奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)

課程背景：
    招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式，投標(biāo)已經(jīng)成為營銷活動(dòng)的“新常態(tài)”，對企業(yè)來說最重要的莫過中標(biāo)了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標(biāo)了，營銷活動(dòng)的一切核心就是成功中標(biāo)，如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”，快速提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。
    本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道，系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟，投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素，招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則，系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧，讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場上的常勝將軍，使公司的中標(biāo)率快速提升。

學(xué)員收益：
 1、建立對投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知，清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素；
 2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法；
 3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略，從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵；
 4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧，始終掌握投標(biāo)主動(dòng)權(quán)；
 5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力，快速提升中標(biāo)率，提升銷售業(yè)績。

課程特色：
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)與策略性投標(biāo)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程尤其注重實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，尤其注意現(xiàn)場學(xué)員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+現(xiàn)場輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

課程大綱：

【開篇】
一、新常態(tài)下的采購模式解讀
二、新時(shí)代下的企業(yè)應(yīng)對之策
三、建立以投標(biāo)為中心全新營銷理念

第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
  案例解讀：3600萬的標(biāo)是如何丟的
 三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證
  案例解讀：華為如何中標(biāo)香港和記電信
四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
  案例解讀：中國高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目
 五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維

第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
   1、招標(biāo)方式的控制---殺人無影手
   2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手，我定規(guī)則
   3、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主
   4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
   5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
案例解讀：海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目
   四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
  案例解析：老周是如何虎口奪單的

第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動(dòng)機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報(bào)的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書的三個(gè)關(guān)鍵層次
  現(xiàn)場演練：山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析：客戶到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評分標(biāo)準(zhǔn)解碼
  案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
  案例解析：這樣的標(biāo)還要去投嗎

第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作
一、評標(biāo)專家到底看什么
二、成功標(biāo)書制作過程的兩大溝通渠道
  案例解讀：李嘉誠緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶
  案例解讀：日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目
四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢
  案例解析：王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書與秒殺對手的“九把利刃”

第五講，反控標(biāo)與策略性控局
一、不同競爭態(tài)勢下投標(biāo)策略制定
 落地工具：《四象限法》之應(yīng)用
二、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
  案例解析：一次成功的棒打鴛鴦
 三、如何策略性“控局”
  案例解析：“射人先射馬”的高招
 四、策略性“破局”的四大藝術(shù)
  案例解析：一個(gè)名不見經(jīng)傳的后來者如何策略翻盤
五、招投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

講師介紹： 實(shí)戰(zhàn)營銷專家——包賢宗老師

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                      

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級講師                                                                                 
   被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
   金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進(jìn)程管理》   《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】   
   內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
   形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
   授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
   政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：
    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：
上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：
     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)