新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道，張方金內(nèi)訓(xùn)課程

《新零售下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)之道》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    “互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，讓很多經(jīng)銷商都倍感焦慮，生意越來(lái)越難做了、錢越來(lái)越難賺了。怎么辦？很多經(jīng)銷商老板都在抱怨，線上網(wǎng)店分流了線下實(shí)體店的客源，共享經(jīng)濟(jì)顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)的游戲規(guī)則，新生代消費(fèi)者改寫了傳統(tǒng)營(yíng)銷的命運(yùn)。面對(duì)更加撲朔迷離的未來(lái)和舉步維艱的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商老板渴望著突圍與轉(zhuǎn)型？擺在我們面前的問(wèn)題是，究竟該怎么轉(zhuǎn)型，往哪里轉(zhuǎn)型？

課程目標(biāo)：
●“渠道碎片化，內(nèi)容個(gè)性化”是新零售時(shí)代渠道的最典型變化，本課程指出了經(jīng)銷商在新時(shí)代的新思維，打造全網(wǎng)營(yíng)銷銷售渠道，從傳統(tǒng)的點(diǎn)狀思維躍遷到全新的網(wǎng)格思維，從零售門店、工程項(xiàng)目、隱性渠道、深度分銷、電商渠道全面構(gòu)建經(jīng)銷商新零售銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與終端用戶的無(wú)縫對(duì)接。
● 獲取如何定價(jià)、打出產(chǎn)品組合拳及打造熱銷新品與產(chǎn)品組合策略的思路與方法。
● 面對(duì)電商的沖擊，有制勝的兩大法寶：一手抓客戶體驗(yàn)，一手抓客戶服務(wù)�！伴T店精細(xì)化管理”用案例的方法，啟發(fā)經(jīng)銷商老板的思維，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商向精銷商轉(zhuǎn)型。
●“市場(chǎng)推廣策略”全面提升零售店面的客流量，解決了當(dāng)下入店顧客越來(lái)越少的問(wèn)題。
● 獲取招人、留人的高招妙招及夫妻店老板用人、留人之術(shù)。

課程時(shí)間：完整版3天2夜，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
課程方式：采用講、授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱

前言：
1. 經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個(gè)階段
2. 經(jīng)銷商老板背靠大樹(shù)好乘涼
3. 經(jīng)銷商老板要學(xué)會(huì)借力發(fā)展

第一講：經(jīng)銷商銷售模式創(chuàng)新
第一節(jié)：打造全網(wǎng)營(yíng)銷銷售系統(tǒng)
1. 門店零售，一店定生死
2. 大客戶渠道，品牌快車道
3. 隱性渠道，深挖大金礦
4. 分銷網(wǎng)絡(luò)：地網(wǎng)全覆蓋
5. 電商渠道：天網(wǎng)造未來(lái)
第二節(jié)：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的門店新零售
1. 傳統(tǒng)專賣店如何轉(zhuǎn)型
2. 經(jīng)銷商1+N開(kāi)店模式
第三節(jié)：工程項(xiàng)目銷售引爆品牌勢(shì)能
1. 開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目獨(dú)步天下
2. SWOT分析謀定而后動(dòng)
3. 六脈神劍決勝工程項(xiàng)目
第四節(jié)：深度分銷精耕區(qū)域市場(chǎng)
1. 深度分銷客戶開(kāi)發(fā)三板斧
2. 深度分銷客戶掌控五鋼鉤
第五節(jié)：創(chuàng)新渠道打造隱形冠軍
1. 整合資源掘金創(chuàng)新渠道
2. 經(jīng)銷商怎么做創(chuàng)新渠道
3. 創(chuàng)新渠道客戶“潛規(guī)則”
4. 五招搞定創(chuàng)新渠道客戶
第六節(jié)：借勢(shì)“互聯(lián)網(wǎng)+”線上集客
1. 顧客為什么喜歡在網(wǎng)上買東西
2. O2O是救命稻草還是飲鴆毒藥
3. 經(jīng)銷商借勢(shì)“互聯(lián)網(wǎng)+”七種利器
4. 經(jīng)銷商老板如何做內(nèi)容營(yíng)銷

