大客戶銷售實戰(zhàn)寶典：客戶挖掘＋溝通＋關(guān)系維系

;   大客戶的定位、開發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個重要問題，開發(fā)大客戶是營銷規(guī)劃中一個非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。
◆ 如何找到大客戶?
◆ 為什么獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會都沒有，怎么辦？
◆ 為什么大客戶總是那么難約？
◆ 好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？
◆ 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系、抓住他們的心？
◆ 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？
◆ 花了很長時間與精力跟進(jìn)的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？
◆ 為什么有些銷售人員經(jīng)常會把一些大客戶做成了小客戶？
◆ 怎樣才能更好的提升大客戶的忠程度？
通過案例分析、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法和流程，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

培訓(xùn)目標(biāo)：
◆ 了解大客戶的定義及分類
◆ 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶
◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗，專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競爭對手，成功約見大客戶
◆ 梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關(guān)系
◆ 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶需求
◆ 解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關(guān)系，提升營銷業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰(zhàn)略合作

課程大綱：
 
第一講：營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
一、營銷的本質(zhì)
1. 營銷與銷售的區(qū)別
2. 營銷的整體概念
3. 什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
二、銷售人員角色定位
1. 銷售人員在企業(yè)的價值
2. 社會認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2. 卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3. 職業(yè)習(xí)慣和自律
4. 首因效應(yīng)的意義

第二講：大客戶的定義評估
1. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶與普通客戶的差別
3. 大客戶銷售的特點
4. 大客戶的價值矩陣
5. 大客戶的商機(jī)評估
1）可能帶來的后續(xù)銷售機(jī)會
2）對公司品牌和聲譽(yù)的影響
3）對銷售團(tuán)隊士氣的影響
6. 大客戶的風(fēng)險評估

第三講：超級銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘與分析
一、超級銷售如何進(jìn)行大客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時間
2. 目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法
3. 目標(biāo)客戶分析及評估
二、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶資料的收集
1. 客戶所在行業(yè)的基本情況
2. 客戶的公司體制
3. 客戶的組織架構(gòu)
4. 客戶的經(jīng)營情況
5. 客戶的財務(wù)支付情況
6. 客戶的內(nèi)部資料
7. 競爭對手(產(chǎn)品使用情況、滿意度)
8. 客戶近期采購計劃
三、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）
1. 客戶所在行業(yè)的增長狀況
2. 客戶所在的細(xì)分市場的總需求量增長速度
3. 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑
4. 客戶在其所在主要細(xì)分市場里市場占有率的變化
5. 客戶在財務(wù)支付上有無問題
案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析
四、了解大客戶的基本需求
1. 客戶對供貨企業(yè)的要求
2. 客戶對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3. 客戶對供貨期的要求
4. 客戶價格的預(yù)算
5. 客戶對結(jié)算的要求
五、大客戶研究
1. 大客戶的種類
2. 大客戶的五種類型
六、超級銷售如何進(jìn)行大客戶分析
1. 客戶購買行為及六大影響因素分析
2. 客戶的購買決策
1）認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色
a經(jīng)濟(jì)購買影響力
b應(yīng)用購買影響力
c技術(shù)購買影響力
d教練
互動研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2）四種角色對大客戶銷售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d大客戶誰會說了“算”
案例研討：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進(jìn)行大客戶開發(fā)與溝通
一、超級銷售如何進(jìn)行大客戶開發(fā)（大客戶開發(fā)流程）
1. 大客戶發(fā)展的5個階段
2. 建立拜訪計劃
1）對負(fù)責(zé)不同事項的客戶對象進(jìn)行有計劃的拜訪
2）對不同的對象進(jìn)行不同的畫像
3. 關(guān)系的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2）找出對象中的教練建立關(guān)系
現(xiàn)場互動：大客戶在開發(fā)階段的重點還有哪些分析
4. 拜訪前準(zhǔn)備
1）對公司及產(chǎn)品的了解
2）競爭對手信息了解
3）對客戶信息的了解
4）拜訪目標(biāo)制定
5）六大銷售法寶的準(zhǔn)備
6）溝通中可能問題的準(zhǔn)備
7）客戶的約見
5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1）首因效應(yīng)——良好的第一印象
2）開場三句定乾坤
6. 拜訪中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度
4）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區(qū)
6）進(jìn)行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
a有效傾聽的技巧
b提問的八種方式
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪
8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
9. 強(qiáng)化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導(dǎo)客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關(guān)系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關(guān)鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術(shù)
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊
1）對客戶的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)
3）經(jīng)驗與熟練度
4）合作伙伴關(guān)系及信賴感
4. 向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系
5. 承諾與服務(wù)決心
6. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶異議處理
4）解決方案
5）成交的策略
現(xiàn)場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應(yīng)怎么做

