課程提綱
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強大，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程背景：本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊伍建設(shè)的經(jīng)驗，傳授經(jīng)銷商隊伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實戰(zhàn)工具
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 選擇潛在經(jīng)銷商的重要性
第一單元 潛在王牌經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇
第一章 選擇經(jīng)銷商最重要，錯誤的選擇會導(dǎo)致高昂的糾錯成本
1.培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對的目標(biāo)
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3.開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
第二章 選擇經(jīng)銷商首先要進行調(diào)查研究，目標(biāo)有針對性
1.為選擇目標(biāo)經(jīng)銷商搭建條件模式
2.對于目標(biāo)地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標(biāo)經(jīng)銷商后考慮如何實現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了
第二單元 潛在王牌經(jīng)銷商的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實現(xiàn)與潛在王牌經(jīng)銷商的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應(yīng)不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二部分 打造王牌經(jīng)銷商第一步-訂好規(guī)則
第一單元 訂好規(guī)則，丑話說在前
第一章 建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)王牌經(jīng)銷商的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應(yīng)下，經(jīng)銷商規(guī)則制定完全不同
1.強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例分享分析：與某強勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程
第二單元 具體有哪些規(guī)則必須談好
第一章 必須堅持的規(guī)則
1.區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營范圍約定
2.產(chǎn)品種類與庫存的要求
3.付款方式及授信的約定
4.終端市場價格的約定
5.風(fēng)險保證金及其要求規(guī)定
6.訂單及出貨的管理要求
第二章 可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排
3.促銷價格的約定
案例分享分析：未能控制好終端價格導(dǎo)致惡性價格競爭，最終渠道市場崩潰
第三部分 打造王牌經(jīng)銷商第二步-制定發(fā)展規(guī)劃
第一單元 設(shè)立遠(yuǎn)景規(guī)劃
第一章 設(shè)定目標(biāo)，按照年度，季度，月度分解
1.遠(yuǎn)景規(guī)劃不一定能實現(xiàn)，但是沒有遠(yuǎn)景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
2.規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細(xì)分解到年度，季度，月度
3.規(guī)劃必須客觀實際，有可落實性，切忌好高騖遠(yuǎn)
第二章 規(guī)劃設(shè)定好，落實是關(guān)鍵
1.有志者立長志，無志者常立志
2.規(guī)劃落實更加重要，需要有具體的措施
3.在銷售行業(yè)制定落實計劃，至少要留出50%的余量才可能達到
案例分享分析：某大型經(jīng)銷商年度計劃制定，落實與調(diào)整的實踐經(jīng)歷
第二單元 權(quán)利與效益必須掛鉤
第一章 授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實掛鉤
1.做的好就要鼓勵
2.支持的力度也需要跟上，實現(xiàn)1+1大于2的發(fā)展速度
第二章 能力越大，責(zé)任越大
1.做的好就應(yīng)該壓擔(dān)子，對于經(jīng)銷商萊索就是多賺錢，目標(biāo)一致
2.增加任務(wù)要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助
3.需要仔細(xì)和經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場和產(chǎn)品以及策略，鼓勵其突破自己
案例分享分析：川中王誕生記
第四部分 打造王牌經(jīng)銷商第三步—提高能力
第一單元 王牌就是能力強
第一章 王牌就是有比其他人更強的能力
1.要培養(yǎng)王牌，就需要有王牌的能力，
2.能力是多方面的，比如資金實力，品牌實力，人員實力等
3.綜合能力的提升形成更強的能力，成為王牌
第二章 能力從哪里來
1.首先是選擇經(jīng)銷商時就具備了一定的能力，甚至就是老大
2.在經(jīng)營過程中慢慢積累形成了更強的能力
3.由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司強力宣傳使自身實力數(shù)倍于真正的實力
第二單元 學(xué)習(xí)是真正能力的提升
第一章 真正的實力是軟實力
1.軟實力是格局，思想高度，胸懷及遠(yuǎn)大目標(biāo)
2.每個人達到的高度有限，但是可以無限提升自己
3.學(xué)習(xí)是提升自身能力的最佳手段
第二章 技術(shù)實力是硬實力
1.做工業(yè)品銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上
2.對王牌經(jīng)銷商需要不斷的進行技術(shù)，應(yīng)用，市場培訓(xùn)
3.優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對自身的產(chǎn)品技術(shù)成長也應(yīng)非常重視
案例分享分析：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動帶來的火爆銷售
第五部分 打造王牌經(jīng)銷商第四步-協(xié)助調(diào)整公司布局
第一章 合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機械傳動機構(gòu)
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)
3.當(dāng)局者迷，旁觀者清
第二章 什么是良好的布局結(jié)構(gòu)
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但責(zé)任分明
3.整個銷售，市場，技術(shù)，售后各個環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例分享分析：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
第六部分 打造王牌經(jīng)銷商第五步—監(jiān)督與督促
第一單元 監(jiān)督督促是幫助王牌經(jīng)銷商強大的輔助手段
第一章 公司需要不斷的前進，發(fā)現(xiàn)問題很重要
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
第二章 經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
1.大多數(shù)私企公司存在的分配問題
2.由于業(yè)績壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
3.由于公司成長較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
案例分享分析：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力
第二單元 如何監(jiān)督督促王牌經(jīng)銷商
第一章 監(jiān)督什么
1.監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息
2 監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
3.監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢
第二章 如何督促
1.督促不是打小報告，要采用合適的方式方法
2.督促是要讓王牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識到問題
3.督促是要其及時進行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市場趨勢，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗
國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
93年歷史美資集團14年渠道銷售經(jīng)驗
從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造本科畢業(yè)
北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)
莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗，國內(nèi)頂尖渠道營銷/營銷管理大師
北京科技大學(xué)機械設(shè)計與制造專業(yè)，北京對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)，可英文授課
莊敬老師
1994-1998 世界五百強首都鋼鐵集團——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000 北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006 英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008 美國固瑞克集團——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012 美國固瑞克集團——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017 美國固瑞克集團——中國區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019 美國固瑞克集團——大中國區(qū)銷售總監(jiān)
注：美國固瑞克集團成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團隊，遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國固瑞克集團1992年進入中國大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達到了2018年的1.25億美金（美國工廠出貨價格，不含任何稅收及運費等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量僅為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國固瑞克集團，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進行渠道銷售的框架設(shè)計，市場定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場競爭管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對的是公司管理層對公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計與管理層面；渠道基層實戰(zhàn)包括區(qū)域市場的進入與熟悉，區(qū)域市場的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場的同業(yè)競爭應(yīng)對，區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的競爭管理，區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實戰(zhàn)手冊等。
主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護》《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團隊》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財富之路》《經(jīng)銷商運營標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》《連鎖經(jīng)營管理》《加盟商經(jīng)營管理》
授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時推崇互動式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場提問，問題越直接越具體越好，現(xiàn)場解決疑問。
莊敬老師吸收了美資集團93年的渠道管理經(jīng)驗，結(jié)合過去中國改革開放20余年中國市場發(fā)展演變，形成了符合中國國情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過去20余年的市場經(jīng)驗積累了大量實戰(zhàn)手段，經(jīng)驗及教訓(xùn)。
美國固瑞克集團產(chǎn)品參與350多個行業(yè)，因此除本行業(yè)外對很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對很多行業(yè)的認(rèn)識程度比從業(yè)者更加了解，知無不言，言無不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議。口齒清晰，沒有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。
服務(wù)客戶
國外客戶：佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅保化工、美國GRACE、美國SWD等。
國內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲運局、河南特種防腐、國電聯(lián)合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學(xué)、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。
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