課程提綱
渠道銷售模式是高效，低成本的銷售模式，具有強大的可復制性，可以迅速覆蓋盡可能多的區(qū)域，并且利用銷售渠道在當?shù)氐娜嗣}，品牌，影響力迅速做大，但是渠道銷售管理也非常重要，俗話說“成也蕭何敗也蕭何”，管理好銷售渠道才能穩(wěn)步做大做強，而管理銷售渠道是非常困難。銷售渠道的管理與銷售隊伍的管理完全不同，因為渠道銷售商是一個個獨立的公司，名義上是品牌廠商的客戶，實際上又是合作伙伴，對終端用戶來說是戰(zhàn)友，因此渠道的管理既不能像自己銷售員工那樣直接，又不能像用戶那樣合同化。這種既遠又近的關(guān)系非常難以把握，因此是一套藝術(shù)性的管理方法。
課程背景
本課程運用渠道銷售模式基本原理，講解如何制定銷售渠道策略，框架，政策，對目標區(qū)域調(diào)研及銷售渠道選擇與溝通，建立銷售渠道策略與方法，推動渠道快速發(fā)展及市場擴大的手段，一線銷售渠道建立與渠道競爭管理，既有理論又有實戰(zhàn)方法，迅速成為建立高效渠道銷售的內(nèi)行。
課程對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 渠道銷售策略前期準備
第一章 方向性把握是一切成功或失敗的前提
1.渠道銷售的基本原理
2.為何要選擇渠道銷售
3.什么產(chǎn)品適合渠道銷售？不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售
案例分享1：低附加值產(chǎn)品艱難的渠道銷售案例
案例分享2：一種產(chǎn)品由于被渠道建設(shè)優(yōu)異的公司收購后一年銷售額增加10倍
第二章 渠道銷售前期準備工作內(nèi)容
1.兵馬未動，糧草先行
2.渠道銷售框架搭建
3.渠道銷售策略制定-全分銷還是部分分銷是個問題
案例分享1：同一個行業(yè)內(nèi)同樣級別品牌由于采用的渠道銷售策略不同在同時進入中國后二十年銷售額差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)
案例分享2：巴斯夫公司產(chǎn)品分銷與直銷的分工定位安排
第三章 渠道銷售目標定位
1.產(chǎn)品定位與渠道選擇的關(guān)系
2.不同品牌效應下的渠道模式基礎(chǔ)條件設(shè)計
3.銷售渠道資格基本要求
4.渠道銷售模式下的組織結(jié)構(gòu)及分工安排
案例分享1：國際公司渠道銷售組織架構(gòu)介紹
案例分享2：品牌廠商渠道銷售代理商通過折扣率進行層級劃分及市場規(guī)范
互動討論：具體客戶的渠道銷售總體思路探討
第二部分 渠道銷售建設(shè)
第一章 渠道建設(shè)方法
一.目標區(qū)域的基礎(chǔ)工作
1.目標市場調(diào)研與分析
2.目標行業(yè)專業(yè)人員的重要性
3.專業(yè)性是首要基礎(chǔ)
案例分享1：通過業(yè)內(nèi)資源迅速了解目標區(qū)域的情況
案例分享2：通過行業(yè)協(xié)會迅速占領(lǐng)新應用的制高點
二.如何打開局面
1.擒賊先擒王的道理
2.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
案例分享1：攻下業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)后，Top10廠家主動找上門來
案例分享2：高舉高打還是農(nóng)村包圍城市需要根據(jù)市場及自身情況設(shè)計
第二章 渠道建設(shè)切忌“一陣風，三板斧”
一.利益的獲得是最高需要
1.雙贏才是王道
2.銷售渠道授權(quán)-必須與業(yè)績掛鉤
3.經(jīng)銷（代理）商協(xié)議簽署-要讓其真正重視
案例分享1：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人制度模式解讀
案例分享2：銷售渠道的利益保障是渠道建設(shè)與發(fā)展的重中之重
二.丑話說在前面，風險必須考慮
1.渠道區(qū)域或行業(yè)安排，給自己留出余地，切勿輕易說出“獨家授權(quán)”的話
2.風險保證金及要求設(shè)置
3. 面對大型企業(yè)，要敢于提出要求，反而會引起對方的重視
案例分享1：建立渠道的成功經(jīng)驗及慘痛教訓
案例分享2：治軍從嚴，賞罰分明，才能帶出鐵的隊伍
第三章 渠道建設(shè)具體措施
一.話語權(quán)的重要性
1.千般優(yōu)點，萬種好處需要讓有決定權(quán)的人知道
2.利用資源快速找到目標決策人
案例分享1：利用行業(yè)協(xié)會直接接觸企業(yè)一把手
案例分享2：趁熱打鐵，盡快生米煮成熟飯，獲得訂單后代理商就下不了船了
二.洗腦的必要性
1.高效的方式是講一遍可以讓盡可能多的人聽到
2.集中洗腦是同時展示實力，產(chǎn)品及行業(yè)地位的高效手段
3.更有激情銷售的機會
案例分享1：A股主板自2008年十年排名第一的企業(yè)的合伙人招募活動流程分享
案例分享2：盡一切可能將銷售渠道牢牢綁定在自己的戰(zhàn)車之上
第三部分 渠道銷售管理
第一章 提升渠道銷售的能力是前提
一.渠道管理是日常的重點工作
1.業(yè)績設(shè)定要使銷售渠道永遠是跳起來才能夠到
2.盡可能短的時間不斷對業(yè)績和未來項目進行回顧和評估
3.定期組織渠道公司進行技術(shù)，銷售及市場方面的培訓，提升其戰(zhàn)斗力
案例分享：多個案例分享與總結(jié)
結(jié)合受訓公司實際情況進行討論分析
二.提高能力的重要性
1.為何不同的人，不同的代理商業(yè)績相差如此之大
2.業(yè)績是綜合能力的體現(xiàn)，綜合能力包括哪些方面
3.在一個地方跌倒兩次就是愚蠢，教訓的吸取更重要。對于失敗的案例要認真分析，徹底找到原因，這樣才是解決問題的最佳方法
