課程背景：
市場競爭日益激烈，在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的今天，消費者都會貨比多家。隨著消費環(huán)境的改變，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售業(yè)績是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。銷售打江山，服務(wù)定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。
為什么銷售團(tuán)隊執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明，業(yè)績卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請優(yōu)惠政策？……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行銷售，效果會越來越差。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是體驗度，能幫他思考和解決問題。我認(rèn)為，細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路。沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。
如何突破銷售思維，找到銷售入口？如何克服銷售中的恐懼？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何快速成交客戶卻又不傷客？如何形成業(yè)績持續(xù)增長？通過此課程直面每一個核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！我一直強(qiáng)調(diào)銷售就是土匪加文化，所謂“土匪”就是像狼一樣，有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。如果不具備這樣的屬性，再大的營銷團(tuán)隊都是內(nèi)耗。所以本課程的核心在于團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個性化需求，梳理一套切實可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運用實踐，真正實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。
課程收益：
● 打造狼性團(tuán)隊、激發(fā)團(tuán)隊斗志；
● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗；
● 梳理客戶買點，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營銷體系，完善銷售流程；
● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
● 客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動
課程大綱
第一講：營銷精英核心理念
一、營銷精英認(rèn)知
1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅持心態(tài)
2. 思維：創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3. 能力：學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力
4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 外表職業(yè)：3個維度
2. 知識豐富：3個方面
3. 更關(guān)心客戶：3點要求
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的目的
3. 推銷VS營銷
案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路
第二講：營銷精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)
一、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
自信的背后原因
1. 動機(jī)：幫客戶思考問題、解決問題
2. 專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手
3. 資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、營銷精英5項基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操
五、營銷精英每天要干的三件事
1. 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表
2. 思考是否按計劃完成，做好第二天的工作計劃
3. 總結(jié)感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)
第三講：銷售流程與技巧
一、銷售開發(fā)流程梳理
1. 銷售準(zhǔn)備
2. 調(diào)整情緒
3. 建立信任
4. 了解客戶需求
5. 提出解決方案
6. 競爭分析比較
7. 解除客戶疑慮
8. 有效促成
9. 售后維護(hù)
10. 實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、簡化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題
1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2）怎樣通過問話方式得到客戶需求
3）怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作
1）達(dá)成合作最佳時機(jī)的判斷
2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因
3）達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
三、業(yè)績增長流程
1. 找魚塘：對接資源平臺
2. 抓意向：篩選價值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考
四、銷售技能——建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2. 信賴的推進(jìn)圖
沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
3. 客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
4. 建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
五、塑造產(chǎn)品價值
1. 緊貼需求
1）從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3. 塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
六、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學(xué)報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
七、有效促成技巧
1. 成交的條件：需求、能力、信任、價值、情緒
2. 不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價格
2）本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4. 實際遇到的問題
1）這個品牌我沒有聽過
2）這個多少錢？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
……
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
八、客戶維護(hù)
1. 服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進(jìn)：消費通知、節(jié)日祝福、活動推送……
2）客情維護(hù)：項目進(jìn)度、滿意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變
2. 業(yè)績增長的流程：引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變
實戰(zhàn)案例分析：轉(zhuǎn)介紹案例
3. 客戶為什么會做介紹
1）對你相不相信？
2）對客戶有沒有好處？
3）對客戶麻不麻煩？
4）對客戶安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹
第四講：營銷實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬
徐毅老師 營銷實戰(zhàn)專家
中國團(tuán)隊管理教練
共贏商學(xué)院院長
老板電器特聘講師
中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會主席
美爾比麗實業(yè)有限公司董事長
現(xiàn)任：共贏世紀(jì)（美咖） CEO
曾任：總裁網(wǎng) 團(tuán)隊訓(xùn)練首席教練、營銷總裁
曾任：中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會副秘書長
多家企業(yè)團(tuán)隊訓(xùn)練顧問及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實施顧問
曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論s壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者。10年以上的營銷管理經(jīng)驗，用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊，同時也是一位卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊訓(xùn)練、運營管理等。
他是一位從一線銷售干到常務(wù)副總、董事長的實踐者。就業(yè)期間個人業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，在短短一年時間開辟分公司超過100家。所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板青睞。帶領(lǐng)的團(tuán)隊被企業(yè)公認(rèn)為“靈魂突擊隊”。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)，實現(xiàn)了一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的佳話，他所帶領(lǐng)的項目“共贏世紀(jì)云服務(wù)平臺”在全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)和管理奇才。2017年的共贏世紀(jì)，服務(wù)店面超過50000家�？蛻艋鶖�(shù)和增長速度行業(yè)領(lǐng)先，已成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的店面取得了利潤突破。
他不僅互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者，更是營銷體系的執(zhí)行者。他認(rèn)為要帶好團(tuán)隊和搞好企業(yè)，就是“土匪”加“文化”，不一定要搞多復(fù)雜，越簡單的策略越容易落地。他聚焦研究營銷與管理，他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰(zhàn)、實用、見實效。他認(rèn)為企業(yè)管理是一門嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法又注重體系建設(shè)的實踐者。
經(jīng)典案例：
★ 上海某涂料公司《連鎖店面盈利模打造》返聘5期
★ 拉芳家化股份有限公司《美業(yè)服務(wù)致勝》返聘15期
★ 廣州前程無憂《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》返聘5期
★ 杭州老板電器《狼性營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》返聘32期
★ 山東幸福人醫(yī)藥連鎖有限公司《門店銷售溝通技巧》返聘8期
★ 富士康科技集團(tuán)大陸總部《家電銷售與門店管理務(wù)實培訓(xùn)》返聘7期
★ 重慶太極實業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司《門店銷售溝通技巧提升》返聘10期
★ 廣州朵雨國際《店面營銷服務(wù)體系建設(shè)》項目個性定制和輔導(dǎo)實施長期顧問
……
主講課程：
《大客戶銷售速成計》 《營銷精英心態(tài)激勵與感恩》 《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》 《狼性管理干部職業(yè)化訓(xùn)練》 《狼性團(tuán)隊營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》 《2019互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷模式》 《一網(wǎng)打盡-教您如何成為金牌電話銷售》
授課風(fēng)格：
講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；
注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量效果，課程實戰(zhàn)、實用、見實效，拒絕空洞理論；
學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐。
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