第五講：大客戶關(guān)系管理的三個方面
一、利益
1. 與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2. 情感建立的三個階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系
2. 導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力
現(xiàn)場討論：您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長？
講師介紹：
鄧波老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 營銷管理實戰(zhàn)專家
 ◇ 16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
 ◇ 9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗
 ◇ 北京師范大學(xué)工商管理碩士
 ◇ 世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
 ◇ 國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
 ◇ 國內(nèi)著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
講師經(jīng)歷及專長： 
 ◇ 曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
 ◇ 曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
 ◇ 曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
 ◇ 擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升、導(dǎo)購技巧等
 ◇ 鄧?yán)蠋煋碛袊鴥?nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
 ◇ 老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團(tuán)隊管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤集團(tuán)、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、伊利集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、三一重工、寶鋼集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、三棵樹涂料集團(tuán)、浙江盛威集團(tuán)、茅臺集團(tuán)、慈銘體檢、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、新希望集團(tuán)、顧家家居集團(tuán)、歐琳集團(tuán)、江蘇國信協(xié)聯(lián)集團(tuán)、中石化集團(tuán)、太平洋保險集團(tuán)、中山大洋電機(jī)集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、新華三集團(tuán)、青島華測檢測、青島漢尚電器公司、長安汽車、中海地產(chǎn)集團(tuán)、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、中冶集團(tuán)建研總院、南通金通靈公司、溫莎KTV ，中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)、中國航天513軍工、浙江中驅(qū)電器、云南永發(fā)水泥集團(tuán)、德國絲吉利婭奧彼、北京金隅集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)北方瀝青、博西家電集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東魯泰控股集團(tuán)、維布絡(luò)安舍、江淮叉車、德國海爾曼超聲波、中國人民電器、宜興國信協(xié)聯(lián)、海螺集團(tuán)、海南農(nóng)墾林產(chǎn)集團(tuán)、浙江宏大紡織、江鎢集團(tuán)贛州金環(huán)磁選、天津新麗華涂料公司、中鐵武漢電氣局科工設(shè)備集團(tuán)、青島寶佳集團(tuán)、江蘇常州汽車飾品集團(tuán)、紫金礦業(yè)金脈國際物流、河南方快鍋爐、深圳派格物流、中?；ぜ瘓F(tuán)、山東金鳳萊珠寶、浙江拓博環(huán)?？萍脊?、山東齊魯交通集團(tuán)、洛陽國邦陶瓷集團(tuán)、山東春雪食品集團(tuán)、中國鐵塔集團(tuán)、贛州華京、江西聯(lián)創(chuàng)、濰柴集團(tuán)、歐美雅潔、深圳牛尾商貿(mào)、北京萬集科技集團(tuán)、山東建華閥門、銀川新百電器集團(tuán)、四川川威集團(tuán)、湖北力蒂機(jī)床集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、蒙霸生物科技、快錢公司、南京恒標(biāo)斯瑞制冷集團(tuán)、甘肅中集集團(tuán)、河北寧紡集團(tuán)、廣西沐甜科技集團(tuán)、河南力之星三輪車集團(tuán)、贛州富爾特電子集團(tuán)、上海龍勝電氣、上海卡希爾游樂設(shè)備公司、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、杭州勁瑞新材料公司、深圳單仁集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、四川道森石油集團(tuán)、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北牧工商集團(tuán)、河北美博天下美容美發(fā)、山東雷帕得汽車技術(shù)有限公司、廣鐵集團(tuán)、東明石化、中捷通信、邢臺昕越能源、蘇州加合財稅、臨沂工業(yè)局、中僑能源、青海中小企業(yè)中心、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……
 ◇ 授課風(fēng)格：
實戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實
實用：所有內(nèi)容基于實際工作，學(xué)完即可用。
實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。
適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。
實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。
實趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。