課程提綱
連鎖經(jīng)營模式是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個企業(yè)，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實施集中化管理，把獨立的經(jīng)營活動組合成整體的規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。這種方式可以形成規(guī)模化效應(yīng)，降低運營成本，最大化品牌效應(yīng)。連鎖經(jīng)營和加盟經(jīng)營很類似，但是又有本質(zhì)的區(qū)別，采用連鎖模式比加盟模式更能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，更加容易管理。
課程背景
本課程運用連鎖經(jīng)營銷售模式的基本原理，傳授連鎖經(jīng)銷商隊伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設(shè)定，為做大做強連鎖經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實戰(zhàn)工具。
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 連鎖模式的解讀
第一單元 什么是連鎖經(jīng)銷商模式
第一章 連鎖經(jīng)銷商模式
1.連鎖有自我復(fù)制擴張的方式，也有尋求外部加盟的模式
2.品牌廠商有技術(shù)，有管理經(jīng)驗，有品牌
3.加盟與連鎖方式的異同
第二章 連鎖模式的種類
1.直營連鎖
2.特許連鎖
3.自由連鎖
第二單元 連鎖模式的特征
第一章 連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一性
1.統(tǒng)一品牌
2.統(tǒng)一進貨
3.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)
4.統(tǒng)一價格
5.統(tǒng)一服飾
6.統(tǒng)一經(jīng)營形式
7.統(tǒng)一廣告宣傳
8.統(tǒng)一倉儲運輸
9.統(tǒng)一管理體系
10.統(tǒng)一售后服務(wù)
第二章 連鎖經(jīng)營的起始和發(fā)展
1.連鎖經(jīng)營模式的誕生
2.連鎖經(jīng)營模式的發(fā)展
案例分享：不到長城非好漢，不吃全聚德真遺憾的背后
第二部分 連鎖模式的建立條件
第一單元 什么樣的品牌可以采用連鎖模式
第一章 采用連鎖模式的品牌基礎(chǔ)
1.能夠考慮連鎖模式的品牌必須在其行業(yè)或區(qū)域內(nèi)有相對強大的品牌基礎(chǔ)
2.有較為成功的經(jīng)營成果和較為成熟的管理經(jīng)驗
3.有相對穩(wěn)定的收益來源
第二章 品牌為何要采用連鎖模式
1.高成功率，成功案例的復(fù)制
2.較短的學(xué)習(xí)過程
3.品牌效應(yīng)的外溢效果
第二單元 連鎖模式的條件
第一章 品牌的責任和義務(wù)
1.需要提供品牌資源
2.需要提供技術(shù)與管理的技術(shù)
3.需要提供統(tǒng)一采購的成本優(yōu)勢
第二章 連鎖經(jīng)營商的責任和義務(wù)
1.連鎖經(jīng)營商要提供加盟連鎖費用
2.連鎖經(jīng)營商要提供開始連鎖商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，如場地，人員等
3.連鎖經(jīng)營商要服從品牌的管理要求
案例分享：全聚德特許連鎖的管理要求
第三部分 連鎖模式管理規(guī)則—建立篇
第一單元 連鎖模式的品牌管理規(guī)則
第一章 品牌使用管理規(guī)則
1.商標，商號授權(quán)及使用方法
2.連鎖經(jīng)銷商的裝飾的統(tǒng)一
3.連鎖商統(tǒng)一的品牌與促銷宣傳
第二章 連鎖經(jīng)銷費用的約定
1.連鎖品牌加盟費用
2.每年品牌使用費
3.新產(chǎn)品，新技術(shù)轉(zhuǎn)讓費用
第二單元 連鎖模式的日常運營管理
第一章 統(tǒng)一采購的管理
1.連鎖經(jīng)銷商需要采購與品牌一樣的技術(shù)裝備
2.連鎖經(jīng)銷商需要接受品牌提供的基礎(chǔ)原材料的統(tǒng)一配送
3.連鎖經(jīng)銷需要接受品牌一致的配套設(shè)施標準，如物流，倉儲等
第二章 連鎖經(jīng)銷商的教育培訓(xùn)及人事安排
1.連鎖經(jīng)銷商應(yīng)按照盟主的要求進行員工培訓(xùn)教育
2.連鎖經(jīng)銷商應(yīng)按照盟主的要求建立組織架構(gòu)
3.連鎖經(jīng)銷商應(yīng)按照盟主的要求進行生產(chǎn)運營管理
案例分享：杭蕭鋼構(gòu)對加盟商的日常運營管理分享
第四部分 連鎖模式的管理規(guī)則—發(fā)展篇
第一單元 連鎖經(jīng)銷商發(fā)展
第一章 連鎖經(jīng)銷商發(fā)展的管理
1.年度業(yè)績的協(xié)商與分解
2.每年增長率的協(xié)商與管理
3.連鎖經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
第二章 連鎖經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理的要求
1.連鎖經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
2.連鎖經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫存，出貨報告的要求
3.連鎖經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)
第二單元 品牌對連鎖經(jīng)銷商的支持
第一章 品牌的支持方式
1.品牌廠商的品牌建設(shè)是最大的支持
2.對連鎖經(jīng)銷商支持需要哪些功能部門
3.功能部門的職能劃分
第二章 具體的支持措施
1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計的重要性
2.對連鎖經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)
3.新產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)布及推廣
案例分享：某品牌對連鎖經(jīng)銷商技術(shù)升級的支持分享
第五部分 連鎖經(jīng)銷商的競爭管理與優(yōu)勝劣汰
第一單元 連鎖經(jīng)銷商的競爭管理
第一章 連鎖經(jīng)銷商競爭的原因
1.為何會有競爭，從何而來
2.惡性競爭的嚴重后果
3.提倡良性競爭
第二章 如何管控競爭
1.如何管控連鎖經(jīng)銷商而不挫傷其積極性
2.對于不服從管理的連鎖經(jīng)銷商的階梯處理方法
3.連鎖經(jīng)銷商市場終端價格的嚴格管控
第二單元 連鎖經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰
第一章 優(yōu)勝劣汰是自然法則
1.任何團隊都會有優(yōu)勝劣汰
2.優(yōu)勝劣汰會使整個體系更強大
3.需要主動進行優(yōu)勝劣汰
第二章 如何進行優(yōu)勝劣汰
1.制定可量化的優(yōu)勝劣汰的制度
2.對連鎖經(jīng)銷商進行系統(tǒng)定期的評估
3.對可能淘汰的連鎖經(jīng)銷商要有幫扶期
案例分享：某品牌對連鎖經(jīng)銷商考核機制的分享
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議�？邶X清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅�；ぁ⒚绹鳪RACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。
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