保險營銷線上線下業(yè)績引爆特訓營
——逆勢蝶變再造線上營銷旺季
項目背景：
疫情之下，保險業(yè)特別是大個險迎來了巨大的考驗。
化危為機，在逆境中蛻變升級客戶經營開發(fā)新模式。
全國疫情攻堅戰(zhàn)仍在持續(xù)，任何事物的發(fā)展都存在著新的機會，萬物互聯(lián)的時代必將帶動保險人建立新的生態(tài)平衡系統(tǒng)。蝶變重生，如何讓每一位保險人打通線上線下的客戶經營通道，如何利用疫情特殊的環(huán)境讓我們自己的業(yè)務能力與個人品牌價值得到最有效的提升，如何實現(xiàn)疫情過后批量收單業(yè)績倍增，這是我們訓練營存在的價值。
項目亮點：
一、企業(yè)價值：
1、工作管控： 帶動保險團隊疫情期間每日工作的重點及管控，讓其掌握線上客戶運營、產品配置邏輯、跟進線下收單等方法
2、穩(wěn)定團隊：幫助內管和外勤大主管與團隊建立良性鏈接，增強團隊管控，穩(wěn)定隊伍
3、雙線系統(tǒng)：為保險公司建立一套完整的線上線下日常管理與業(yè)務開展的良性系統(tǒng)
二、學員價值：
1、掌握1套線上產創(chuàng)會經營的客戶服務思路與方法
2、掌握1套線上客戶，線下全險加保的工具
3、幫助保險銷售人員建立一套完整的線上線下客戶經營系統(tǒng)
項目對象：保險公司內勤、外勤（建議保險公司統(tǒng)一安排采購，便于統(tǒng)籌管理及成果產出）
項目周期：7天，線上授課1小時/天，輔導追蹤覆蓋全周期。
操作方式：線上聽課、線下執(zhí)行、結果反饋、工具配套、輔導糾偏、落地應用
項目精華：
第1天 流程方法：線上產創(chuàng)會運營邏輯與操作方法
第2天 實操實干：線上經營方式轉化實動訪量
第3天玩轉媒體：如何運用新媒體微營銷做好產品布局
引爆目標之一：帶動訪量與線上經營
第4天：雙盤工具：資源雙盤分析法的應用原理及操作方法
第5天：線上線下：將線上資源轉化為線下簽單的策略
引爆目標之二：深挖資源 ，線上線下聯(lián)動
第6天：專屬產品：借疫情專屬產品驅動線下產品銷售的思路與方法
第7天：業(yè)績倍增：建立全產品配置銷售邏輯，深度加保與窩式開發(fā)
引爆目標之三：實現(xiàn)批量收單與加保
實施大綱：
第一模塊：線上產創(chuàng)會運營邏輯與操作方法
引爆目標：線上經營量質雙突破
第一天：一套思路玩轉線上產創(chuàng)會(上午：9:30-10:30)
一、線上產創(chuàng)會與線下產創(chuàng)會的相同與不同
1、線上營銷的邏輯
案例：達令家與云集運營的模式參考
2、保險線上產創(chuàng)會的目的與能夠達成的價值
1）借用的優(yōu)勢是什么
2）沒辦法實現(xiàn)的是什么
3）如何借力
二、以服務帶動營銷的網上媒體應用邏輯
疫情保險、節(jié)日、視頻醫(yī)生、保險媒體消息等工具的使用
三、線上產創(chuàng)會成功案例分享與標準化操作流程
1、成功案例分享
2、標準化操作流程示范
3、布置作業(yè)-指導市場實作
運營方式：直播培訓+訓后作業(yè)+訓后輔導
成果收益：一套經市場檢驗有效的線上產創(chuàng)會操作思路與流程
第
二天：手把手教你一個動作一個媒體走進客戶心里(全天：4-6小時)
一、市場實作課程（項目追蹤全覆蓋）
二、將第一天所學內容進行實操，包含邀約、建群、內容互動、及會后追蹤與服務，將所學內容運用到實踐體驗，并將成果反饋項目負責人，便于我們針對實操存在的問題提出解決方案；
運營方式：結果檢核+答疑解惑+點評輔導
成果收益：理論與實踐結合，實現(xiàn)線上經營方式轉化實動訪量
第三天：玩轉公司宣傳媒體輕松戰(zhàn)勝疫情，轉危為安（下午：15:30-16:30）
一、將前一天的操作成果做點評、問題答疑及糾偏
二、疫情期間的線上產創(chuàng)會后的養(yǎng)客思路
1、多頻少量
2、投其所好
3、價值服務
4、耐心經營
運營方式：問題反饋+輔導糾偏
成果收益：落地一套線上持續(xù)養(yǎng)客的思路與方法
第二模塊 線上資源轉線下簽單之資源雙盤分析法
引爆目標：深挖資源 ，線上線下聯(lián)動
第四天：一個雙盤法讓你掌控FYC和準增員（上午：9:30-10:30）
一、以需求視角分類線上客戶資源
1、客情分析的策略
FYC與增員痛點
2、資源雙盤的思考邏輯
1）、收入思考法
2）、責任思考法
3）、環(huán)境思考法
4）、情感思考法
二、資源雙盤法的落地實操的標準化流程
1、標準化操作流程示范
2、操作重點及注意事項
3、布置作業(yè)-實操訓練盤點上階段產創(chuàng)會的客戶資源
運營方式：直播培訓+訓后作業(yè)+追蹤檢查+輔導糾偏
成果收益：
1、用一套雙盤工具深挖線上微信會經營的資源，劃分資源建立跟進邏輯
2、工具：資源雙盤筆記本（自己準備質量好的筆記本即可）
第五天：一個行動規(guī)劃表將線上資源轉成線下簽單(下午：15:30-16:30)
一、將前一天的操作成果做點評、問題答疑及糾偏
二、將線上資源轉化為線下簽單的策略
1、將雙盤后的結果快速轉化成行動的方法
1）、什么時間點
2）、跟進哪些宣傳與溝通的內容
3）、配套工具的選擇
2、指定行動計劃追蹤會后成果
運營方式：反饋結果+輔導糾偏
成果收益：
1、將線上資源轉移到線下，搭建O2O經營邏輯
2、工具：行動規(guī)劃表
第三模塊 疫情過后如何做好客戶產品布局
引爆目標：實現(xiàn)批量收單與加保
第6天：借疫情專屬產品引爆市場，批量收單與加保 （上午：9:30-10:30）
一、疫情過后的市場需求分析
1、客戶的需求點
2、加保的切入點
3、注意事項
1）情感過渡
2）利他價值
3）持續(xù)服務
二、全產品配置邏輯與精準加保
1、全產品配置邏輯
1）、認知家庭風險的次第
2）、了解保險配置的邏輯
3）、建立全險銷售的思路
2、了解公司產品體系
1）、產品分類
2）、產品功能
3）、落地應用
3、布置作業(yè)-根據(jù)功能分類，建立本公司產品體系圖
