)顧問(wèn)
◇ 視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
◇ 討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
◇ 分享：值得信賴(lài)的顧問(wèn)公式
◇ 自我評(píng)估：客戶(hù)眼里的我
第二部分：了解你的客戶(hù)
◇ 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
◇ 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
◇ 價(jià)值公式
◇ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
◇ 活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)
第三部分：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
◇ 需求了解
→ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
客戶(hù)需求分析表
自我能力分析表
機(jī)會(huì)匹配
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
→ 接待中心
接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿(mǎn)中心
接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
→ 不滿(mǎn)中心
不滿(mǎn)中心：?jiǎn)酒鹜锤?，激發(fā)行動(dòng)
不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
討論：與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
工具：不滿(mǎn)中心溝通技巧SPIN
背景問(wèn)題
機(jī)會(huì)問(wèn)題
后果問(wèn)題
回報(bào)問(wèn)題
視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)
→ 決策中心
決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
工具方案
價(jià)值提案制作練習(xí)
◇ 方案評(píng)估
→ 客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
→ 工具：價(jià)值四分圖
→ 練習(xí)：
制作價(jià)值地圖
價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
價(jià)值殺手
價(jià)值沉睡點(diǎn)
→ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
◇ 風(fēng)險(xiǎn)控制
→ 四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
→ 討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
→ 工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
◇ 結(jié)果達(dá)成
→ 結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
→ 工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)
講師介紹 ：高老師
■ 學(xué)歷
◇ 著名大學(xué)教育學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)
◇ IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師
■ 曾任：
◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人力規(guī)模的4倍增長(zhǎng)；
◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤(pán)“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷(xiāo)售4倍增長(zhǎng)的佳績(jī)；
◇ 新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)；
◇ 萬(wàn)得城（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動(dòng)開(kāi)課幾百次，大大提高了員工的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)服務(wù)等綜合能力；
■ 培訓(xùn)特點(diǎn)：
高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶(hù)心理學(xué)的角度去分析客戶(hù)、分析銷(xiāo)售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶(hù)關(guān)系、促進(jìn)銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時(shí)，高老師在銷(xiāo)售、管理一線有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這些“真材實(shí)料”不僅蘊(yùn)含了銷(xiāo)售的基本原理，也揭示了銷(xiāo)售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實(shí)踐證明，經(jīng)過(guò)高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見(jiàn)影的，銷(xiāo)售培訓(xùn)往往能帶來(lái)至少50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨(dú)特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動(dòng)性和感染力，寓教于樂(lè)，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益。“聽(tīng)起來(lái)不累”、“原來(lái)，銷(xiāo)售可以這么做”、“總是覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間過(guò)得太快”、“聽(tīng)了一遍，還想再聽(tīng)一遍”、……這些都是過(guò)往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問(wèn)卷綜合滿(mǎn)意度超過(guò)95%了。
■ 專(zhuān)長(zhǎng)項(xiàng)目：
◇ 培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）
◇ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
◇ 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
◇ 銷(xiāo)售管理
◇ 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)
◇ 專(zhuān)業(yè)談判技巧
■ 代表客戶(hù)：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國(guó)美、永樂(lè)、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團(tuán)、中國(guó)電信、紫覺(jué)貿(mào)易、美芝壓縮機(jī)（GMCC）、廣州川上整合營(yíng)銷(xiāo)、香雪海酒店集團(tuán)、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電
■ 學(xué)員反饋：
“通過(guò)本次銷(xiāo)售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒(méi)有用到過(guò)的銷(xiāo)售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程?！?br />
—— 康佳集團(tuán)《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》
“高老師豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、寓教于樂(lè)的授課方式及良好的服務(wù)精神使我們對(duì)銷(xiāo)售管理的認(rèn)識(shí)上升到一個(gè)新臺(tái)階！”
—— 紫覺(jué)貿(mào)易《銷(xiāo)售管理》
“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來(lái)，暢所欲言。”
—— 海爾日日順《培訓(xùn)師培訓(xùn)》
“客服人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)的步驟、原則，對(duì)我促動(dòng)很深，以后要把學(xué)到的知識(shí)很好的運(yùn)用到實(shí)際工作中去?！?br />
—— 萬(wàn)得城《金牌客戶(hù)服務(wù)》
