經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營，莊敬內(nèi)訓(xùn)課程

《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》課綱內(nèi)容：

課程提綱
經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的能力提高是提高銷售質(zhì)量和效率的關(guān)鍵，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期的循序漸進(jìn)的重要工作，有計(jì)劃，有目標(biāo)的培訓(xùn)是逐步提升經(jīng)銷商的能力的關(guān)鍵。在很多經(jīng)銷商及廠家的管理者心目中，時(shí)間應(yīng)該花在開拓市場(chǎng)，拜訪用戶上，但是忽略了其效率的問題，與其辛苦的做無用功或者是低效率的工作，不如花時(shí)間提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

課程背景
本課程傳授對(duì)渠道銷售經(jīng)銷商的格局，能力的培養(yǎng)理念，運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)如何培訓(xùn)經(jīng)銷商提供具體的方法和階梯培訓(xùn)的理念，達(dá)到不斷提升經(jīng)銷商能力和經(jīng)營效率的目的，使渠道銷售的效果最大化，首先要培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的能力，讓其具備可以對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展制定相應(yīng)的規(guī)劃，并且不斷的進(jìn)行階梯培訓(xùn)的能力

課程對(duì)象
市場(chǎng)總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)，市場(chǎng)經(jīng)理，銷售經(jīng)理，培訓(xùn)專員等

課程大綱
第一部分 選擇潛在經(jīng)銷商的重要性
第一單元 經(jīng)銷商的能力培養(yǎng)是重中之重
第一章 經(jīng)銷商的定位
1.經(jīng)銷商的角色定位
2.經(jīng)銷商在精不在多
3.效率是所有成功的基礎(chǔ)
第二章 經(jīng)銷商的選擇
1.主動(dòng)上門的經(jīng)銷商要慎重考慮—沒有免費(fèi)的午餐
2.選擇經(jīng)銷商時(shí)要是“順便”的業(yè)務(wù)生意
3.選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要關(guān)切其利益收益
案例分享：為何在三年內(nèi)兩次花費(fèi)三個(gè)小時(shí)，先拒絕經(jīng)銷商請(qǐng)求，后要求其做經(jīng)銷商
第二單元 培養(yǎng)經(jīng)銷商資源要分配得當(dāng)-好鋼用在刀刃上
第一章 資源的良好分配
1.時(shí)間是寶貴的，時(shí)間的分配極為重要
2.提高經(jīng)銷商的能力是第一位重要的工作
3.磨刀不誤砍柴功，培養(yǎng)經(jīng)銷商能力就是磨刀
第二章 二八定律的實(shí)踐應(yīng)用
1.培養(yǎng)一個(gè)新經(jīng)銷商獲得的回報(bào)效率考量
2.對(duì)于成熟經(jīng)銷商的提升回報(bào)效率評(píng)估
3.在投入時(shí)間精力和金錢之前要考慮清楚
案例分享：為何做了24年的經(jīng)銷商敗給了2年的經(jīng)銷商

第二部分 提高經(jīng)銷商的格局
第一單元 格局決定高度
第一章 格局是指什么
1.培訓(xùn)經(jīng)銷商首要的是提高格局，格局決定高度
2.格局的培養(yǎng)是技術(shù)又是藝術(shù)
3.要讓經(jīng)銷商從要我學(xué)到我要學(xué)
第二章 格局帶來效率的回報(bào)
1.業(yè)務(wù)有大有小，效率才是關(guān)鍵
2.熊掌與魚不可兼得之時(shí)如何取舍
3.抓大放小的原則
第二單元 如何培養(yǎng)格局
第一章 格局不是一蹴而就
1.不斷的影響才能慢慢的見效
2.從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，才能有本質(zhì)的提升
3.培訓(xùn)格局的具體方法
第二章 格局在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
1.為何有生意卻不去做
2.面對(duì)競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)，如何鼓起經(jīng)銷商的勇氣
3.戰(zhàn)略方向是前提
案例分享：吸引某經(jīng)銷商進(jìn)入其從未進(jìn)入的領(lǐng)域，兩年銷售超千萬

第三部分 技術(shù)水平是拿到具體項(xiàng)目的決定因素
第一單元 技能培訓(xùn)—技術(shù)培訓(xùn)是基礎(chǔ)
第一章 工業(yè)品銷售是技術(shù)為先
1.工業(yè)品是有技術(shù)含量的，技術(shù)的進(jìn)步?jīng)]有止境
2.工業(yè)產(chǎn)品的銷售技術(shù)為先
3.重視上下游貌似沒有必要的知識(shí)
第二章 要跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展
1.現(xiàn)在社會(huì)技術(shù)發(fā)展迅速，不能故步自封
2.要重視同行競(jìng)爭對(duì)手的進(jìn)展
3.要了解用戶端技術(shù)需求的變化
第二單元 技能培訓(xùn)-技術(shù)培訓(xùn)是基礎(chǔ)
第一章 要主動(dòng)參加有益的培訓(xùn)
1.要比客戶更為專業(yè)
2.行業(yè)的了解是必須要掌握的
3.培訓(xùn)與被培訓(xùn)的平衡
第二章 廣泛了解所有能掌握的信息，關(guān)鍵時(shí)刻起作用
1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆
2.三人行必有我?guī)?br /> 3.技術(shù)水平提高后會(huì)帶來意想不到的好處
案例分享：高價(jià)賣給用戶產(chǎn)品，用戶還感恩戴德的請(qǐng)客

