課程背景：
獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧”,全新理念解密“電話銷售流程”電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何溝通方能得到面訪的機(jī)會(huì)？
在消費(fèi)者面臨眾多選擇的時(shí)候，成功的銷售往往以建立信任關(guān)系為前提。電話銷售人員如何憑借聲音為消費(fèi)者塑造可信賴的形象？
“一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能4力5心6流程訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí)，鮮活案例，提煉出“以顧客心理學(xué)”角度切入，從顧客性格特點(diǎn)出發(fā)，剖析6階段的購買心理，全新突破銷售瓶頸。
結(jié)合電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“電話銷售技巧培訓(xùn)”的革命！
課程收益：
● 學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率
● 學(xué)會(huì)客觀剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸
● 掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動(dòng)機(jī)，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
● 掌握項(xiàng)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流程技巧，提升電話銷售業(yè)績
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線電話銷售人員
課程方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程大綱
上篇：電話銷售人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練
第一講：電話銷售人員職業(yè)心態(tài)管理篇
一、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
1. 三管齊下有效管理壓力
2. 建立你的個(gè)人壓力管理組合
1）問題解決
2）有效溝通
3）建立人和
4）正面思維
3. 調(diào)整自我心態(tài)的技巧
——發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮自己的成功因子
二、電話銷售人員的自我激勵(lì)
1. 了解電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2. 影響電話銷售人員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3. 應(yīng)對“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
第二講：電話銷售人員的四力訓(xùn)練
一、提問力
1. 四層提問法訓(xùn)練
1）請求提問的技巧
2）前奏技巧的使用
3）反問技巧的應(yīng)用
4）縱深提問的技巧
2. 傾聽力
引導(dǎo)案例：太貴了！
1）聽三層：表層、中層、核心層
2）三層聽：細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯
3. 引導(dǎo)力
1）先挖后引再刺激最后展示利益
2）引導(dǎo)技巧/掌握產(chǎn)品的利益和特征
3）FABE產(chǎn)品演示技能訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練：產(chǎn)品的FABE及BAFE展示技能訓(xùn)練【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】
4. 溝通力
1）溝通的核心三步曲
2）溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認(rèn)得到反饋的技巧/開放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧
課堂訓(xùn)練：三種場景下的電話溝通核心流程訓(xùn)練
下篇：金牌電話銷售技能訓(xùn)練
第三講：顧客購買6階段心理分析
一、盲從期
1. 電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
2. 詢問判定客戶資格的問題DTM法則
二、注意興趣期
1. 判斷意向客戶的技巧
2. 確定公司的優(yōu)勢所在
3. 利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”
4. 引導(dǎo)客戶對優(yōu)勢產(chǎn)生需求
三、欲望期
1. 推薦介紹的技巧：EFABC法則的應(yīng)用
2. 保留一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用：利用詢問確認(rèn)客戶的意見
四、猶豫冷靜期
1. 電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2. 盯、防、守技術(shù)
3. 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
五、波動(dòng)期
1. 成交信號的把握
2. 暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
六、成交期
1. 獲得客戶承諾的技巧
2. 先小后大成交法同意接觸法
3. 嘗試使用法
4. 假設(shè)成交法
課堂訓(xùn)練
感悟：電話銷售常見六大異議之處理話術(shù)方案
a我不感興趣、我不需要、我沒有時(shí)間
b我考慮考慮、價(jià)格太貴了、我需要商量
第四講：電話銷售的6步流程訓(xùn)練
一、精心準(zhǔn)備、輕松過關(guān)
1. 克服障礙接通電話的錦囊妙計(jì)6法
1）直呼其名
2）糖衣炮彈
3）自信：鎮(zhèn)攝
4）借勢借力
5）強(qiáng)勢突破不卑不亢
6）曲徑通幽
課程訓(xùn)練：電話銷售開場的直拳與勾拳討論
二、探詢需求
1. 封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
2. 四層漏斗提問法確定客戶需求
三、賣點(diǎn)提煉、呈現(xiàn)利益
1. 有聲有色電話展示產(chǎn)品利益技巧
2. FABE技巧
四、猶豫冷靜期（異議應(yīng)對）
1. 異議處理五法
課堂訓(xùn)練：附加條件法/資源轉(zhuǎn)換法/同理引導(dǎo)法/幽默化解法
五、成交及結(jié)束電話
1. 成交6法
課堂訓(xùn)練：直接成交法/二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
六、工具：通話后的跟進(jìn)工作
1. 短信、傳真、電子郵件
2. 跟進(jìn)信模板
3. “引人注目“的標(biāo)題陳述
1）重點(diǎn)描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
2）然后列舉客戶與你合作將取得的收益
3）結(jié)束，要求取得電話拜訪的機(jī)會(huì)/你的簽名
七、工具：電話營銷高手的事后工作
1. 每日、每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表、電話銷售評估表
2. 異議庫的整理
課程總結(jié)
何葉老師 銷售業(yè)績突破訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
建材研究院核心講師
曾任：金日集團(tuán)銷售總監(jiān)
社會(huì)勞動(dòng)保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
20年市場一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，專注于企業(yè)業(yè)績突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1998年-2008年加入當(dāng)時(shí)金日集團(tuán)-先后擔(dān)任銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理助理及集團(tuán)培訓(xùn)師。1998年進(jìn)公司前4年為集團(tuán)公司產(chǎn)品暢銷北京、華北市場，精耕細(xì)作，足跡踏遍“北京、天津、唐山、石家莊、太原、秦皇島、呼和浩特、邯鄲、滄州、鄂爾多斯、包頭、保定”等城市，放眼全國21省市自治區(qū)，逐步總結(jié)了：東南西北客戶的消費(fèi)購買心理、不同性格客戶的購買習(xí)慣，使得培訓(xùn)更有的放矢接地氣。由于市場一線導(dǎo)購人員及銷售人員銷售能力的大力提升，金日產(chǎn)品一躍成為行業(yè)終端門店顧客購買的第一品牌，金日銷售也成為眾多銷售行業(yè)挖人搶人的圍攻對象，“金日黃埔軍�！庇纱嗽跇I(yè)界聲名顯赫！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺(tái)階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認(rèn)為課程的核心堅(jiān)持原創(chuàng)、堅(jiān)持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！其中核心課程《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售課程》已成為行業(yè)的標(biāo)桿課程，多次獲客戶滿分高分，曾獲客戶”名師精心指導(dǎo)解惑、打造金牌電銷團(tuán)隊(duì)”錦旗嘉獎(jiǎng)！
主講課程：
《影響力溝通——影響力溝通的道法術(shù)》
《金牌客戶服務(wù)技能訓(xùn)練》
《高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《高效雙贏談判技能訓(xùn)練》
《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響力銷售——大客戶銷售管理與策略》
《“步步為贏”頂尖銷售特訓(xùn)營——顧客購買心理6層解碼銷售法》
授課風(fēng)格：
課程觀點(diǎn)新穎、課程系統(tǒng)、邏輯性強(qiáng)，思路清晰、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，風(fēng)趣幽默特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作！
學(xué)員評價(jià)：理論講解有效、有用；案例解析生動(dòng)有趣；方法闡述抽絲剝繭
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