第二講：經(jīng)銷商產(chǎn)品組合策略
第一節(jié)：經(jīng)銷商策略：定價(jià)定天下
1. 策略定價(jià)的三個(gè)心理學(xué)技巧
2. 策略定價(jià)的四個(gè)實(shí)戰(zhàn)方法
第二節(jié)：產(chǎn)品組合才能賣出高利潤(rùn)
1. 經(jīng)銷商打出五種產(chǎn)品組合拳
2. 經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的八個(gè)原則
3. 是高毛利重要還是ROI（投資回報(bào)率）重要
4. 做好庫(kù)存管理的四大動(dòng)態(tài)指標(biāo)
第三節(jié)：經(jīng)銷商門店如何賣新品
1. S曲線打破產(chǎn)品生命周期悖論
2. 經(jīng)銷商老板賣新品的五個(gè)理由
3. 經(jīng)銷商新品選擇四項(xiàng)基本原則
4. 經(jīng)銷商新品門店賣瘋四部曲

第三講：經(jīng)銷商門店精細(xì)化管理
第一節(jié)：經(jīng)銷商老板開(kāi)店贏在定位
1. 冰火兩重天：新零售&傳統(tǒng)門店
2. 門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力是滿足客戶需求
3. 開(kāi)店秘訣是一招鮮還是紅遍天
4. 經(jīng)銷商老板開(kāi)店成功新攻略
第二節(jié)：門店產(chǎn)品深度陳列技巧
1. 顧客在門店行走的習(xí)慣
2. 產(chǎn)品陳列也要因地制宜
3. 門店深度陳列六大技巧
第三節(jié)：門店創(chuàng)新服務(wù)感動(dòng)客戶
1. 高端顧客服務(wù)的五個(gè)特點(diǎn)
2. 門店服務(wù)創(chuàng)新的三個(gè)階段
3. 門店服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)維度
第四節(jié)：門店促銷活動(dòng)創(chuàng)新玩法
1. 門店促銷活動(dòng)的三個(gè)誤區(qū)
2. 門店促銷創(chuàng)新的八個(gè)思路
3. 門店經(jīng)典促銷黃金三法
4. 門店促銷宣傳物料的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
第五節(jié)：門店小單轉(zhuǎn)大單九陽(yáng)真經(jīng)
1. 重新設(shè)計(jì)銷售清單（減法銷售法）
2. 開(kāi)展高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)
3. 提升店員大單銷售能力
4. 鼓勵(lì)客戶一站式購(gòu)買
5. 用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)
6. 只進(jìn)不出或者零錢整取
7. 從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變
8. 給高端產(chǎn)品更好的陳列
9. 把顧客變成我們的店員
第六節(jié)：用感官體驗(yàn)刺激客戶購(gòu)買
1. 視覺(jué)刺激，眼見(jiàn)未必為實(shí)
2. 聽(tīng)覺(jué)刺激，耳聽(tīng)未必為虛
3. 嗅覺(jué)刺激，香水真的有毒
4. 味覺(jué)刺激，先征服你的胃
5. 觸覺(jué)刺激，摸過(guò)之后放心

第四講：經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣策略
第一節(jié)：顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析
1. 顧客購(gòu)買決策七個(gè)步驟
2. 顧客信息搜索五個(gè)途徑
第二節(jié)：小區(qū)推廣怎么做
1. 小區(qū)推廣，你做樓盤分析了嗎
2. 小區(qū)推廣精準(zhǔn)營(yíng)銷八種方法
3. 包干到戶激活小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)
第三節(jié)：跨界營(yíng)銷有新招
1. 跨界營(yíng)銷的四種創(chuàng)新思維
2. 異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展的四個(gè)階段
3. 異業(yè)聯(lián)盟組織發(fā)展的未來(lái)
第四節(jié)：老客戶營(yíng)銷很重要
1. 老客戶營(yíng)銷的四個(gè)思路
2. 會(huì)員制是老客戶營(yíng)銷利器
3. 老客戶創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的七個(gè)方法