第四部分 銷售技能的培訓(xùn)是綜合能力的訓(xùn)練
第一單元 銷售技能的培訓(xùn)-銷售不是銷售產(chǎn)品，是銷售個(gè)人
第一章 銷售是技能，不是技巧
1.銷售技能是什么
2.銷售的是綜合性人才的體現(xiàn)
3.只有相信了個(gè)人，才能相信你的產(chǎn)品
第二章 銷售沒有捷徑，踏實(shí)肯干才是正道
1.好的銷售靠聽不靠說
2.察言觀色，聽話聽音
3.了解客戶需要，不同的人需求不同
第二單元 銷售是技術(shù)，更是藝術(shù)
第一章 銷售的境界決定成功率
1.銷售是征服一個(gè)個(gè)不同的人
2.每個(gè)人都有他的個(gè)人需要，了解其痛點(diǎn)事半功倍
3.貌似無用的人反而起到關(guān)鍵的作用
第二章 要與客戶肩并肩，而不是面對(duì)面
1.站在客戶角度考慮問題
2.幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
3.發(fā)現(xiàn)用戶自己未曾發(fā)現(xiàn)的利益點(diǎn)
案例分享：未曾謀面的銷售—中國第一套價(jià)值高昂的新產(chǎn)品銷售經(jīng)歷

第五部分 站在行業(yè)高度—客戶高效復(fù)制
第一單元 站在行業(yè)的高度-高效的進(jìn)行客戶復(fù)制
第一章 復(fù)制客戶是最高效的手段
1.復(fù)制粘貼是最簡單最高效的方法
2.每個(gè)行業(yè)都有他的趨勢(shì)和必然性
第二章 行業(yè)的共性使其有復(fù)制性
1.行業(yè)有共性，所以大家都在關(guān)注同行的動(dòng)態(tài)
2.誰都不想也不敢落后，因此更有機(jī)會(huì)
3.復(fù)制的速度越到后面越會(huì)快速
第二單元 要有勇氣先拿下大客戶
第一章 擒賊先擒王的道理
1.不要擔(dān)心大客戶不好拿下
2.大客戶才更有實(shí)力和理念創(chuàng)新
3.要設(shè)計(jì)好方案才動(dòng)手
第二章 如何復(fù)制客戶
1.他山之石可以攻玉
2.客戶的競(jìng)爭對(duì)手就是你的潛在客戶
3.要留心復(fù)制客戶的機(jī)會(huì)
案例分享：一次隨意的談話發(fā)現(xiàn)的高效手段

第六部分 售后服務(wù)的重要性
第一單元 銷售始于售后-服務(wù)建立口碑
第一章 不要輕視售后服務(wù)
1.售后服務(wù)比銷售還重要
2.服務(wù)好一個(gè)成功的客戶比拜訪十個(gè)新客戶更有作用
3.好事不出門，壞事行千里
第二章 售后服務(wù)帶來高效銷售
1.采購一輛汽車的零部件可以買兩部同款汽車的道理
2.售后服務(wù)的利潤遠(yuǎn)大于成套產(chǎn)品銷售利潤
3.良好的售后服務(wù)帶來額外的銷售
第二單元 如何做好售后服務(wù)
第一章A+服務(wù)是哪些內(nèi)容
1.A+服務(wù)是比最好的服務(wù)更好
2.好服務(wù)是要用心服務(wù)
3.售后服務(wù)人員的溝通能力比技術(shù)能力更重要
第二章 不合理的售后服務(wù)要求如何處理
1.對(duì)于用戶不合理要求怎么辦
2.事情辦到前話要先說到
3.做好預(yù)案防止不合理要求的出現(xiàn)
案例分享1：快速反應(yīng)帶來的意想不到的巨大商機(jī)
案例分享2：提前做好預(yù)案和程序使用戶不合理要求被合理拒絕

第七部分 骨干員工的隊(duì)伍建設(shè)
第一章 公司是人組成的，公司的競(jìng)爭歸根到底是人的競(jìng)爭
1.每個(gè)人在公司工作是為了什么
2.骨干員工對(duì)于公司的重要性
3.地球離了誰都轉(zhuǎn)，除了老板誰都不重要
第二章 錢聚人散，錢散人聚
1.骨干在，公司就不會(huì)有大的風(fēng)險(xiǎn)
2.如何留住骨干
3.不同階段不同的策略
案例分享：某上市公司人員流動(dòng)率超過30%，為何業(yè)績連續(xù)十年每年遞增50%

第八部分 授權(quán)的作用
第一章 老板包打天下是不現(xiàn)實(shí)的
1.為何70%以上的公司老板是銷售出身
2.為何員工總是不能達(dá)到老板的要求
3.面對(duì)重大項(xiàng)目，關(guān)鍵客戶，放手還是不放手
第二章 放手不放手-這是個(gè)問題
1.誰比誰差多少
2.試錯(cuò)的成本如何控制
3.治大國如烹小鮮
案例分享：老板突發(fā)急病，住院一個(gè)月，公司反而經(jīng)營的更好

莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)

莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課

莊敬老師
1994-1998  世界五百強(qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000  北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006  英國賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008  美國固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012  美國固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017  美國固瑞克集團(tuán)——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019  美國固瑞克集團(tuán)——大中國區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》

授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團(tuán)、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅�；�、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運(yùn)行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。