課程背景：
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題而專門設(shè)計：
透視政府客戶關(guān)系管理：通過客戶關(guān)系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立；
本課程將披露客戶關(guān)系測評與提升項目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計”，即客戶關(guān)系測評模型，銷售人員可隨堂進行客戶關(guān)系自評，明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀；
基于超過200個銷售人員的實地調(diào)研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企客戶關(guān)系發(fā)展案例，富有針對性，更符合企業(yè)實際；
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。
將學(xué)習(xí)到：
● 政府背景的國企大客戶公關(guān)
● 關(guān)鍵人物溝通與突破技巧
● 了解影響決策采購的五種人，尋找政府中無權(quán)有影響力的人
● 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能
● 掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式
● 掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程方式：遠離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化
課程大綱
導(dǎo)入：正本清源：客戶關(guān)系與服務(wù)
1. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價值與重要性
2. 關(guān)系營銷案例探討
案例分析：競爭對手與我和客戶的關(guān)系圖譜
3. 正確解讀客戶關(guān)系
第一講：政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
第二講：成為高層喜歡打交道的人
1. 商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息
案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦?
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
6. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
第三講：客戶關(guān)系制勝
溝通維系策略一：增進彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時間記住你
1）黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
案例分享：兩張名片法
2. 如何邀請高層客戶
1）正面策略：了解客戶的交際圈
2）營銷人員搭臺，客戶唱戲
經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐
3）側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分離理論
4）蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享：我和林志玲
5）分割策略：帶來利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：小張的曲線救國案例分析
3. 如何發(fā)展內(nèi)線
1）內(nèi)線篩選三原則
2）細水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3）李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
4）團隊PK
實戰(zhàn)演練：如何讓客戶對你有好感
4. 學(xué)習(xí)目的：
1）掌握熟悉客戶的步驟和方法
2）掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧
3）掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟
1. 客戶關(guān)系類型解析
1）客戶XY模型
經(jīng)典案例：四象限客戶區(qū)間
2）揚長避短：最易達成同盟的客戶關(guān)系類型
2. 如何實現(xiàn)順利的客戶互動
1）客戶個人需求洞察“三步法”
2）客戶的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧
案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練：如何打動“冰冷”的客戶
3. 客戶達成同盟的關(guān)鍵時間
案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步
案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習(xí)目的：
1）掌握客戶關(guān)系分類的方式
2）掌握如何洞察客戶的組織和個人需求
3）掌握各類型客戶性格特征
4）掌握各類型客戶應(yīng)對技巧
溝通維系策略三：與客戶形成共同體
1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機、風(fēng)險及應(yīng)對
1）客戶關(guān)系危機信號分析
a指標(biāo)分析
b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
c可能性變動分析
2）客戶關(guān)系危機及應(yīng)對
a確定危機發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3）客戶挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁
b成本捆綁
c平臺捆綁
d立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略：
1）個性化服務(wù)：尊重客戶感知的公關(guān)
案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物
2）細節(jié)化服務(wù)：關(guān)注客戶癢點與敏感點
案例分享：關(guān)注客戶細節(jié)的禮物
a顧問式服務(wù)：獲取客戶認同的公關(guān)
第四講：與政企客戶談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
5. 四個雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第五講：雙贏的原則性談判
1. 原則式談判內(nèi)容與步驟
2. 什么是雙贏
1）原則式談判：分橙法
2）尊從原則而不屈服壓力
3）談判中容易犯的十大錯誤
小節(jié)目標(biāo)：掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第六講：雙贏談判的策略制定與實施
1. 角色策略
2. 時間策略
3. 議題策略
4. 權(quán)利策略
5. 讓步策略
6. 地點策略
小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓(xùn)
黃鑫亮老師 大客戶深度營銷實戰(zhàn)專家
整合營銷實戰(zhàn)資深顧問
武漢大學(xué)特邀講師
華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
中南財經(jīng)政法大學(xué)營銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司 經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：問酒文化電商平臺 總經(jīng)理
曾任：美國通用(GE) 顧客推進部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動 營銷經(jīng)理/講師學(xué)會副會長/廣東移動金講臺講師
