經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制，莊敬內(nèi)訓(xùn)課程

《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》課綱內(nèi)容：

課程提綱
    經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商是獨(dú)立的公司，有自己的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)手段，需要有獨(dú)立性和自主性，但是由于其又是品牌廠商的經(jīng)銷商，品牌廠商需要在品牌形象，運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)營(yíng)流程等各個(gè)方面形成一定的規(guī)則，并且要求所有的經(jīng)銷商協(xié)同遵守，這不但給終端用戶以非常鮮明的品牌感覺(jué)，而且可以使運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，高效且可復(fù)制，成為快速發(fā)展的基礎(chǔ)。因此制定良好的運(yùn)營(yíng)模式并且將其有效復(fù)制，是發(fā)展渠道銷售的重要手段。

課程背景
本課程利用國(guó)際上專業(yè)從事渠道經(jīng)銷模式的多年管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情，講解經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，講解其中蘊(yùn)含的深遠(yuǎn)意義，并通過(guò)實(shí)際案例的分享讓大家理解經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)的具體操作方式，以及可能遇到的問(wèn)題的處理方法，是具有實(shí)戰(zhàn)效果的指導(dǎo)性課程，對(duì)于一線管理人員有重要指導(dǎo)作用。

課程對(duì)象
市場(chǎng)總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)，市場(chǎng)經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)意義
第一單元 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)意義所在
第一章 經(jīng)銷商是客戶，都是獨(dú)立的公司
1.經(jīng)銷商是品牌廠商的客戶，都有自己的公司或?qū)嶓w
2.經(jīng)銷商有些是靠銷售品牌廠商的產(chǎn)品生存或謀利
3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是為品牌廠商及經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的存在價(jià)值
1.任何市場(chǎng)都需要有規(guī)則進(jìn)行管理
2.所有人都會(huì)有自己的想法，需要統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)一致
3.經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是在市場(chǎng)中形成品牌力量
第二單元 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定原則
1.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，“一言九鼎”的來(lái)歷
2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是給經(jīng)銷商一個(gè)明確的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，“書(shū)同文，車(chē)同軌”的原因
3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定和貫徹執(zhí)行是品牌建設(shè)的重要組成部分
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的作用
1.經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是使其公司更加規(guī)范
2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是要幫助經(jīng)銷商取得更大回報(bào)
3.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)是為了給后續(xù)加入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的公司提供參考標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：國(guó)際公司代理商協(xié)議中附錄的內(nèi)容分享

第二部分 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理—行業(yè)篇
第一單元 不同行業(yè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)完全不同
第一章 行業(yè)特點(diǎn)決定經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)
1.工業(yè)品行業(yè)經(jīng)銷商需要有技術(shù)專業(yè)性
2.每個(gè)行業(yè)都是一個(gè)圈子，都有屬于自己獨(dú)特的部分（古玩行業(yè)不能手遞古董的規(guī)矩由來(lái)）
3.按照行業(yè)習(xí)慣和默認(rèn)規(guī)則制定行之有效的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)（酒店業(yè)為何12點(diǎn)退房）
第二章 如何有針對(duì)性的設(shè)計(jì)行業(yè)性經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)
1.對(duì)行業(yè)從終端用戶，供應(yīng)商，市場(chǎng)模式等要進(jìn)行充分調(diào)研
2.本品牌在行業(yè)中的位置要有清晰的理解和確定
3.與最初潛在經(jīng)銷商要進(jìn)行充分交流溝通，切忌自己說(shuō)了算
第二單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要隨著行業(yè)變化而調(diào)整
第一章 行業(yè)變化不會(huì)停止
1.隨著技術(shù)，市場(chǎng)發(fā)展，行業(yè)時(shí)時(shí)都在變化，永不停止
2.要對(duì)行業(yè)變化保持高度敏感（自我膨脹要不得）
3.先進(jìn)的企業(yè)要根據(jù)宏觀政策，技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有前瞻性
第二章 跟上行業(yè)發(fā)展變化
1.經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要與時(shí)俱進(jìn)
2.運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和銷售策略調(diào)整要同步進(jìn)行
3.要學(xué)習(xí)其他行業(yè)有益經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換到自身行業(yè)中來(lái)
案例分享：工業(yè)品類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

第三部分 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—規(guī)則篇
第一單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—通用規(guī)則
第一章 通用規(guī)則是商業(yè)法則，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)
1.通用規(guī)則是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)
2.通用規(guī)則可以使用在大多數(shù)行業(yè)中
3.通用規(guī)則是為行業(yè)特殊規(guī)則服務(wù)
第二章 有哪些規(guī)則是通用規(guī)則
1.經(jīng)銷商協(xié)議的簽署和解除
2.行業(yè)區(qū)域基本劃分
3.產(chǎn)品種類授權(quán)
第二單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)—彈性規(guī)則
第一章 規(guī)則為何可以有彈性
1.市場(chǎng)需求決定規(guī)則變化—TT付款到承兌變化
2.規(guī)則是為了發(fā)展服務(wù)
3.對(duì)于特殊市場(chǎng)，特殊產(chǎn)品推動(dòng)應(yīng)該有特定規(guī)則
第二章 哪些運(yùn)營(yíng)規(guī)則是經(jīng)常要調(diào)整的規(guī)則
1.付款方式，授信條件，售后服務(wù)條款
2.銷售策略，宣傳方式，品牌形象
3.價(jià)格體系，收發(fā)貨物方式
案例分享1：成熟的國(guó)際公司運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)分享
案例分享2：陳勝吳廣為何起義

