課程背景：
營之戰(zhàn)略、銷之策略，真正的金融營銷本質是幫助客戶解決問題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn)，大部分機構只追求數(shù)字上的變化，導致從業(yè)人員壓力越來越大，嚴重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做到最大限度地滿足客戶對金融產品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴大自己的市場份額，然而在市場競爭中金融機構的技術、產品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿，導致很難對目標客戶實施精準營銷，這樣的背景下研發(fā)了此門課程，愿意幫助學員找到陣地，分清客戶類型實施精準的營銷策略，從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊，利用非金融的價值服務來實現(xiàn)金融價值優(yōu)勢。
課程收益：
● 掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的內涵
● 掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經營模式
● 掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
● 掌握客戶延伸價值的專業(yè)度，提高客戶滿意度
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷分管行長、部門經理、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經理等
課程特點：
● 有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
● 有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
引言：這不是一個為產品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產品的創(chuàng)新時代；
第一講章：核心客群的開發(fā)維護陣地篇
一、找準陣地
1. 行業(yè)陣地經營、產品陣地經營、客群陣地經營
案例：《**銀行汽車之家》
2. 讀透行業(yè)
1）區(qū)域重點行業(yè)解讀、區(qū)域重點數(shù)據(jù)解讀、三大產業(yè)數(shù)據(jù)解讀
案例：《一個行業(yè)精讀授信600筆》
3. 圈準客群
1）三十客群分解、重點客群季度分解
案例：《一家支行簡單的幸福》
4. 深挖痛點
1）事業(yè)發(fā)展痛點、投融資痛點、家庭生活痛點
案例：《全職太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1）推演流程六步法
案例：《三甲醫(yī)院的解決方案推演》
6. 匹配產品
1）便宜型產品、救濟型產品
案例：《旺農貸的三個爆款副牌》
7. 挺進市場
1）領導者進入、模仿者進入……
案例：《招商銀行“閃電貸”出奇招》
第二講：九類核心客群的開發(fā)維護策略篇
一、存量客戶的精準營銷策略
1. 存量客戶激活的五個難點
2. 存量客戶劃定的六類客群
3. 存量客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
升V行動——案例：《XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億》
清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》
回饋行動——案例：《一臺曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》
二、流量客戶的精準營銷策略
1. 流量客戶精準營銷的四個注意
2. 流量客戶的十二種行為判斷
3. 流量客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
瞬時捕捉法——案例：《大堂經理一句話，換來1200萬存款》
體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動》
資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》
三、社區(qū)客戶的精準營銷策略
1. 社區(qū)客戶營銷的五個困局
2. 社區(qū)客戶的五類劃分
3. 社區(qū)客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區(qū)》
體驗參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運動會走進社區(qū)》
惠民福利法——案例：《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》
四、個體工商戶的精準營銷策略
1. 個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2. 個體工商戶的六大需求解讀
3. 個體工商戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯(lián)動整合法——案例：《四季銀行會員團購日》
江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
知識解讀法——案例：《十九大后的房產投資信息解讀》
五、企業(yè)客戶的精準營銷策略
1. 企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹
2. 企業(yè)面臨的十種煩惱
3. 企業(yè)客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
福利引導法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學經驗》
平臺匯集法——案例：《私董會》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準營銷策略
1. 創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2. 創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項瓶頸
3. 創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設計與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)智務虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會引爆產業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》
七、公職人員的精準營銷策略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 政府部門的五大職能部門
3. 公職人員的營銷的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設計與執(zhí)行落地
客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例：《農行精準扶貧的三模式》
福利引導法——案例：《ETC的消費產業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習所》
八、職業(yè)農民的精準營銷策略
1. 職業(yè)農民的五種類型
2. 職業(yè)農民的收入分析
3. 職業(yè)農民的策略流程設計與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學校開學了》
農資整合法——案例：《村村通的產業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點開始賣蔬菜豬肉》
產品包裝法——案例：《供不應求的高價‘土大米’》
產業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農民增收2萬元》
九、地方重點項目的精準營銷策略
1. 地方重點項目的九大類別
2. 地方重點項目的歸屬單位
3. 地方重點項目的策略流程設計與執(zhí)行落地
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項目的合作開發(fā)經驗》
資金扶持法——案例：《農發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
產業(yè)推動法——案例：《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》
民生安撫法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬》
馬藝老師 銀行創(chuàng)新營銷管理導師
銀行創(chuàng)新營銷模式設計師
銀行經營模式轉型實戰(zhàn)導師
曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團
國家注冊高級企業(yè)培訓師、美國4D領導力授權認證講師
熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準營銷》、《營銷資本+》創(chuàng)始人
清華大學、浙江大學、中山大學、吉林大學、上海財大、山東財大、華東理工、南京理工、上海金融學院等院校EDP中心合作講師
導師戰(zhàn)績：
☆ 專注，十年潛心研究銀行模式，服務全國300余家銀行，受益者十五萬余人，培訓滿意度95%；
☆ 實戰(zhàn)，十年銀行業(yè)的一線指導，主導創(chuàng)新營銷模式200余期課，單次為某銀行攬儲高達15億；
☆ 實用，十年銀行消費動態(tài)捕捉，運用資本+渠道+產品的模式，為某銀行發(fā)放信用卡超3萬張；
☆ 實效，十年銀行經營戰(zhàn)略布局, 運用區(qū)域分割聚焦實施精準營銷，為某銀行搭建百億產業(yè)鏈；
精品課程：
2019年馬藝老師精品課程推薦目錄
序號 精品課程名稱 課程性質 課程時間
1 突出重圍.中小銀行七大問題解決智慧 經營管理 2天\12時
2 時代楷模.卓越支行長的七項經管智慧 經營管理 2天\12時
3 賦能未來.農商行戰(zhàn)略轉型的突圍方略 經營轉型 2天\12時
4 基業(yè)長青.零售銀行戰(zhàn)略轉型運營之道 經營轉型 2天\12時
5 萬象歸春.四季營銷戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行方略 營銷策略 2天\12時
6 登峰造極.九類核心客群開發(fā)維護策略 營銷技能 2天\12時
7 兵貴神速.客戶經理六項核心技能修煉 營銷技能 2天\12時
授課風格：
有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
部分合作銀行：
中國工商銀行：中國工商銀行總行、北京市分行、浙江省分行、河南省分行、貴州省分行、四川省分行等；
中國建設銀行：中國建設銀行總行、山東省分行、云南省分行、四川省分行、河南省分行、江蘇省分行等；
中國農業(yè)銀行：中國農業(yè)銀行總行、廣東省分行、江蘇省分行、河北省分行、吉林省分行、上海市分行等；
中國郵政儲蓄銀行：河南省分行、四川省分行、湖北省分行、廣東省分行、北京市分行等；
中國銀行：中國銀行總行、四川省分行、廣西自治區(qū)分行、重慶市分行、廣東省分行、福建省分行等；
股份制商業(yè)銀行：中國民生銀行、上海浦發(fā)銀行、中國光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、廣州銀行、寧波銀行、杭州銀行、南昌銀行、萊商銀行、湘江銀行、北京銀行等；
農村信用社：浙江省聯(lián)社、江蘇省聯(lián)社、四川省聯(lián)社、山東省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、河北省聯(lián)社、河南省聯(lián)社、貴州省聯(lián)社、內蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、廣東省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、廣西省聯(lián)社、福建省聯(lián)社、重慶農商行等。
部分授課照片：
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