課程提綱
加盟經(jīng)營是一種現(xiàn)代商業(yè)運營組織方式。它適應市場經(jīng)濟的發(fā)展，能夠更好地為客戶服務。它利用知識產(chǎn)權的轉讓，充分調(diào)動了一切有利的資本并將其實現(xiàn)了最優(yōu)化的組合。加盟經(jīng)銷商模式可以充分利用資本的力量快速獲得品牌及技術的優(yōu)勢，從不同方面提供加盟模式的特點，優(yōu)勢及商業(yè)模式的操作運營管理方法。
課程背景
本課程運用渠道銷售模式的基本原理，傳授加盟條件，加盟商資格審定，區(qū)域或行業(yè)約定，協(xié)議談判，簽署，加盟費及獎懲措施的約定，加盟商公司架構要求，人員安排，推廣模式，工作流程及報告，訂單及出貨管理，付款條件等多個方面的管理方法及手段。使希望采用加盟模式的品牌商家管理人員迅速成為專業(yè)人士，投入市場實戰(zhàn)，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 加盟模式的解讀
第一單元 什么是加盟商模式
第一章 加盟商模式
1.加盟商模式是現(xiàn)代商業(yè)模式，是資本與品牌技術的快速結合
2.品牌廠商有技術，有know-how，有管理經(jīng)驗，有品牌
3.加盟商有資金，有愿望
第二章 加盟模式
1.品牌加盟模式
2.非品牌加盟模式
3.兩種不同加盟方式的優(yōu)缺點
第二單元 加盟模式的特征
第一章 加盟商的統(tǒng)一性
1.統(tǒng)一品牌（可選）
2.統(tǒng)一進貨
3.統(tǒng)一領導（可選）
4.統(tǒng)一價格（可選）
5.統(tǒng)一服飾（可選）
6.統(tǒng)一經(jīng)營形式
7.統(tǒng)一廣告宣傳
8.統(tǒng)一倉儲運輸（可選）
9.統(tǒng)一管理體系
10.統(tǒng)一售后服務（可選）
第二章 加盟模式的非統(tǒng)一性
1.品牌可以獨立
2.單獨自主經(jīng)營
3.經(jīng)營體系，如價格，倉儲運輸，售后服務可以單獨進行
案例分享：常見加盟模式如麥當勞，肯德基等方式解讀
第二部分 加盟模式的建立條件
第一單元 什么樣的品牌可以采用加盟模式
第一章 采用加盟模式的品牌基礎
1.能夠考慮加盟模式的品牌必須在其行業(yè)或區(qū)域內(nèi)有相對強大的品牌基礎
2.有較為成功的經(jīng)營成果和較高的進入門檻
3.有相對高明的技術優(yōu)勢
第二章 品牌為何要采用加盟模式
1.會不會對自己品牌產(chǎn)生沖擊
2.加盟模式會不會導致害群之馬
3.加盟模式和連鎖模式的區(qū)別
第二單元 加盟模式的加盟條件
第一章 盟主的責任和義務
1.盟主需要提供品牌資源（可選）
2.盟主需要提供技術與管理的技術
3.盟主需要提供統(tǒng)一采購的成本優(yōu)勢
第二章 加盟商的責任和義務
1.加盟商要提供加盟費用
2.加盟商要提供加盟的基礎設施，如場地，人員等
3.加盟商要服從盟主的管理要求
案例分享：杭蕭鋼構百余家非品牌加盟商模式分享
第三部分 加盟模式管理規(guī)則—建立篇
第一單元 加盟模式的品牌管理規(guī)則
第一章 品牌使用管理規(guī)則
1.商標，商號授權及使用方法
2.加盟商的裝飾的統(tǒng)一
3.加盟商統(tǒng)一的品牌與促銷宣傳
第二章 加盟費用的約定
1.首期品牌加盟費用
2.首期加盟費用之后的每年加盟品牌使用費
3.新產(chǎn)品，新技術轉讓費用
第二單元 加盟模式的日常運營管理
第一章 統(tǒng)一采購的管理
1.加盟商需要采購與盟主一樣的技術裝備
2.加盟商需要按照盟主的技術要求采購原材料
3.加盟商需要采用與盟主一致的配套設施標準，如物流，倉儲等
第二章 加盟商的教育培訓及人事安排
1.加盟商應按照盟主的要求進行員工培訓教育
2.加盟商應按照盟主的要求建立組織架構
3.加盟商應按照盟主的要求進行生產(chǎn)運營管理
案例分享：杭蕭鋼構對加盟商的日常運營管理分享
第四部分 加盟模式的管理規(guī)則—發(fā)展篇
第一單元 加盟商發(fā)展
第一章 加盟商發(fā)展的管理
1.年度業(yè)績的協(xié)商與分解
2.每年增長率的協(xié)商與管理
3.加盟商公司業(yè)務架構的協(xié)商
第二章 加盟商公司的內(nèi)部管理的要求
1.加盟商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
2.加盟商公司業(yè)務拓展，庫存，出貨報告的要求
3.加盟商終端用戶與品牌供應商的關系協(xié)調(diào)
第二單元 盟主對加盟商的支持
第一章 盟主的支持方式
1.品牌廠商的品牌建設是最大的支持
2.對加盟商支持需要哪些功能部門
3.功能部門的職能劃分
第二章 具體支持措施
1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計的重要性
2.對加盟商人員的培訓
3.新產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)布及推廣
案例分享：某品牌對加盟商技術升級的支持分享
第五部分 加盟商的競爭管理與優(yōu)勝劣汰
第一單元 加盟商的競爭管理
第一章 加盟商競爭的原因
1.為何會有競爭，從何而來
2.惡性競爭的嚴重后果
3.提倡良性競爭
第二章 如何管控競爭
1.如何管控加盟商而不挫傷其積極性
2.對于不服從管理的加盟商的階梯處理方法
3.加盟商市場終端價格的嚴格管控
第二單元 加盟商的優(yōu)勝劣汰
第一章 優(yōu)勝劣汰是自然法則
1.任何團隊都會有優(yōu)勝劣汰
2.優(yōu)勝劣汰會使整個體系更強大
3.需要主動進行優(yōu)勝劣汰
第二章如何進行優(yōu)勝劣汰
1.制定可量化的優(yōu)勝劣汰的制度
2.對加盟商進行系統(tǒng)定期的評估
3.對可能淘汰的加盟商要有幫扶期
案例分享：某品牌對加盟商考核機制的分享
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世，具有極其豐富/領先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議�？邶X清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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