摘要：當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。...
課程背景
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。
解決方案式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、愛(ài)默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
課程收益
1、幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷(xiāo)售思維和核心理念。
2、掌握解決方案式銷(xiāo)售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)銷(xiāo)售。
3、掌握一套客戶(hù)需求深度探測(cè)、深度挖掘的一套工具和行動(dòng)指南。
4、掌握一套超越競(jìng)爭(zhēng)的差異化方案制定的一套工具和行動(dòng)指南。
5、掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。
6、掌握解決方案式銷(xiāo)售過(guò)程管理方法，從而保障步步為營(yíng)，高效贏單。
課程特色
針對(duì)性：緊貼時(shí)代背景，緊扣學(xué)員在解決方案銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。
實(shí)戰(zhàn)性：課程案例均來(lái)自一線,與老師操盤(pán)所歷，注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【適合行業(yè)】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務(wù)一體化解決方案供應(yīng)商，如信息化設(shè)備、電氣設(shè)備、電信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的各類(lèi)企業(yè)。
【課程大綱】
【開(kāi)篇】
一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的困惑與迷茫
二、新形勢(shì)下的銷(xiāo)售再定位
三、重新定義銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售策略
第一講、解決方案式銷(xiāo)售本質(zhì)認(rèn)知
一、何為解決方案式銷(xiāo)售
二、解決方案銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)別
三、解決方案式核心思維：幫助客戶(hù)成功
案例解析：三個(gè)賣(mài)馬人的區(qū)別
四、解決方案銷(xiāo)售步驟與關(guān)鍵里程碑
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、解決方案銷(xiāo)售過(guò)程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、解決方案深度營(yíng)銷(xiāo)與行動(dòng)指南
第一節(jié)、客戶(hù)分析與關(guān)鍵成功要素解碼
一、客戶(hù)戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析
二、客戶(hù)場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤(pán)》繪制
第二節(jié)、客戶(hù)需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想
一、客戶(hù)深層需求的本質(zhì)認(rèn)知
案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
二、客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例分享：雅致科技大客戶(hù)緣何逆勢(shì)飛揚(yáng)
五、別一切聽(tīng)從客戶(hù)---不忘初心，重塑構(gòu)想
第三節(jié)、客戶(hù)需求深度開(kāi)發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證
一、以問(wèn)題為中心需求開(kāi)發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話術(shù)
三、《客戶(hù)痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用
四、幫用戶(hù)總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求
五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第四節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越
一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三原則
二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶(hù)價(jià)值曲線圖解析
2、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉
五、差異化賣(mài)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估
第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
二、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維
第六節(jié)、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個(gè)人利益雙贏
3、“問(wèn)題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法
三、不同角色的價(jià)值需求對(duì)接
【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
四、技術(shù)交流的八個(gè)關(guān)鍵“動(dòng)作”
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第三講、解決方案式銷(xiāo)售管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、解決方案式銷(xiāo)售的三級(jí)管控層次
二、解決方案式銷(xiāo)售里程碑檢測(cè)
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷(xiāo)售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”
四、解決方案式銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、診斷銷(xiāo)售狀態(tài)---提升銷(xiāo)售階段
2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、差異競(jìng)爭(zhēng)博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)
五、解決方案式銷(xiāo)售如何大幅提高“贏單率”
第四部分、解決方案型銷(xiāo)售的自我職業(yè)修煉
一、如何快速提升自己的成功意識(shí)
二、金牌精英銷(xiāo)售的“三個(gè)三”
1、精英銷(xiāo)售的三業(yè)：專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、樂(lè)業(yè)
2、精英銷(xiāo)售的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己
3、精英銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、動(dòng)情
【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗(yàn)
三、金牌銷(xiāo)售精英的五項(xiàng)修煉
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)—
講師簡(jiǎn)介：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家——包賢宗老師
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家 ◇
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售教練
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)5萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
【專(zhuān)著與榮譽(yù)】
1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)6.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載；
3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”；
4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷(xiāo)講師；
5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
【專(zhuān)注方向】
大客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練 工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
【主講課程】
大客戶(hù)與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列
《大客戶(hù)“贏”銷(xiāo)王道》 《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略與技巧》
《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》
《顧問(wèn)式強(qiáng)化銷(xiāo)售訓(xùn)練》 《大客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》 《工業(yè)品狼性銷(xiāo)售》
【培訓(xùn)特色】
內(nèi)容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶(hù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特：采用“咨詢(xún)式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。
授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
