課程背景：
現(xiàn)代管理之父彼得•德魯克說“卓有成效的管理者正在成為社會的一項極為重要的資源，能夠成為卓有成效的管理者已經(jīng)成了個人獲取成功的主要標志，塑造卓有成效的管理者已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭力的根本途徑�！�
1. 為什么有的支行長忙著感受成功，而有的管理者卻忙著掉頭發(fā)？
2. 為什么有的支行長看似無能，但卻能讓各路英才死心塌地為他效勞？
3. 為什么有的支行長看似很外行，卻能讓很多同行對他佩服得五體投地？
4. 為什么有的支行長非管理學科班出身，卻能盡得管理的至高法門？
5. 為什么有的支行長看似不守規(guī)矩，卻能讓下屬個個規(guī)規(guī)矩矩？
以上的五個問題，作為銀行的管理者，支行行長（網(wǎng)點主任、營業(yè)經(jīng)理）是值得深思的，支行長既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當前的社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進一步適應(yīng)新的形勢，切實有效地發(fā)揮支行長的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點管理運營者中的重要課題。
課程收益：
● 全面解讀支行管理者的角色認知與履職盡職，讓孩子建立個人的職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展計劃；
● 跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)經(jīng)營思維模式，構(gòu)建符合市場發(fā)展的定位理念；
● 銀行管理者可根據(jù)教學內(nèi)容和先進的轉(zhuǎn)型變革理念，精準規(guī)劃出本銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向；
● 掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行運營管理的六大模型，打造本行發(fā)展的特色經(jīng)營道路，從而提升市場口碑；
● 掌握人員輔導及團隊激勵的方式方法，團隊營銷管理的方法，提升支行綜合營銷競爭力能力；
● 提高部門運營者與基層管理者的主動探尋功能，發(fā)揮每一個崗位的價值，增強員工的歸屬感；
課程時間：精華版2天， 6小時/天
課程對象：銀行負責人、中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人等；
課程特點：
● 有料——知識結(jié)構(gòu)博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析深入淺出；
● 有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
第一項：品牌塑造新智慧：從【轉(zhuǎn)型】到【戰(zhàn)略布局】
一、支行無品牌影響力的困惑
1. 支行吸引客群不能自帶流量
2. 團隊成員缺乏組織的榮譽感
3. 客戶群體找不到網(wǎng)點歸屬感
4. 支行績效增長缺核心競爭力
案例：《60億的市場體量銀行被迫關(guān)門》、《浦發(fā)銀行的“不銷而售”》
二、支行轉(zhuǎn)型常見的五類問題
1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”的困境？
2. 精而不透：客群管理‘精細’而未‘精準’的困境？
3. 標而不符：任務(wù)考核‘指令’而未‘指標’的困境？
4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’的困境？
5. 團而不結(jié)：員工執(zhí)行‘團伙’而未‘團隊’的困境？
案例：《農(nóng)行某網(wǎng)點的重生之道》、《某支行2個人的魅力》
三、因地制宜的五大戰(zhàn)略布局
1. 經(jīng)典型戰(zhàn)略：做大市場份額
2. 適應(yīng)型戰(zhàn)略：產(chǎn)品專屬制定
3. 愿景型戰(zhàn)略：切入新興市場
4. 塑造型戰(zhàn)略：打造生態(tài)主題
5. 重塑型戰(zhàn)略：找回失去市場
案例：《招商銀行的戰(zhàn)略定位》、《泰隆銀行的戰(zhàn)略定位》
第二項：聚焦經(jīng)營新智慧：從【撒網(wǎng)】到【聚焦經(jīng)營】
一、支行產(chǎn)能低的五大原因
1. 戰(zhàn)略缺格局：重視眼前利潤.輕視長期規(guī)劃的運動戰(zhàn)
2. 經(jīng)營缺定位：重視整體產(chǎn)值.輕視區(qū)域價值的價格戰(zhàn)
3. 資源缺整合：重視資源開發(fā).輕視渠道整合的人脈戰(zhàn)
4. 競爭缺策略：重視模仿復制.輕視落地評估的拷貝戰(zhàn)
5. 人才缺機制：重視經(jīng)驗主義.輕視創(chuàng)新試錯的守舊戰(zhàn)
二、支行聚焦經(jīng)營的五步流程
1. 三錨定.陣地聚焦
2. 四解析、市場聚焦
3. 六區(qū)域、客群聚焦
4. 四定向、產(chǎn)品聚焦
5. 四挺進、策略聚焦
案例：《某農(nóng)商銀行年存款增值100億的秘密》
三、支行聚焦經(jīng)營的商業(yè)畫布
1. 我是誰——組織定位聚焦
2. 為了誰——客群定位聚焦
3. 需要誰——資源定位聚焦
4. 愉悅誰——盈利定位聚焦
5. 干掉誰——競爭定位聚焦
案例：《建行的女子銀行》、《招商銀行的汽車之家》
第三項：運營管理新智慧：從【指令】到【縱橫邏輯】
一、指令式運營管理的八大問題
1. 崗位職責擔當不清——“履職”與“盡職”
2. 支行經(jīng)營方向不清——“定性”與“定型”
3. 考評機制獎罰不明——“績效”與“成效”