4.對于渠道銷售公司的帶頭人要進行格局與目標的溝通引導，這是渠道做強做大的基礎(chǔ)
真實案例分析：GRACO公司發(fā)展的新銷售渠道五年內(nèi)從零做到八千萬銷售額經(jīng)驗總結(jié)
案例分享2：在相對落后的西南區(qū)域，對成都的目標渠道公司進行階段性培養(yǎng)訓練使其發(fā)展成為強大的渠道覆蓋整個四川省
第二章 渠道銷售如何提高效率
一.提高效率的重要性
1.銷售渠道必須要嚴格管理
2.年度業(yè)績協(xié)商與分解
3.每年增長率的協(xié)商與管理
案例分享1：每個月品牌廠商與經(jīng)銷商月度業(yè)績回顧的內(nèi)容分享
案例分享2：隨時隨地對經(jīng)銷渠道的當前項目進行跟蹤及協(xié)助幫助其提高成功率
二.對經(jīng)銷商的深度影響
1.要對經(jīng)銷商公司的整體運作參與
2.經(jīng)銷商公司業(yè)務架構(gòu)的協(xié)商
3.經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場人員的工作職能建議
4.經(jīng)銷商公司業(yè)務拓展，庫存，出貨報告要求
5.經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應商的關(guān)系協(xié)調(diào)
案例分享1：經(jīng)銷商老板一般都是好銷售，但是大都不是一個好的公司管理者，作為合作伙伴協(xié)助其完善公司不足之處帶來的連續(xù)8年的業(yè)績增長
案例分享2：如何讓銷售渠道公司接受你對其公司完善，調(diào)整的建議
第四部分 渠道銷售風險管理
第一章 培養(yǎng)經(jīng)銷商不能培養(yǎng)成對手
1.不能放任銷售渠道只追求利潤
2.防止競爭對手挖角
3.讓渠道永遠控制在自己手中
案例分享1：如何運用合伙人制度，讓經(jīng)銷商永遠將你作為第一選擇
案例分享2：未雨綢繆，做好準備，在有經(jīng)銷商變節(jié)的時候能夠有足夠的應對手段
第二章 利益是控制銷售渠道的最佳手段
1.做生意做成朋友
2.賺錢是王道
3.銷售渠道轉(zhuǎn)會，跳槽預防手段
案例分享：培養(yǎng)代理商最后變成了最大的競爭對手的教訓吸取
第五部分 終端用戶與銷售渠道管理
第一章 用戶是終極目標
一.品牌廠商不能脫離終端用戶
1.銷售渠道最大的資源是客戶
2.區(qū)域管理人員不能只管理渠道
3.依靠但不能依賴經(jīng)銷商
案例分享：區(qū)域銷售管理人員利用自身終端用戶資源管理經(jīng)銷商
二.廠商銷售對終端用戶的把握
1.為何區(qū)域銷售也要不斷拜訪用戶
2.銷售渠道是渠道，終端用戶更重要
案例分享1：掌握終端市場及用戶的廠家銷售人員對經(jīng)銷商的強大影響力
案例分享2：客戶轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，潛在經(jīng)銷商留下來自己發(fā)展培養(yǎng)
第二章 對銷售渠道的高級管理
一.中國歷史上的成功管理方式
1.中國的傳統(tǒng)管理方式解讀
2.國資委下的大型國企的結(jié)構(gòu)解讀
二.用中國的方式管理中國的銷售渠道
1.制衡之道
2.平衡策略下的共同成長
案例分享1：經(jīng)銷商與廠家區(qū)域經(jīng)理的博弈，在非獨家代理商的前提下使絕大多數(shù)經(jīng)銷商都可以共同努力開拓市場
案例分享2：引導不同的經(jīng)銷商在不同的細分領(lǐng)域深耕細作
第六部分 經(jīng)銷商的狼性培養(yǎng)
第一章 競爭才能成長
1.有競爭才有發(fā)展
2.優(yōu)勝劣汰會使整個體系更加強大
案例分享：東方雨虹在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績增長50% 的深層原因
第二章 主動創(chuàng)造競爭環(huán)境
1.必須主動進行優(yōu)勝劣汰
2.不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
3.優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
案例分享：在利益及壓力雙重作用下經(jīng)銷商完成了100%增長的“不可能的任務”
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學商務英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導特訓營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標準與復制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風格
莊敬老師授課風格冷靜嚴謹，嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓，提倡理性教學，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學習，喜歡學員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風趣，具有北京人特有的幽默。
服務客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅�；ぁ⒚绹鳪RACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。
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