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5.幫助管控銷(xiāo)售進(jìn)程，評(píng)估銷(xiāo)售結(jié)果
6.建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，建立個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪標(biāo)準(zhǔn)
課程大綱 Outline
一、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，要有整體控局思路——銷(xiāo)售的整體思路
備注：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，如果不能整體控局，價(jià)值輸出只是一個(gè)點(diǎn)，不能做到全面，那就處處是漏洞。
1、客戶(hù)的決策分析
1.1關(guān)鍵人物
◇ 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
◇ 專(zhuān)業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
◇ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
◇ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
1.2客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
◇ 客戶(hù)常見(jiàn)現(xiàn)狀解析
工具：整體控局分析圖
二、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，要有針對(duì)性的邏輯與方法——客戶(hù)價(jià)值理論與實(shí)踐
備注：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，首先是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)公司價(jià)值，其次是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)人價(jià)值。有的放矢，不做無(wú)頭蒼蠅。
什么是客戶(hù)價(jià)值？ ※ 1.1客戶(hù)認(rèn)知的分析
◇ 主觀認(rèn)知的形成
性格&價(jià)值觀
◇ 客觀認(rèn)知的形成
家庭角色
工作角色
社會(huì)角色
2、米勒黑曼的價(jià)值認(rèn)知學(xué)說(shuō)
2.1公司結(jié)果
◇ 公司結(jié)果價(jià)值表單
2.2個(gè)人贏
◇ 個(gè)人贏價(jià)值表單
2.3三類(lèi)銷(xiāo)售的表征
◇ 產(chǎn)品型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶(hù)的感受與支持度
◇ 關(guān)系型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶(hù)的感受與支持度
◇ 價(jià)值型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
客戶(hù)的感受與支持度
2.4客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的剖析
工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表
三、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，要用專(zhuān)業(yè)去讓客戶(hù)感受每一個(gè)步驟的價(jià)值——銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)溝通優(yōu)化
備注：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值，每一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，都要讓客戶(hù)感受到價(jià)值?？蛻?hù)不愿意推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，往往源自于銷(xiāo)售的不專(zhuān)業(yè)和無(wú)價(jià)值溝通。
1、拜訪客戶(hù)的目的是什么？
1.1只有獲取客戶(hù)承諾，才有價(jià)值
◇ 客戶(hù)的口頭承諾，毫無(wú)價(jià)值
◇ 客戶(hù)的行為承諾，推動(dòng)進(jìn)程
◇ 推動(dòng)客戶(hù)行為，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1.2讓客戶(hù)容易承諾的三個(gè)步驟
◇ 征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)的價(jià)值在哪里？
◇ 提出框架概念的價(jià)值在哪里？
◇ 補(bǔ)充完善建議的價(jià)值在哪里？
※ 課后作業(yè)：生成自身晉級(jí)承諾話術(shù)
2、如何讓陌生邀約有價(jià)值
2.1從推銷(xiāo)開(kāi)局的套路
2.2從客戶(hù)感興趣入手的方法
◇ 客戶(hù)定位
◇ 角色認(rèn)知
◇ 篩選標(biāo)準(zhǔn)
◇ 證據(jù)提供
◇ 結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作 ※
3、每一次的拜訪邀約，客戶(hù)感覺(jué)有價(jià)值更愿意再見(jiàn)面
3.1傳統(tǒng)方式的弊端
3.2有效邀約的價(jià)值
◇ 客戶(hù)知道做什么
◇ 不浪費(fèi)客戶(hù)時(shí)間
◇ 客戶(hù)感受尊重
3.3邀約的內(nèi)容
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
4、見(jiàn)面的自我介紹，如何體現(xiàn)價(jià)值
4.1自我介紹的價(jià)值體現(xiàn)
◇ 價(jià)值點(diǎn)：客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題
※ 工具：開(kāi)場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用
※ 工具：第三方印證的工具模板與運(yùn)用
5、需求溝通如何體現(xiàn)價(jià)值：九格問(wèn)題清單制作
5.1九格需求技術(shù)，更容易幫助雙方理解解決方案的價(jià)值
◇ 引發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
客戶(hù)的困惑如何清晰化
產(chǎn)生問(wèn)題的根本原因是什么
◇ 激發(fā)需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
激發(fā)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的深度認(rèn)知
公司結(jié)果的交流
個(gè)人贏的交流
◇ 解決需求的三類(lèi)問(wèn)題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
工具：九格需求話術(shù)清單制作
6、有價(jià)值的異議處理
6.1客戶(hù)異議的來(lái)源
◇ 沒(méi)有感受價(jià)值
◇ 情緒的顧慮
◇ 蘇格拉底異議處理邏輯
6.2黃金圈異議處理法
◇ 找到對(duì)方的WHY
好奇心&幫忙心
◇ 有效引導(dǎo)的HOW
情緒處理
信心傳遞
參與方式
◇ 達(dá)成共識(shí)的WHAT
工具：異議處理與實(shí)際工作場(chǎng)景的運(yùn)用表單制作
7、總結(jié)確認(rèn)，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)價(jià)值
7.1總結(jié)確認(rèn)，給予感受
◇ 感受專(zhuān)業(yè)
◇ 感受信任
工具：總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
講師介紹
張譯老師
【專(zhuān)業(yè)背景】
◇ 世博會(huì)合作講師
◇ 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 二十八年銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
◇ 頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化
◇ 頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判
◇ 頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
◇ 頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀色
◇ 頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現(xiàn)
◇ 頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通
◇ 受歡迎的人之二：魅力演講
◇ 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)
喜馬拉雅熱播：“說(shuō)人話”頻道
服務(wù)客戶(hù)：
星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，?？担上?，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
客戶(hù)評(píng)價(jià)：
1、聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）
3、沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)！（上海電器集團(tuán)）
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
8、張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）
9、聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?guó)）
10、學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對(duì)于研討客戶(hù)心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）