4. 行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“人財”
5. 業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)不實——“關(guān)聯(lián)”與“關(guān)鍵”
6. 行業(yè)解讀專業(yè)不強——“專管”與“專業(yè)”
7. 市場拓展品牌不響——“底線”與“底氣”
8. 崗位人員資源不用——“資源”與“智源”
二、支行縱橫運營管理的八大邏輯
1. 盡職崗位職責，必須“全力以赴”
1）立足崗位 盡職盡責 不辱使命
2. 支行經(jīng)營定型，堅持“自強不息”
1）網(wǎng)點樹文化、心智立文化、對外展文化
3. 考核機制成效，秉承“賞罰分明”
1）管人是科學、管事是藝術(shù)、管物是技術(shù)
4. 科學有效管理，遵循“以人為本”
1）積極型員工、懶惰型員工、問題型員工
5. 狠抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)，立足“效益為本”
1）負債業(yè)務(wù)穩(wěn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快、中間業(yè)務(wù)用
6. 區(qū)域行業(yè)剖析，鎖定“三產(chǎn)一基”
1）新興行業(yè)、朝陽行業(yè)、要素集約度行業(yè)
7. 拓展市場底氣，秉承“三量齊驅(qū)”
1）存量激活、流量念想、增量創(chuàng)新
8. 開發(fā)資源價值，延伸“價值驅(qū)動”
1）看得見的價值、拿得到的價值、資源互換價值
第四項：標桿網(wǎng)點新智慧：從【差異】到【心智體驗】
一、標桿網(wǎng)點建設(shè)的三大弊端
1. 莫讓標桿網(wǎng)點形象看上去很美
2. 莫讓標桿網(wǎng)點的形式大于內(nèi)容
3. 莫讓標桿網(wǎng)點的投資大于盈利
二、標桿網(wǎng)點建設(shè)的四大要求
1. 塑造員工心中“心標桿”
2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量“星標桿”
3. 創(chuàng)新運營模式“新標桿”
4. 樹立互利共贏“薪標桿”
案例：《海底撈成功的秘密》、《招商銀行的流量轉(zhuǎn)化》
三、標桿網(wǎng)點建設(shè)的四大品牌
1. 服務(wù)型社區(qū)銀行——鄰居銀行
2. 專業(yè)型生態(tài)銀行——行業(yè)銀行
3. 社群型主題銀行——主題銀行
4. 品牌型星級銀行——標桿銀行
案例：《建行的女子銀行》、《浦發(fā)銀行的生物醫(yī)藥支行》
第五項：精準營銷新智慧：從【人脈】到【解決方案】
一、市場營銷的四大亂象
1. 以銷售產(chǎn)品為使命
2. 以達成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
二、市場營銷的三次變革
1. 營銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對手
1）品類優(yōu)勢、利率優(yōu)勢、饋贈優(yōu)勢
2. 營銷2.0速度優(yōu)于對手
1）辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度
3. 營銷3.0策略優(yōu)于對手
1）投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活
三、精準營銷的五大策略制定
1. 痛點救濟法
1）痛點甄別的四個方向
2）痛點解決的六步策略
案例：《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》
2. 產(chǎn)業(yè)搭橋法
1）產(chǎn)業(yè)搭橋的3大行業(yè)選擇
2）產(chǎn)業(yè)搭橋的2套思維模式
案例：《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》
3. 互動聯(lián)誼法
1）互動聯(lián)誼的三大意義
2）互動聯(lián)誼的三大模式
案例：《高凈值客戶的春天約會》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會》
4. 政績輔助法
1）政府：行使好社會責任，輔助政府的完成既定目標
2）企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標
案例：《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長的感恩墻》
5. 路演宣傳法
1）擺攤設(shè)點已經(jīng)out了
2）路演宣傳執(zhí)行流程和路徑
案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
第六項：產(chǎn)品競爭新智慧：從【功能】到【消費路徑】
一、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的五項替代
1. 產(chǎn)品單一用跑腿替代
2. 產(chǎn)品滯后用人情替代
3. 利率高低用禮品替代
4. 推廣難做用掃街替代
5. 同行競爭用利率替代
二、本行產(chǎn)品劃分的四項標準
1. 基礎(chǔ)型客戶——便宜型產(chǎn)品
2. 成長型客戶——救濟型產(chǎn)品
3. 新中產(chǎn)客戶——體驗型產(chǎn)品
4. 高凈值客戶——逼格型產(chǎn)品
案例：《旺農(nóng)貸的便宜型產(chǎn)品爆增模式》
三、產(chǎn)品消費路徑設(shè)計的匹配
1. 負債業(yè)務(wù)的路徑匹配
2. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)的路徑匹配
3. 零售業(yè)務(wù)的路徑匹配
4. 消貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品匹配
案例：《ETC快速突圍》《婚慶行業(yè)的暴增體系》
第七項：人才培養(yǎng)新智慧：從【傳幫帶】到【人才培養(yǎng)】
一、支行人才發(fā)展瓶頸
1. 人工智能的崛起，網(wǎng)點基層人員如何轉(zhuǎn)型
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融入侵，大數(shù)據(jù)基層信息如何讀
3. 體驗時代的到來，有溫度的歸屬感誰來建
4. 共享經(jīng)濟的普及，8090的個性需求誰來挖
案例：《某銀行的新員工離職率達35%》
二、支行崗位人才保障體系
1. 要形成人才共識三點要求
2. 搭建人才培養(yǎng)的四項標準
3. 創(chuàng)建學習平臺的三種模式
4. 建立溝通機制的三個不要
5. 確立基層團隊的五虎將才
三、網(wǎng)點人才培養(yǎng)的“十授法”
1. 授人以魚——給人才養(yǎng)家糊口的金錢
2. 授人以漁——給人才獨立技能的工具
3. 授人以欲——給人才高頻夢想的愿景
4. 授人以譽——給人才滿足歸屬的榮譽
5. 授人以遇——給人才成長發(fā)展的機遇
6. 授人以宇——給人才探尋未知的后盾
……
馬藝老師 銀行創(chuàng)新營銷管理導師
銀行創(chuàng)新營銷模式設(shè)計師
銀行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)導師
曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安集團
國家注冊高級企業(yè)培訓師、美國4D領(lǐng)導力授權(quán)認證講師
熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人
清華大學、浙江大學、中山大學、吉林大學、上海財大、山東財大、華東理工、南京理工、上海金融學院等院校EDP中心合作講師
導師戰(zhàn)績：
☆ 專注，十年潛心研究銀行模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者十五萬余人，培訓滿意度95%；
☆ 實戰(zhàn)，十年銀行業(yè)的一線指導，主導創(chuàng)新營銷模式200余期課，單次為某銀行攬儲高達15億；
☆ 實用，十年銀行消費動態(tài)捕捉，運用資本+渠道+產(chǎn)品的模式，為某銀行發(fā)放信用卡超3萬張；
☆ 實效，十年銀行經(jīng)營戰(zhàn)略布局, 運用區(qū)域分割聚焦實施精準營銷，為某銀行搭建百億產(chǎn)業(yè)鏈；
精品課程：
2019年馬藝老師精品課程推薦目錄
序號 精品課程名稱 課程性質(zhì) 課程時間
1 突出重圍.中小銀行七大問題解決智慧 經(jīng)營管理 2天\12時
2 時代楷模.卓越支行長的七項經(jīng)管智慧 經(jīng)營管理 2天\12時
3 賦能未來.農(nóng)商行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的突圍方略 經(jīng)營轉(zhuǎn)型 2天\12時
4 基業(yè)長青.零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型運營之道 經(jīng)營轉(zhuǎn)型 2天\12時
5 萬象歸春.四季營銷戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行方略 營銷策略 2天\12時
6 登峰造極.九類核心客群開發(fā)維護策略 營銷技能 2天\12時
7 兵貴神速.客戶經(jīng)理六項核心技能修煉 營銷技能 2天\12時
授課風格：
有料——知識結(jié)構(gòu)博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
部分合作銀行：
中國工商銀行：中國工商銀行總行、北京市分行、浙江省分行、河南省分行、貴州省分行、四川省分行等；
中國建設(shè)銀行：中國建設(shè)銀行總行、山東省分行、云南省分行、四川省分行、河南省分行、江蘇省分行等；
中國農(nóng)業(yè)銀行：中國農(nóng)業(yè)銀行總行、廣東省分行、江蘇省分行、河北省分行、吉林省分行、上海市分行等；
中國郵政儲蓄銀行：河南省分行、四川省分行、湖北省分行、廣東省分行、北京市分行等；
中國銀行：中國銀行總行、四川省分行、廣西自治區(qū)分行、重慶市分行、廣東省分行、福建省分行等；
股份制商業(yè)銀行：中國民生銀行、上海浦發(fā)銀行、中國光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、廣州銀行、寧波銀行、杭州銀行、南昌銀行、萊商銀行、湘江銀行、北京銀行等；
農(nóng)村信用社：浙江省聯(lián)社、江蘇省聯(lián)社、四川省聯(lián)社、山東省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、河北省聯(lián)社、河南省聯(lián)社、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、廣東省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、廣西省聯(lián)社、福建省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行等。
部分授課照片：
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