第五講：經(jīng)銷商打造超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)：經(jīng)銷商老板如何選人
1. 慧眼識(shí)英雄
2. 廣發(fā)英雄帖
3. 伯樂(lè)相千里馬
第二節(jié)：經(jīng)銷商老板如何育人
1. 傳統(tǒng)培訓(xùn)方法四宗罪
2. 三大戰(zhàn)役成就銷售尖兵
3. 打造人才自我復(fù)制系統(tǒng)
第三節(jié)：經(jīng)銷商老板如何用人
1. 沒(méi)有目標(biāo)還談什么管理
2. 建立合理的薪酬考核體系
3. 經(jīng)銷商怎樣做績(jī)效面談
第四節(jié)：經(jīng)銷商老板如何留人
1. 沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
2. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)溝通從心出發(fā)
3. 激活銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)功心法
第五節(jié)：經(jīng)銷商老板如何打造團(tuán)隊(duì)文化
1. 六種經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)文化類型
2. 打造經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)

張方金老師  渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學(xué)MBA
國(guó)際注冊(cè)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）
消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷研究所長(zhǎng)
最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
曾任：翔業(yè)投資（中國(guó)）公司企業(yè)商學(xué)院副院長(zhǎng)
曾任：紅牛商學(xué)院營(yíng)銷力項(xiàng)目中心主任、內(nèi)訓(xùn)師教練
曾任：百威（武漢）國(guó)際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團(tuán)APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn) , 近13年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),具備咨詢和實(shí)業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實(shí)戰(zhàn)! 曾先后主導(dǎo)過(guò)紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥(niǎo)服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國(guó)營(yíng)銷體系培訓(xùn)項(xiàng)目兼首席營(yíng)銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師30多名，平均每年度培訓(xùn)課時(shí)達(dá)600多，累計(jì)開(kāi)發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團(tuán)隊(duì)在崗培訓(xùn)必修課程（受眾達(dá)1600人次），同時(shí)被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓(xùn)必修課程，重復(fù)10次采購(gòu)（受眾達(dá)2000人次）。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司（世界500強(qiáng)啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔(dān)福建閩南區(qū)域夜場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，特別是作為夜場(chǎng)的福建晉江愛(ài)樂(lè)酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長(zhǎng)前三名。
◆ 于1999年到2004年擔(dān)任金光集團(tuán)APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，領(lǐng)受大區(qū)下達(dá)的銷售目標(biāo)，進(jìn)行分解、量化，對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成負(fù)全責(zé)；建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員思想統(tǒng)一，確保核心指標(biāo)和達(dá)成措施貫徹到底，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平。針對(duì)金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競(jìng)品（金佰利），成功開(kāi)發(fā)經(jīng)濟(jì)型酒店15家，四星級(jí)酒店6家，五星級(jí)酒店3家，特通渠道業(yè)績(jī)榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔(dān)任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，建立和管理銷售隊(duì)伍；組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)在歐典全國(guó)復(fù)制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價(jià)格2008元/平米的歐典地板迅速走進(jìn)長(zhǎng)三角和珠三角。
二、咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
◆ 曾主導(dǎo)與紅牛維他命飲料項(xiàng)目合作，連續(xù)6年擔(dān)任大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過(guò)20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見(jiàn)證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營(yíng)銷培訓(xùn)，巡回主講《新品上市營(yíng)銷技能》培訓(xùn)，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風(fēng)（從此開(kāi)啟黑糖話梅新品類）,實(shí)現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售額1個(gè)多億；
◆ 曾負(fù)責(zé)福建福馬食品公司“愛(ài)尚”非蛋糕新品上市營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營(yíng)為精細(xì)化管理，重構(gòu)福馬營(yíng)銷體系，推出“愛(ài)尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項(xiàng)目涉及營(yíng)銷組織、薪酬、績(jī)效、制度與流程等體系平臺(tái)，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動(dòng)銷監(jiān)控、助銷推廣等，實(shí)現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負(fù)責(zé)四川繁清家具營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，涉及營(yíng)銷模式、營(yíng)銷體系與樣板市場(chǎng)打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。成都、西安樣板市場(chǎng)打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同比45%的增長(zhǎng)。
◆ 曾主導(dǎo)仁升食品營(yíng)銷體系搭建，重構(gòu)營(yíng)銷組織管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的保障。在減員增效，提升管理實(shí)效的前提下，企業(yè)利潤(rùn)同比上年增長(zhǎng)35%。
◆ 曾主導(dǎo)繁清家具培訓(xùn)體系建設(shè)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓(xùn)必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓(xùn)，一直合作至今。