培訓(xùn)關(guān)鍵詞:奪標(biāo)藝術(shù)培訓(xùn),策略性投標(biāo)培訓(xùn),投標(biāo)培訓(xùn)
奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)(包老師)課程介紹:
課程背景:
招標(biāo)已經(jīng)成為大部分客戶最重要的采購模式,投標(biāo)已經(jīng)成為營銷活動的“新常態(tài)”,對企業(yè)來說最重要的莫過中標(biāo)了,對銷售人員來說最失意的莫過丟標(biāo)了,營銷活動的一切核心就是成功中標(biāo),如何在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升我們的“中標(biāo)率”,快速提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。
本課程全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例為你開啟一條全新的成功投標(biāo)通道,系統(tǒng)幫助學(xué)員了解投標(biāo)的關(guān)鍵步驟,投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素,招標(biāo)各環(huán)節(jié)存在的潛規(guī)則,系統(tǒng)幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握投標(biāo)致勝的關(guān)鍵謀略和技巧,讓學(xué)員成為投標(biāo)戰(zhàn)場上的常勝將軍,使公司的中標(biāo)率快速提升。
學(xué)員收益:
1、建立對投標(biāo)的系統(tǒng)認(rèn)知,清晰投標(biāo)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素;
2、掌握投標(biāo)各環(huán)節(jié)的智謀、策略與各種技巧性戰(zhàn)法與打法;
3、掌握控標(biāo)控局的核心思維和策略,從而實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵;
4、掌握反控標(biāo)控局的核心思維和技巧,始終掌握投標(biāo)主動權(quán);
5、提升學(xué)員的投標(biāo)管控能力,快速提升中標(biāo)率,提升銷售業(yè)績。
課程特色:
深度性:大量實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)與策略性投標(biāo)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉,課程實(shí)戰(zhàn),落地,有深度。
實(shí)踐性:課程尤其注重實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析,尤其注意現(xiàn)場學(xué)員案例的解析與答疑。
落地性:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+現(xiàn)場輔導(dǎo)”三位一體咨詢式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員學(xué)以致用。
課程大綱:
【開篇】
一、新常態(tài)下的采購模式解讀
二、新時(shí)代下的企業(yè)應(yīng)對之策
三、建立以投標(biāo)為中心全新營銷理念
第一講、投標(biāo)認(rèn)知與關(guān)鍵成功要素解讀
一、客戶招標(biāo)流程與階段任務(wù)解碼
二、投標(biāo)步驟與階段關(guān)鍵成功要素解讀
案例解讀:3600萬的標(biāo)是如何丟的
三、五步投標(biāo)法與階段成果驗(yàn)證
案例解讀:華為如何中標(biāo)香港和記電信
四、過程與結(jié)果的辯證關(guān)系
案例解讀:中國高鐵如何中標(biāo)墨西哥項(xiàng)目
五、建立以中標(biāo)為導(dǎo)向的項(xiàng)目管理思維
第二講、投標(biāo)致勝的秘密武器:控標(biāo)
一、找準(zhǔn)控標(biāo)的秘密通路
二、策略控標(biāo)“五連環(huán)”
1、招標(biāo)方式的控制---殺人無影手
2、競爭戰(zhàn)場的控制---我選對手,我定規(guī)則
3、評分標(biāo)準(zhǔn)的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰(zhàn)而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質(zhì)企業(yè)招標(biāo)游戲規(guī)則解讀
案例解讀:海爾如何中標(biāo)新疆創(chuàng)業(yè)園項(xiàng)目
四、建立以客戶需求為導(dǎo)向的控標(biāo)思維
案例解析:老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標(biāo)書與客戶動機(jī)深度解讀
一、了解招標(biāo)內(nèi)部情報(bào)的五大秘密通道
二、讀懂標(biāo)書的三個(gè)關(guān)鍵層次
現(xiàn)場演練:山東臨工中標(biāo)某火電廠
三、客戶核心意圖與關(guān)鍵需求解碼
案例解析:客戶到底最看中什么
四、權(quán)重分布與評分標(biāo)準(zhǔn)解碼
案例解析:山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識別招標(biāo)文件的“八大陷阱”
案例解析:這樣的標(biāo)還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標(biāo)書制作
一、評標(biāo)專家到底看什么
二、成功標(biāo)書制作過程的兩大溝通渠道
案例解讀:李嘉誠緣何中標(biāo)香港地鐵
三、寫好標(biāo)書的四大制勝法寶
案例解讀:日本如何中標(biāo)印尼水泥廠建設(shè)項(xiàng)目
四、如何在標(biāo)書中體現(xiàn)公司獨(dú)特優(yōu)勢
案例解析:王力集團(tuán)投標(biāo)的成功拿下
五、拒收標(biāo)書與秒殺對手的“九把利刃”
第五講,反控標(biāo)與策略性控局
一、不同競爭態(tài)勢下投標(biāo)策略制定
落地工具:《四象限法》之應(yīng)用
二、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
案例解析:一次成功的棒打鴛鴦
三、如何策略性“控局”
案例解析:“射人先射馬”的高招
四、策略性“破局”的四大藝術(shù)
案例解析:一個(gè)名不見經(jīng)傳的后來者如何策略翻盤
五、招投標(biāo)三大認(rèn)知:標(biāo)書是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
講師介紹:
包老師 大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
國際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO/CBSA
西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
實(shí)效營銷代表人物,國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
華工激光、雅致集團(tuán)、金晶集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問
鴻云企管專家團(tuán)成員
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷,曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售,3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負(fù)責(zé)人;在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”,憑借良好團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān);空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億,創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢業(yè),受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬余人,曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績;先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè),效果顯著而持續(xù);被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問,成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
專著/榮譽(yù):
《銷售與市場》特約撰稿人,發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字,其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載;
2013年,被《財(cái)智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”;
被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師;
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學(xué)會常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向:
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練
大客戶銷售體系化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷
工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設(shè)
賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定
主講課程:
《大客戶“贏”銷王道》
《工業(yè)品“狼性”銷售》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《顛覆營銷-解決方案式銷售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《新形勢下卓越政企銷售》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》
《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色:
內(nèi)容實(shí)效:“書上得來終覺淺,要知此事必躬行!崩蠋熕邪咐鶃碜杂谟H身一線實(shí)操經(jīng)歷,并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華,提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法,戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特:采用咨詢式培訓(xùn)方式,不但啟發(fā)思維、啟迪心智,并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通,讓學(xué)員拿來就能用,用了就見效。
授課風(fēng)趣:授課生動形象、幽默詼諧,一針見血,用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評,讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中,每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶(部分):
瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、大洋電機(jī)、南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、金通靈流體機(jī)械、五洲制冷集團(tuán)、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承、南玻集團(tuán)、中建五局,中鐵九局、中國兵器集團(tuán)警備處、中兵工集團(tuán)、南京水務(wù)集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。
課綱下載
更多奪標(biāo)藝術(shù)與策略性投標(biāo)相關(guān)課程:
課程專題:
奪標(biāo)藝術(shù)培訓(xùn),
策略性投標(biāo)培訓(xùn),
投標(biāo)培訓(xùn)