運營方式：直播培訓+訓后作業(yè)+追蹤檢查+輔導糾偏
成果收益：
1、借用疫情專屬產品引導線下主打產品的思路，配套有效工具做窩式開發(fā)與深度加保的產品配置，批量收單實現(xiàn)業(yè)績倍增。
2、工具1：風險托管財務配置圖
3、工具2：本公司全產品配置圖
第7天：建立全產品配置格局，成為卓越的保險人(下午：15:30-16:30)
一、將前一天的操作成果做點評、問題答疑及糾偏
二、建立全產品配置銷售邏輯
1、結合資源雙盤分析客戶需求
2、做好客戶家庭收入的判斷
3、預判最大保費支出
4、匹配產品
5、策劃溝通邏輯
三、訓練營總結與期許
1、回顧七天訓練內容為學員建立線上線下運營體系
2、訓后工作的提示及節(jié)奏把握
3、訓練營期許與保險人的使命
運營方式：反饋結果+輔導糾偏
成果收益：
加強保險專業(yè)化行銷流程訓練，熟練組合運用前期訓練的相關工具，建立線上線下運營體系，形成習慣，常態(tài)發(fā)展。
鄒延渤老師
保險產品營銷訓練專家
10余年保險理財風險配置經驗
10余年保險產品銷售訓練經驗
10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經驗
大連市金融系統(tǒng)五星級培訓師
注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）
最佳實踐典范案例萃取師
上海交通大學、復旦大學特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務經理
曾任：中國太平洋保險股份有限公司大連分公司丨產品經理
曾任：中國太平洋杭州中心支公司顧問營銷行政一區(qū)丨組訓/區(qū)經理
擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓
鄒延渤老師從事保險理財風險配置與保險產品銷售訓練工作十余年，具有豐富的實踐經驗。曾被世界500強太平洋壽險大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營銷員做產品學習及銷售訓練工作，致力于挖掘產品核心賣點通過培訓做到啟發(fā)、訓練及銷售轉化，幫助保險代理人明確產品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財模型的建立，實現(xiàn)從產品到保單的快速轉化，在提升專業(yè)服務品質的基礎上，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
實戰(zhàn)經驗：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司 業(yè)務經理
→ 集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數(shù)98件。
→ 集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。
★ 中國太平洋保險股份有限公司大連分公司（世界500強） 產品經理/產品培訓講師
→太平洋保險高級培訓師，于2015年開始每月定期給公司業(yè)務員進行產品銷售技能培訓，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。
→三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次
產品銷售技術類：
★千人場產品啟動培訓48場，每場平均規(guī)模1500人，受訓5萬多人次。
★主管層級產品及銷售訓練培訓（含模壓訓練、保額銷售法等）121場，每場平均規(guī)模200人，受訓2萬多人次。
★非主管層級（含一年內新人）產品及銷售訓練培訓（含模壓訓練、保額銷售法等）178場，每場平均規(guī)模200人，受訓3萬多人次。
★產品種子講師班銷售訓練培訓41場，每場平均規(guī)模40人，受訓1千多人次。
★受邀太平洋財產險產品銷售類培訓10場，每場20人左右，受訓200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實踐典范案例100多人，成功用于總公司大會分享3人，分公司啟動會分享21人，銷售培訓類分享37人，支公司早會巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質的銷售經驗及組織發(fā)展的方法，讓營銷團隊的成功經驗得以復制與傳承。
組織發(fā)展技術類：
★主管層級《基本法之規(guī)劃面談》30場，每場平均規(guī)模50人，受訓1千多人次
★新人層級《基本法之規(guī)劃面談》20場，每場平均規(guī)模100人，受訓2千多人次
主講課程：
01保險業(yè)：
《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》
《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉個品會》
《“年金+萬能”產品實戰(zhàn)銷售訓練營》
《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規(guī)劃實操》
02銀行業(yè)：
《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》
《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
授課風格：鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓練及成果轉化，做到課程內容能讓學員更好吸收、更好運用。
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