新時(shí)代下銀行對(duì)公營(yíng)銷新策略與新思路，劉清揚(yáng)內(nèi)訓(xùn)課程

《新時(shí)代下銀行對(duì)公營(yíng)銷新策略與新思路》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵性的，對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過(guò)銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過(guò)銀行通過(guò)股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶減少客戶流失。
    面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷將為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、賬戶經(jīng)理等對(duì)公條線營(yíng)銷相關(guān)人員

課程風(fēng)格：劉老師從事銀行營(yíng)銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績(jī)效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績(jī)效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：
● 同步行業(yè)趨勢(shì)——更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
● 激活職業(yè)心態(tài)——助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
● 訓(xùn)練從業(yè)技能——深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。

課程大綱
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析
1. 中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元
2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)銀行的新要求/期望
3. 對(duì)公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
二、中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3. 由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

第三講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略
1. 銀行對(duì)公客戶按行業(yè)劃分
2. 銀行對(duì)公客戶按規(guī)模劃分
3. 小型企業(yè)營(yíng)銷策略
4. 中型企業(yè)營(yíng)銷策略
5. 大型企業(yè)營(yíng)銷策略
6. 外資企業(yè)營(yíng)銷策略

第四講：精準(zhǔn)定位對(duì)公目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏
2. 確定對(duì)公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)
3. 查閱對(duì)公客戶歷史資料
4. 對(duì)公客戶之間關(guān)聯(lián)
5. 中介飛單跨界合作
6. 對(duì)公客戶延

第五講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

第六講：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行
1. 以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？
2. 觀念區(qū)別
3. 行為區(qū)別
4. 流程區(qū)別
案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)

第七講：銀企營(yíng)銷關(guān)鍵行為
一、深入解讀客戶購(gòu)買決策影響模型
二、對(duì)公共客戶經(jīng)理營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟
1. 五大準(zhǔn)備動(dòng)作
2. 營(yíng)銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣
1. 二八定律
2. 專業(yè)形象
3. 銀企合作商務(wù)禮儀
4. 心理學(xué)應(yīng)用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1. 提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用
2. 客戶需求解析工具
3. 面談技巧和四大關(guān)鍵點(diǎn)
4. 對(duì)公客戶經(jīng)理談資、知識(shí)面的積累
5. 個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
五、客戶關(guān)系管理
1. 情感賬戶之賬不可亂
2. 八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式
3. 個(gè)性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn)
4. 公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)

劉清揚(yáng)老師     銀行金融科技專家
銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理教練
現(xiàn)任：某地產(chǎn)金融公司
曾任：某國(guó)有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門  總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國(guó)有銀行總行人力資源部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
曾任：某國(guó)有銀行分行一級(jí)支行行長(zhǎng)
曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展  高級(jí)經(jīng)理
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任：萬(wàn)豪集團(tuán)（中國(guó)） 亞洲區(qū)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際金融營(yíng)銷高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）美國(guó)哥倫比亞大學(xué)碩士
清華大學(xué)MBA碩士

具有17年大型銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，13年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，4年大型銀行互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專長(zhǎng)于銀行銷售崗位（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等）迅速提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，以及新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
  劉清揚(yáng)老師在任職廣發(fā)銀行的時(shí)候，在負(fù)責(zé)廣發(fā)行銷售管理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下廣發(fā)行年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎(jiǎng)；
  在任廣發(fā)行品牌管理期間，在劉老師的帶領(lǐng)下確立的‘辦中國(guó)最好的信用卡’戰(zhàn)略，年活卡量同比增長(zhǎng)89%，成功樹(shù)立廣發(fā)行信用卡品牌，榮獲業(yè)界‘中國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)信用卡品牌’、‘行業(yè)突出貢獻(xiàn)’嘉獎(jiǎng)；
  在任廣發(fā)行人力資源薪酬績(jī)效經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理期間，成功搭建人才交流平臺(tái)，促進(jìn)中外資銀行的交流學(xué)習(xí)，引進(jìn)匯豐銀行人力資源管理先進(jìn)理念，開(kāi)拓廣發(fā)行培訓(xùn)先河，首發(fā)全行搭建培訓(xùn)和員工發(fā)展體系，員工滿意度上升27個(gè)百分點(diǎn)，為廣發(fā)行二次轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行‘總裁特別貢獻(xiàn)’褒獎(jiǎng)。
在現(xiàn)任大型某銀行
  在任職中心支行行長(zhǎng)期間，卓越客戶關(guān)系管理、激活‘轉(zhuǎn)介紹’資源的產(chǎn)品營(yíng)銷法成為當(dāng)時(shí)行內(nèi)典范，理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、基金和銀行卡信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)先全行，銷售量連續(xù)3年第一，優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)典案例推廣全行。
 后期專注于行內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)提升、業(yè)務(wù)管控和干部管理，培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的百余家分支行，均取得出色的業(yè)績(jī)。2010年在廣東省分行開(kāi)展的《網(wǎng)點(diǎn)銷售》集訓(xùn)，促使當(dāng)年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)152%；2011年北京分行營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)，使北京分行在全國(guó)分行業(yè)績(jī)排名榜倒數(shù)第一扭轉(zhuǎn)至全國(guó)第一，創(chuàng)造了行內(nèi)營(yíng)銷神話！同年深圳分行開(kāi)門紅營(yíng)銷策劃，促使深圳地區(qū)金融產(chǎn)品存量躍居業(yè)界第二的領(lǐng)先地位。
  作為銀行高級(jí)管理人才交流計(jì)劃負(fù)責(zé)人，2011-2012年被委派到香港匯豐銀行，擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官顧問(wèn)團(tuán)開(kāi)展兩岸交流，先后為香港交易廣場(chǎng)分行以及香港總行商業(yè)客戶服務(wù)中心賬戶管理中心服務(wù)，提供卓越理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)板塊的培訓(xùn)以及咨詢服務(wù)。
  同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)�超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。

授課風(fēng)格：
實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有17年國(guó)內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個(gè)崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷售真諦和團(tuán)隊(duì)績(jī)效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識(shí)、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。
務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級(jí)管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。
生動(dòng)型：劉老師研修客戶心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語(yǔ)言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動(dòng)教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。
主講課程：
《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行精準(zhǔn)化營(yíng)銷》
《金融科技—商業(yè)銀行科技轉(zhuǎn)型與金融生態(tài)重建》
《新時(shí)代下銀行對(duì)公營(yíng)銷新思路與新方法》
《金融科技（FinTech）—驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新的力量》