第四部分 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)規(guī)則—措施篇
第一單元 標(biāo)準(zhǔn)遵守在于貫徹
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)必須有輔助措施保證
1.令行禁止，賞罰分明是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹保證（揮淚斬馬謖）
2.每個(gè)人都會(huì)有無(wú)數(shù)貌似合理的理由
3.不能陷入到具體爭(zhēng)論中
第二章 貫徹需要齊步走，標(biāo)準(zhǔn)就是標(biāo)準(zhǔn)
1.既然是標(biāo)準(zhǔn)，必須要認(rèn)真執(zhí)行（破規(guī)矩的人往往是立規(guī)矩的人）
2.由于信息不對(duì)稱，有些標(biāo)準(zhǔn)可能不被所有人都理解（一個(gè)年輕車(chē)間主任內(nèi)心獨(dú)白）
3.標(biāo)準(zhǔn)貫徹就需要像率領(lǐng)部隊(duì)一樣堅(jiān)決貫徹
第二單元 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)貫徹具體方法
第一章 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要先說(shuō)清楚
1.在建立新的經(jīng)銷商之前，要充分說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要求
2.潛在經(jīng)銷商可能不能完全理解，但是標(biāo)準(zhǔn)一定要遵守
3.不同保證金制度保證標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行（只有利益才能真正引起重視）
第二章 經(jīng)銷商在真正運(yùn)營(yíng)時(shí)要檢查督促
1.防止有陽(yáng)奉陰違的做法出現(xiàn)（逐利是每個(gè)經(jīng)銷商的天性）
2.言出必行，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，重要性大小
3.必要時(shí)需要?dú)⒁毁影�，做出示范效�?yīng)
案例分享：某上市公司標(biāo)準(zhǔn)化施工標(biāo)準(zhǔn)展示解讀和貫徹執(zhí)行

第五部分 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)--操作篇
第一單元 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)--硬件
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)基本硬件
1.統(tǒng)一品牌形象，如門(mén)店形象，工服樣式等
2.統(tǒng)一架構(gòu)配置，如銷售，售后人員配置等
3.基本庫(kù)存及產(chǎn)品展示等
第二章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)基本軟件
1.一致的銷售底價(jià)
2.一致的售后服務(wù)流程
3.一致的反應(yīng)速度
第二單元 可發(fā)展有彈性的硬件
第一章 硬件是隨著公司發(fā)展而發(fā)展
1.更多的分支機(jī)構(gòu)—各地分公司等
2.更多的銷售和售后人員
3.更強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)辦公環(huán)境等
第二章 軟件的發(fā)展
1.經(jīng)銷商本身的品牌知名度發(fā)展
2.經(jīng)銷商人員更強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)水平
3.經(jīng)銷商基于運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)下的商業(yè)模式創(chuàng)新
案例分享：經(jīng)銷商軟件發(fā)展案例—參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定

第六部分 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)--復(fù)制篇
第一單元 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制的優(yōu)勢(shì)
第一章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制如同產(chǎn)品流水線
1.工業(yè)化大生產(chǎn)效率的提高就是復(fù)制出無(wú)數(shù)相同的產(chǎn)品
2.復(fù)制的效率無(wú)可比擬
3.實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)的最佳方式就是復(fù)制
第二章 復(fù)制的方法
1.按照現(xiàn)有成功的經(jīng)銷商去尋找其類似潛在經(jīng)銷商
2.用現(xiàn)有成功經(jīng)銷商案例去說(shuō)服潛在經(jīng)銷商
3.現(xiàn)有經(jīng)銷商的成功說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的合理和成功
第二單元 復(fù)制的具體措施
第一章 現(xiàn)有經(jīng)銷商成功經(jīng)驗(yàn)分享
1.不同區(qū)域的經(jīng)銷商不存在競(jìng)爭(zhēng)，成功經(jīng)銷商現(xiàn)身說(shuō)法
2.解讀運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)在現(xiàn)有成功經(jīng)銷商實(shí)際操作中的成功案例
3.選擇意向強(qiáng)烈的潛在經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)簽約產(chǎn)生帶頭作用
第二章 描繪美好藍(lán)圖
1.用詳實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)明運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后的良好發(fā)展（畫(huà)餅也可充饑）
2.用現(xiàn)有經(jīng)銷獲得的巨大利益進(jìn)行誘惑（人需要靠希望而努力）
3.為潛在經(jīng)銷商分析其區(qū)域情況，制定在運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)下的具體操作方法
案例分享：某上市企業(yè)潛在合伙人招募大會(huì)流程分享

莊敬老師
專注于渠道全盤(pán)管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)

莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，可英文授課

莊敬老師
1994-1998  世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車(chē)間副主任
1998-2000  北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006  英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量?jī)H為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門(mén)安排與銷售部門(mén)的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》

授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，問(wèn)題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開(kāi)放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言，言無(wú)不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議�？邶X清晰，沒(méi)有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開(kāi)放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶
國(guó)外客戶：佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅保化工、美國(guó)GRACE、美國(guó)SWD等。
國(guó)內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。