財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)，王振柱內(nèi)訓(xùn)課程

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：財(cái)富管理培訓(xùn)

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    隨著客戶(hù)理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶(hù)虧損而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
    王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷(xiāo)技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。控制客戶(hù)整體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶(hù)流失率。

課程收益：
● 使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程
● 掌握五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法
● 通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度
● 通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售率
● 增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱
第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
1）互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬?
2）數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶(hù)利益的回歸需要
案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理

第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例1：德國(guó)足球的哲學(xué)
案例2：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1. 兩者的區(qū)別
2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例2：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道

第三講：五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類(lèi)
1. 貨幣基金
2. 寶寶類(lèi)產(chǎn)品
二、固定收益類(lèi)
1. 銀行固定收益理財(cái)
2. 信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類(lèi)
1. 公募基金
2. 私募基金
3. 其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
四、另類(lèi)產(chǎn)品
1. 定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3. 大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品
五、保障類(lèi)產(chǎn)品

第四講：產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
一、基金篇
1. 做好財(cái)富管理為什么一定要賣(mài)基金?
1）產(chǎn)品本身的角度
2）客戶(hù)的角度
3）理財(cái)經(jīng)理的角度
2. 掃除客戶(hù)的心理誤區(qū)
1）損失規(guī)避
2）過(guò)度自信
3）確定效應(yīng)
4）經(jīng)驗(yàn)主義
5）后見(jiàn)之明
3. 如何選擇和判斷基金?
1）基金配置的邏輯
2）基金選擇的誤區(qū)
3）基金評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)
4. 基金銷(xiāo)售需要“套路”
1）尋找賣(mài)點(diǎn)
2）尋找證據(jù)
3）展示方式
5. 基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
二、貴金屬篇
案例：某理財(cái)經(jīng)理的2億黃金T+D交易
1. 貴金屬在財(cái)富管理中的價(jià)值
黃金——永恒的避險(xiǎn)工具(數(shù)據(jù))
2. 黃金市場(chǎng)的影響因素
3. 貴金屬產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用
1）紙黃金
2）實(shí)物黃金
3）黃金藝術(shù)品
4）黃金T+D

● 講師介紹

王振柱老師  私行財(cái)富管理專(zhuān)家
18年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行  財(cái)富管理中心總經(jīng)理
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長(zhǎng)沙分行  貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級(jí)經(jīng)理

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；
★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級(jí)理財(cái)專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評(píng)排名長(zhǎng)沙分行第一；
★400多人中的脫穎而出：在招行長(zhǎng)沙分行，在管戶(hù)數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國(guó)400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；
★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評(píng)“中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險(xiǎn)600萬(wàn)的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會(huì)，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長(zhǎng)沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。
開(kāi)發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國(guó)13家一級(jí)分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)課程》的種子講師，以及第四批全國(guó)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評(píng)委。2011年被評(píng)為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)之邀，給全國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。
2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫(xiě)的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長(zhǎng)期為《湘潭日?qǐng)?bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開(kāi)始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。

主講課程：
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)》
《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》
《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》
《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》
《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》
《大數(shù)據(jù)時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略》
《從獵人到農(nóng)夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)和價(jià)值提升

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