黃老師從事營銷工作13年，移動行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年，專研大客戶銷售，顧問式銷售，大客戶關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團、東風(fēng)集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作，積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗，近五年授課遍及全國二十多個省，全國四百多個地級市，700多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，授課學(xué)員數(shù)超過25000人次，學(xué)員滿意度高達97%以上，深受客戶與學(xué)員好評。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▶ 黃老師是一位講授和銷售實踐工作同時進行的老師，14年底組織洽談金額達1.2億武漢天河機場第3期工程項目，最終進入實際操作階段，全部由黃鑫亮老師帶領(lǐng)團隊接洽并執(zhí)行。
▶ 黃老師現(xiàn)為弘毅傳媒有限公司市場總監(jiān)及股東，該公司為政務(wù)、房地產(chǎn)、酒店、建筑、銀行、美容，六大行業(yè)做專業(yè)新媒體營銷策劃。
▶ 黃老師現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團，東風(fēng)集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務(wù)談判和營銷工作百場以上，市場營銷經(jīng)驗極為豐富。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營銷工作。
▶ 現(xiàn)作為資深整合營銷專家，手上在操盤項目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項目，引進風(fēng)投4000萬，陜西省旅游委一帶一路項目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項目，與五糧液集團下屬合作問酒文化電商平臺。
▶ 曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績完成1800萬，名列全司第一。
▶ 曾就職于廣東移動，擔(dān)任營銷經(jīng)理職位，任講師學(xué)會副會長，廣東移動金講臺講師。負責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團客戶部服務(wù)質(zhì)量管理，負責(zé)各大區(qū)域分公司集團客戶服務(wù)質(zhì)量工作，對接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準制定，省公司服務(wù)營銷基地建設(shè)工作。
經(jīng)典案例：
▶ 廣西興業(yè)銀行客戶經(jīng)理《大客戶關(guān)系管理與銷售策略》課程輪訓(xùn)6期
▶ 鄭州農(nóng)村信用社營業(yè)廳員工與客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理營銷能力提升》輪訓(xùn)4期
▶ 平安保險（湖北）《營銷技能實操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期
▶ 云南移動全省政企客戶經(jīng)理大競賽，輪訓(xùn)34天，競賽輔導(dǎo)60天
▶ 遼寧省聯(lián)通集團返聘黃鑫亮老師講授《聚類市場營銷與策劃能力訓(xùn)練營》5期
▶ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期
▶ 永達電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷售心法》7期
▶ 武漢東風(fēng)汽車返聘黃鑫亮老師《客戶關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶營銷》6期
▶ ......
主講課程：
《顧問式銷售五步法》
《商務(wù)談判技能提升》
《大客戶關(guān)系管理與維護》
《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判》
《政企大客戶營銷能力提升》
授課風(fēng)格：
▷ 黃老師授課緊扣企業(yè)發(fā)展核心需求，擅長案例式教學(xué)來分析營銷管理案例以促進培訓(xùn)理論落地。
▷ 講授之中融入實戰(zhàn)案例，課程模塊設(shè)計實戰(zhàn)環(huán)節(jié)檢驗教學(xué)效果，讓學(xué)員參與實戰(zhàn)演練直接消化并應(yīng)用所學(xué)內(nèi)容。
▷ 講課生動形象，機智詼諧，讓學(xué)員心情舒暢、樂于學(xué)習(xí)，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。
服務(wù)過的客戶：
機械、制造：上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、中建集團、中鐵集團、美的集團、武鋼集團、富士康集團、永達電梯、武漢市思泰利醫(yī)療器械、金格源……
通信政企：廣東聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、梅州聯(lián)通、揭陽電信、河南電信、廣州移動、云南移動（麗江、西雙版納、大理、昆明）、陜西移動、四川達州移動、山東煙臺移動、新疆移動、海南移動、安徽移動、內(nèi)蒙移動、武漢移動、河南移動、江蘇移動、北京移動、陜西移動、福建移動、江西移動、永州移動、惠州移動、深圳電信……
煙草、電力：廣東發(fā)展集團、四川電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、上海電網(wǎng)、溫州電力、河南焦作國家電網(wǎng)、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南煙草、湖北煙草、貴州黔南煙草……
建筑、地產(chǎn)：河南城市建設(shè)規(guī)劃總院、成都藍光集團、西安紫薇地產(chǎn)、正合置業(yè)、北京東易日盛裝飾公司……
銀行對公：榆林農(nóng)行、廣州興業(yè)銀行、江西中行、西藏中行、大連建行、山東建行、工商銀行、民生銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行……
總裁班：武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、浙江師范大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué) 、清華大學(xué)……
金融保險：平安保險（湖北、廣東）、太平洋保險、中國人民財產(chǎn)保險……
其它：中糧集團、絲寶集團（武漢） 、歐萊雅（中國）、頂新集團（康師傅）、可口可樂、361度、RIM公司、中山中小企業(yè)服務(wù)中心、北京筆克公司、廣州天繹智能科技有限公司、中華校園無憂網(wǎng)、東風(fēng)汽車、蘇寧云商、聯(lián)合利華沁園公司、五糧液集團（宜賓）……
客戶評價：
黃老師您太棒了，分享的內(nèi)容是如此新穎，環(huán)環(huán)相扣，現(xiàn)場氣氛如此活躍，學(xué)員參與度是我見過最好的一場，感謝您辛苦的付出，下次再見！
——湖北平安保險公司李總經(jīng)理
我接觸過很多老師，很少見過向黃老師那樣，在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中，能夠快速準確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及客戶關(guān)系與營銷方方面面。難不倒他！
——廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動，一起投入，一起分享。感謝黃老師！
——上市公司明珠集團董事長張堅力
市場競爭激烈，IHPNONE手機和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了黃老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達到我們培訓(xùn)目的：激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
——廣東梅州聯(lián)通分公司張總經(jīng)理
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