打單---大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：大客戶銷售培訓(xùn)

打單---大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施(張譯)課程介紹：

企業(yè)痛點(diǎn)
1. 什么是客戶價(jià)值？
2. 拜訪客戶的目的是什么？
3. 如何讓陌生邀約有價(jià)值？
4. 有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)？
5. 不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)？

課程收益
1.整體梳理客戶的開發(fā)與管理
2.識(shí)別關(guān)鍵人與關(guān)鍵人關(guān)系管理
3.系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
4.掌握銷售目標(biāo)完成的工具和方法
5.幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果
6.建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，建立個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)

課程大綱  Outline 

一、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，要有整體控局思路——銷售的整體思路
備注：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，如果不能整體控局，價(jià)值輸出只是一個(gè)點(diǎn)，不能做到全面，那就處處是漏洞。
1、客戶的決策分析
1.1關(guān)鍵人物
 ◇ 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
1.2客戶對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知
 ◇ 客戶常見現(xiàn)狀解析
工具：整體控局分析圖
 
二、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，要有針對(duì)性的邏輯與方法——客戶價(jià)值理論與實(shí)踐
備注：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，首先是實(shí)現(xiàn)客戶公司價(jià)值，其次是實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人價(jià)值。有的放矢，不做無頭蒼蠅。
什么是客戶價(jià)值？  ※   1.1客戶認(rèn)知的分析
 ◇ 主觀認(rèn)知的形成
性格&價(jià)值觀
 ◇ 客觀認(rèn)知的形成
家庭角色
工作角色
社會(huì)角色

2、米勒黑曼的價(jià)值認(rèn)知學(xué)說
2.1公司結(jié)果
 ◇ 公司結(jié)果價(jià)值表單
2.2個(gè)人贏
 ◇ 個(gè)人贏價(jià)值表單
2.3三類銷售的表征
 ◇ 產(chǎn)品型銷售的特點(diǎn)
客戶的感受與支持度
 ◇ 關(guān)系型銷售的特點(diǎn)
客戶的感受與支持度
 ◇ 價(jià)值型銷售的特點(diǎn)
客戶的感受與支持度
2.4客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的剖析
工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

三、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，要用專業(yè)去讓客戶感受每一個(gè)步驟的價(jià)值——銷售的戰(zhàn)術(shù)溝通優(yōu)化
備注：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，每一個(gè)溝通環(huán)節(jié)，都要讓客戶感受到價(jià)值�？蛻舨辉敢馔七M(jìn)銷售進(jìn)程，往往源自于銷售的不專業(yè)和無價(jià)值溝通。
1、拜訪客戶的目的是什么？
1.1只有獲取客戶承諾，才有價(jià)值
 ◇ 客戶的口頭承諾，毫無價(jià)值
 ◇ 客戶的行為承諾，推動(dòng)進(jìn)程
 ◇ 推動(dòng)客戶行為，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1.2讓客戶容易承諾的三個(gè)步驟
 ◇ 征詢客戶意見的價(jià)值在哪里？
 ◇ 提出框架概念的價(jià)值在哪里？
 ◇ 補(bǔ)充完善建議的價(jià)值在哪里？
 ※ 課后作業(yè)：生成自身晉級(jí)承諾話術(shù)

2、如何讓陌生邀約有價(jià)值
2.1從推銷開局的套路
2.2從客戶感興趣入手的方法
 ◇ 客戶定位
 ◇ 角色認(rèn)知
 ◇ 篩選標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 證據(jù)提供
 ◇ 結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作  ※  

3、每一次的拜訪邀約，客戶感覺有價(jià)值更愿意再見面
3.1傳統(tǒng)方式的弊端
3.2有效邀約的價(jià)值
 ◇ 客戶知道做什么
 ◇ 不浪費(fèi)客戶時(shí)間
 ◇ 客戶感受尊重
3.3邀約的內(nèi)容
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

4、見面的自我介紹，如何體現(xiàn)價(jià)值
4.1自我介紹的價(jià)值體現(xiàn)
 ◇ 價(jià)值點(diǎn)：客戶最關(guān)心的問題
  ※ 工具：開場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用
  ※ 工具：第三方印證的工具模板與運(yùn)用

5、需求溝通如何體現(xiàn)價(jià)值：九格問題清單制作
5.1九格需求技術(shù)，更容易幫助雙方理解解決方案的價(jià)值
 ◇ 引發(fā)需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化
產(chǎn)生問題的根本原因是什么
 ◇ 激發(fā)需求的三類問題與邏輯
激發(fā)客戶對(duì)問題的深度認(rèn)知
公司結(jié)果的交流
個(gè)人贏的交流
 ◇ 解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
工具：九格需求話術(shù)清單制作
       
6、有價(jià)值的異議處理
6.1客戶異議的來源
 ◇ 沒有感受價(jià)值
 ◇ 情緒的顧慮
 ◇ 蘇格拉底異議處理邏輯
6.2黃金圈異議處理法
 ◇ 找到對(duì)方的WHY
好奇心&幫忙心
 ◇ 有效引導(dǎo)的HOW
情緒處理
信心傳遞
參與方式
 ◇ 達(dá)成共識(shí)的WHAT
工具：異議處理與實(shí)際工作場(chǎng)景的運(yùn)用表單制作

7、總結(jié)確認(rèn)，體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值
7.1總結(jié)確認(rèn)，給予感受
 ◇ 感受專業(yè)
 ◇ 感受信任
工具：總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
講師介紹

張譯老師
【專業(yè)背景】
 ◇ 世博會(huì)合作講師
 ◇ 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 ◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 ◇ 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 ◇ 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
 ◇ 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】
 ◇ 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
 ◇ 頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化
 ◇ 頂尖銷售之三：王牌談判
 ◇ 頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧
 ◇ 頂尖銷售之五：察言觀色
 ◇ 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)
 ◇ 頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理
 ◇ 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
 ◇ 受歡迎的人之二：魅力演講                 
 ◇ 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)  
         
喜馬拉雅熱播：“說人話”頻道

服務(wù)客戶：
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，�？担上�，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

客戶評(píng)價(jià)：
1、聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國(guó)）
2、不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3、沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂�。ú┦溃�
4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
5、聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺�，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）
8、張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）
9、聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝�。ò怖袊�(guó)）
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

課綱下載

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