課程背景：
當產(chǎn)品品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新和強勢品牌推廣等單一戰(zhàn)術(shù)都已經(jīng)逐漸失效的時候，打造戰(zhàn)無不勝、攻無不克、無懈可擊的營銷模式，就成了企業(yè)的下一個競爭焦點。 所謂模式，就是結(jié)構(gòu)性組合。所謂營銷模式，就是營銷資源的結(jié)構(gòu)性組合。營銷模式之道，就是營銷元素的重新分化與組合之道。
如何利用企業(yè)手中有限的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、團隊等營銷資源，通過將這些要素有機地分化與組合，創(chuàng)造出一種制勝市場、防止對手模仿的營銷模式，就是企業(yè)營銷的關(guān)鍵所在。一個企業(yè)，只有建立起可以標準化的、程序化的、可以復制的營銷方法集，即建立起有效的營銷模式，才能真正解決企業(yè)營銷的執(zhí)行力問題。
課程目標：
本課程以問題為導向，從傳統(tǒng)模式追求“噸位”市場的營銷困境開始分析，挖掘紛繁復雜的營銷困境背后的本質(zhì)，即客戶價值發(fā)生了質(zhì)變，需要以客戶價值最大化為基本導向，尋求營銷價值和效率的新來源。
要實現(xiàn)不同行業(yè)、不同企業(yè)的客戶價值最大化，就需要找到客戶價值最大化的核心驅(qū)動力。我們總結(jié)了各行業(yè)的特點，歸納出“客戶”、“技術(shù)”和“資源”三種核心的客戶價值最大化的驅(qū)動要素，由此確定了營銷模式的三種升級方向。無論是哪種驅(qū)動模式，都需要在“定義和選擇價值、創(chuàng)造和交付價值、傳播和溝通價值”的過程中進行營銷模式的策略創(chuàng)新和整合，從而升級、創(chuàng)新營銷模式。最后，由于營銷模式的有效升級知易行難，“三分設(shè)計，七分執(zhí)行”，必須落實到包括組織和隊伍建設(shè)的企業(yè)整體營銷能力的提升上。
課程時間：完整版3天，標準版2天，6小時/天
課程對象：總裁班、公開課場合各行業(yè)各級營銷管理者、參與者
課程大綱
模式創(chuàng)新篇
第一講：“品位”時代的營銷模式升級
第一節(jié)：“噸位”營銷模式失效
第二節(jié)：營銷升級的三大驅(qū)動力：客戶、技術(shù)和資源
第三節(jié)：組織和人員的實施保障
第二講：消費者驅(qū)動的營銷模式升級——消費品行業(yè)
第一節(jié)：消費品行業(yè)的營銷發(fā)展歷程
第二節(jié)：市場細分：軟性感知價值
第三節(jié)：品牌定位和產(chǎn)品組合策略創(chuàng)新
第四節(jié)：產(chǎn)品策略：回歸消費者導向
第五節(jié)：渠道策略：渠道效率＋終端價值
第六節(jié)：促銷策略：與品牌推廣形成互動
第七節(jié)：服務(wù)價值創(chuàng)新策略
第三講：大客戶驅(qū)動的營銷模式升級——工業(yè)品行業(yè)
第一節(jié)：“價值為王”的時代
第二節(jié)：大客戶的價值特點和變化趨勢
第三節(jié)：市場細分與選擇
第四節(jié)：產(chǎn)品、服務(wù)升級：一體化解決方案
第五節(jié)：品牌升級：理性為主，感性結(jié)合
第六節(jié)：渠道升級：廠商價值一體化
第七節(jié)：客戶關(guān)系升級：從關(guān)系營銷到價值營銷
第四講：技術(shù)驅(qū)動的營銷模式升級——互聯(lián)網(wǎng)為核心
第一節(jié)：互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷的影響
第二節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)
第三節(jié)：OTO模式構(gòu)建
第四節(jié)：傳統(tǒng)企業(yè)如何進行OTO模式創(chuàng)新
第五講：資源驅(qū)動的營銷模式升級——產(chǎn)業(yè)價值鏈整合
第一節(jié)：什么是資源驅(qū)動的營銷模式
第二節(jié)：產(chǎn)業(yè)價值鏈縱向驅(qū)動型營銷模式升級
第三節(jié)：產(chǎn)業(yè)價值鏈橫向驅(qū)動型營銷模式升級
第四節(jié)：平臺整合型營銷模式升級
第六講：實施保障：組織打造＋隊伍建設(shè)
第一節(jié)：困境：“不改等死，改了找死”
第二節(jié)：失敗原因分析
第三節(jié)：營銷模式升級成功的實施關(guān)鍵
第四節(jié)：企業(yè)營銷能力的系統(tǒng)升級
理論分析篇
第七講：“品位”時代的營銷環(huán)境分析
第一節(jié)：宏觀：經(jīng)濟、政策法規(guī)、技術(shù)
第二節(jié)：微觀：渠道、競爭、供應(yīng)商
第三節(jié)：客戶價值：消費主體、消費導向、消費行為
第八講：營銷怎樣創(chuàng)造價值
第一節(jié)：客戶為感知價值和購買效率買單
第二節(jié)：客戶讓渡價值
第三節(jié)：如何使客戶讓渡價值最大化
第九講：營銷模式升級三部曲
第一節(jié)：選擇和定義價值
第二節(jié)：創(chuàng)造和交付價值
第三節(jié)：傳播和溝通價值
張方金老師 渠道與終端管理專家
澳大利亞南澳大學MBA
國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）
消費品企業(yè)營銷研究所長
最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家
資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家
經(jīng)銷商盈利教練
現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人
曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長
曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓師教練
曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理
曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理
曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理
23年營銷管理經(jīng)驗 , 近13年咨詢培訓經(jīng)驗,具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)! 曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆ 于1996年到1999年任百威（武漢）國際啤酒有限公司（世界500強啤酒企業(yè)）福建閩南區(qū)主管（1997年6月后為城市經(jīng)理），前后承擔福建閩南區(qū)域夜場與傳統(tǒng)渠道的開發(fā)與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續(xù)2年蟬聯(lián)華東區(qū)域銷量增長前三名。
◆ 于1999年到2004年擔任金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業(yè)（蘇州工業(yè)園）公司區(qū)域經(jīng)理，先后帶領(lǐng)團隊轉(zhuǎn)戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道及特通渠道的市場開發(fā)與維護，領(lǐng)受大區(qū)下達的銷售目標，進行分解、量化，對銷售目標達成負全責；建設(shè)銷售團隊，確保團隊成員思想統(tǒng)一，確保核心指標和達成措施貫徹到底，提高團隊業(yè)務(wù)水平。針對金紅葉紙業(yè)酒店、賓館通路，成功阻擊競品（金佰利），成功開發(fā)經(jīng)濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業(yè)績榮獲華南大區(qū)第一名。
◆ 于2004年到2006年擔任北京歐德建材材料有限公司（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助全國營銷總監(jiān)參與公司市場營銷策略的制定，建立和管理銷售隊伍；組織市場開發(fā)，執(zhí)行渠道政策；制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，完成銷售任務(wù)，使杭州小區(qū)推廣經(jīng)驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區(qū)取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。
二、咨詢培訓經(jīng)驗：
◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作，連續(xù)6年擔任大區(qū)培訓負責人，承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了13名弟子成為紅牛系統(tǒng)的優(yōu)秀講師，客戶年度銷售額同比超過20%，行業(yè)平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；
◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓，巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業(yè)“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現(xiàn)金冠食品二次創(chuàng)業(yè)，上市當年實現(xiàn)銷售額1個多億；
◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目，為提升福馬食品形象，改福馬食品粗放經(jīng)營為精細化管理，重構(gòu)福馬營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產(chǎn)品，項目涉及營銷組織、薪酬、績效、制度與流程等體系平臺，新品推廣涵蓋新品概念發(fā)掘到招商、上市鋪市、動銷監(jiān)控、助銷推廣等，實現(xiàn)福馬食品華麗轉(zhuǎn)身，突破民企發(fā)展瓶頸，完成福馬企業(yè)三年戰(zhàn)略。實現(xiàn)10億規(guī)模的新突破。
◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目，涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，為繁清家具二次創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。成都、西安樣板市場打造實現(xiàn)業(yè)績同比45%的增長。
◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建，重構(gòu)營銷組織管理、市場開發(fā)與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業(yè)利潤同比上年增長35%。
◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設(shè)，針對性開發(fā)《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業(yè)做培訓，一直合作至今。
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