銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)——提升轉(zhuǎn)化率

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售流程培訓(xùn),轉(zhuǎn)化率提升培訓(xùn)

銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)——提升轉(zhuǎn)化率(唐國(guó)華)課程介紹：

主講老師：唐國(guó)華老師
 ◇ 銷(xiāo)售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——曾服務(wù)于施樂(lè)中國(guó)/富士施樂(lè)中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷(xiāo)售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂(lè)公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷(xiāo)售人效從600萬(wàn)提升到2000萬(wàn)。2012-2014年在施樂(lè)亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億。曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%。
 ◇ 專(zhuān)業(yè)背景——曾在施樂(lè)集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作。5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，銷(xiāo)售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷(xiāo)售策略制定，銷(xiāo)售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷(xiāo)售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等。美國(guó)CCS課程《客戶為中心銷(xiāo)售》認(rèn)證、銷(xiāo)售及交付；銷(xiāo)售羅盤(pán)系列課程認(rèn)證與交付。
 ◇ 授課特點(diǎn)——案例豐富，在崗言崗，以學(xué)員崗位角度出發(fā)，匹配管理案例，提煉內(nèi)容要點(diǎn)，清晰邏輯關(guān)聯(lián)。擅長(zhǎng)知識(shí)點(diǎn)演繹，用生活和身邊的常見(jiàn)實(shí)例論證，通俗易懂，課堂氣氛寬松愉悅，語(yǔ)言風(fēng)格詼諧幽默。
 ◇ 主講課程——銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)-提升轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售管理實(shí)踐、大客戶策略銷(xiāo)售、高效拜訪溝通、解決方案設(shè)計(jì)、大客戶經(jīng)營(yíng)管理、以客戶為中心銷(xiāo)售等。
 ◇ 服務(wù)客戶——中國(guó)電信、深圳海能達(dá)、山東省聯(lián)社、南方投資集團(tuán)、天津綠洲燃?xì)�、新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)、上海集輝信息科技、深圳明源云、成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)、愛(ài)康國(guó)賓集團(tuán)、杭州九州云科技、廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢、溫氏集團(tuán)、杭州每刻科技、京瓷中國(guó)、眾能聯(lián)合科技、霍尼韋爾中國(guó)、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、北京構(gòu)力科技有限公司、珠海飛企互聯(lián)、羊城人力、中國(guó)平安智慧城市科技有限公司……

課程背景
    銷(xiāo)售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷(xiāo)售概率的重要銷(xiāo)售管理模型。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長(zhǎng)等），形成企業(yè)自己銷(xiāo)售管理模型，從而對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售個(gè)人進(jìn)行銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)和管理，同時(shí)還可以對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售個(gè)人能力的診斷和有針對(duì)性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷(xiāo)售流程是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績(jī)規(guī)�；淖钇惹凶钣行У穆窂�。
    針對(duì)銷(xiāo)售管理者在業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理、項(xiàng)目管理以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷(xiāo)售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷(xiāo)售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
 ◇ 您所在的組織有多少位銷(xiāo)售人員？有多少銷(xiāo)售人員就有多少套銷(xiāo)售流程？人手一套？
 ◇ 每個(gè)銷(xiāo)售都有自己的打單方法，哪位銷(xiāo)售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道
 ◇ 究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？
 ◇ 您公司的銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)周期多久？銷(xiāo)售新人入職后多久才開(kāi)第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？
 ◇ 您公司的銷(xiāo)售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷(xiāo)售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？
 ◇ 您公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷(xiāo)售人效？
    我們特邀您參加由銷(xiāo)售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)唐國(guó)華先生主講的《銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購(gòu)與銷(xiāo)售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來(lái)的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷(xiāo)售流程，指導(dǎo)銷(xiāo)售打單。

課程收獲

【企業(yè)收益】
1.輸出銷(xiāo)售流程第一版，實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)驗(yàn)沉淀
2.復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績(jī)效
3.培養(yǎng)新銷(xiāo)售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期
4.評(píng)估和診斷銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力短板
5.對(duì)于組織管理者，建立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理儀表盤(pán)
【崗位收益】
1.提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
2.對(duì)最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤(pán)和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
3.提升銷(xiāo)售管理者銷(xiāo)售管理技能及業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
4.構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專(zhuān)家
5.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程障礙、瓶頸和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)異常
6.對(duì)于銷(xiāo)售個(gè)人而言，建立了打單導(dǎo)航系統(tǒng)

課程特色
 ◇ 運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過(guò)內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程。
 ◇ 從實(shí)踐中來(lái)，通過(guò)業(yè)務(wù)梳理，復(fù)盤(pán)反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。 

課程大綱

時(shí)間	課程內(nèi)容	任務(wù)目標(biāo)	輸出成果
DAY 1	B2B營(yíng)銷(xiāo)體系框架概述 講述銷(xiāo)售流程課程目標(biāo)	講述B2B營(yíng)銷(xiāo)體系框架的核心內(nèi)容 明確銷(xiāo)售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)	共識(shí)目標(biāo)
	講述業(yè)界共識(shí)銷(xiāo)售模式 梳理并且共識(shí)銷(xiāo)售類(lèi)型	梳理企業(yè)自身的銷(xiāo)售類(lèi)型并共識(shí)模式 → 列舉企業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)型和銷(xiāo)售模式 → 研討并達(dá)成共識(shí)銷(xiāo)售類(lèi)型模式	共識(shí)銷(xiāo)售類(lèi)型 分配小組成員
	講述銷(xiāo)售階段劃分標(biāo)準(zhǔn) 分享世界知名企業(yè)案例	基于企業(yè)自身銷(xiāo)售模式定義銷(xiāo)售階段 → 選定研討銷(xiāo)售類(lèi)型和銷(xiāo)售模式 → 定義銷(xiāo)售模式的典型銷(xiāo)售階段	每類(lèi)客戶采購(gòu)階段 每類(lèi)客戶銷(xiāo)售階段
	講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn) 任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng) 以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)	基于共識(shí)銷(xiāo)售階段描述階段任務(wù)目標(biāo) → 列舉典型銷(xiāo)售階段的主要任務(wù) → 研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù)	各階段的采購(gòu)任務(wù) 各階段的銷(xiāo)售任務(wù)
	講述階段典型行為描述標(biāo)準(zhǔn)與要點(diǎn)，行為如何服務(wù)于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配	基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為 → 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為 → 應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)	客戶階段采購(gòu)行為 銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售行為
DAY 2	講述階段升遷的行為動(dòng)作 動(dòng)作的對(duì)象的選擇以及動(dòng)作結(jié)果的描述	定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài) → 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑 → 研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn)	跨越階段標(biāo)志性動(dòng)作 與相對(duì)應(yīng)的里程碑
	講述各階段贏率和周期 精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述 分享參考業(yè)界知名企業(yè)	定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間 → 共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率 → 共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間	銷(xiāo)售階段停留時(shí)長(zhǎng) 銷(xiāo)售各階段贏單率
	匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí)	成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí)	銷(xiāo)售流程1.0版
	應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃	闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃	行動(dòng)計(jì)劃
	課程要點(diǎn)復(fù)盤(pán)總結(jié)	銷(xiāo)售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤(pán)總結(jié)
	學(xué)員心得分享評(píng)價(jià)	參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評(píng)價(jià)

課綱下載

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