應(yīng)者湯湯，勝者為王——項(xiàng)目投標(biāo)管理與中標(biāo)技巧，趙原內(nèi)訓(xùn)課程

《應(yīng)者湯湯，勝者為王——項(xiàng)目投標(biāo)管理與中標(biāo)技巧》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    2018年招投標(biāo)法修訂，2019年其實(shí)施條例也將修訂。其中，對(duì)惡意低價(jià)中標(biāo)的遏制、招標(biāo)人定標(biāo)權(quán)的界定、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的自由裁量權(quán)等均有重大變化。2017年，騰訊云 0.01 元投標(biāo)廈門政務(wù)（騰訊云已中標(biāo)）案例成為招投標(biāo)領(lǐng)域的一個(gè)重大事件，由此可以關(guān)注到隨著《政府采購法》、《招投標(biāo)法》及其條例、規(guī)章等的實(shí)施，招投標(biāo)管理日趨嚴(yán)格、投標(biāo)勝出率愈難把握。面對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及公共服務(wù)等政府投資項(xiàng)目的招投標(biāo)規(guī)范嚴(yán)格之大勢，投標(biāo)人如何掌握招投標(biāo)流程節(jié)點(diǎn)？如何在招投標(biāo)模式下做好客戶溝通？投標(biāo)中取得決勝的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？投標(biāo)文件編制的難點(diǎn)重點(diǎn)在哪里？本課程回答上述問題。

課程收益：
● 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程，提高投標(biāo)決策，報(bào)價(jià)水平，提高投標(biāo)文件編制能力
● 掌握控標(biāo)，述標(biāo)技巧，提升企業(yè)中標(biāo)概率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：投標(biāo)人相關(guān)銷售、標(biāo)書制作、商務(wù)等部門
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組研討+情境演練

課程大綱
前言：“您關(guān)注騰訊的1分錢中標(biāo)了嗎？”
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
一、電信行業(yè)招投標(biāo)的特點(diǎn)
1. 三大挑戰(zhàn)：各個(gè)行業(yè)注重公開招標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)到來
1）市場競爭空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢不可擋
2. 三大機(jī)遇：機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1）招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2）懂程序者得先機(jī)
3）信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受，一次開心或一次失敗
二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1. 歷史沿革
2. 招標(biāo)采購基本概念
1）招標(biāo)的屬性
經(jīng)濟(jì)活動(dòng)
“經(jīng)濟(jì)人概念” “經(jīng)濟(jì)人法則”
案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？
a花自己的錢，給自己辦事
b花自己的錢，給別人辦事
c花別人的錢，給自己辦事
d花別人的錢，給別人辦事
2）技術(shù)活動(dòng)
案例分析：電信行業(yè)評(píng)審專家現(xiàn)狀
3）法律活動(dòng)
案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰優(yōu)先？
4）招標(biāo)與采購的區(qū)別
5）招標(biāo)10字原則
3. 去投什么標(biāo)
1）哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)
2）如何獲取招標(biāo)信息
案例分析：你是如何得知客戶的招標(biāo)信息的？
3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？
4）我國招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖
三、招標(biāo)流程解析
1. 招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1）招投標(biāo)工作職能
2）招標(biāo)方式的解讀
3）確定和備案
2. 招標(biāo)階段
1）高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
2）標(biāo)底編寫說明
3）招標(biāo)文件的構(gòu)成
a八部委56號(hào)令“招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（范本）”解讀
b招標(biāo)文件編制的3個(gè)基本要點(diǎn)（依法、針對(duì)、全面）
4）限制投標(biāo)人行為
3. 投標(biāo)階段
1）哪些人不能投標(biāo)？
2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4. 開標(biāo)階段
1）開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景模擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
2）廢標(biāo)說明
5. 評(píng)標(biāo)階段
1）評(píng)標(biāo)專家的組成
2）評(píng)標(biāo)流程
討論：廢標(biāo)舉例
3）評(píng)標(biāo)報(bào)告
6. 中標(biāo)及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3）陰陽合同的法律風(fēng)險(xiǎn)

第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一、五步投標(biāo)致勝法
1. 尋標(biāo)
2. 跟標(biāo)
3. 控標(biāo)
4. 投標(biāo)
5. 中標(biāo)
二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
1. 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提
2. 把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
3. 客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
4. 掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？
討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)
三、對(duì)招標(biāo)文件的把控要點(diǎn)
1. 招標(biāo)文件的三大板塊
1）商務(wù)板塊
2）技術(shù)板塊
3）報(bào)價(jià)板塊
2. 關(guān)于評(píng)標(biāo)辦法
1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
3. 由招標(biāo)文件傾向性看如何設(shè)置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點(diǎn)？
1）七方面看傾向
行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢資質(zhì)、同類業(yè)績
2）綜合評(píng)分法與經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法的運(yùn)用
案例解讀：《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)備采購項(xiàng)目公開招標(biāo)》
現(xiàn)場成果：各小組分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1. 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2. 投標(biāo)文件的必備要素
3. 投標(biāo)文件撰寫的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細(xì)原則
4）美化原則
4. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
5. 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
五、如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？
1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
1）投標(biāo)目的
a重點(diǎn)行業(yè)要案例
b優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2）客戶態(tài)度
a提前交流摸實(shí)底
b從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
c過往項(xiàng)目投資推論
3）對(duì)手心理
a對(duì)手行業(yè)地位
b對(duì)手過往習(xí)慣
c對(duì)手與客戶關(guān)系
4）成本預(yù)算
現(xiàn)場分析：拿本公司一個(gè)完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)演練

第三講：財(cái)政部87號(hào)令《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的解讀
一、重大變化的解讀
1. 采購人從“旁觀者”到“主導(dǎo)者”：權(quán)責(zé)對(duì)等
2. 供應(yīng)商從望而止步到廣泛參與：供應(yīng)商資格條件的諸多要求，如“廠家授權(quán)書”“公司規(guī)�！钡冉o予規(guī)定，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商不良行為進(jìn)行約束。
3. 代理機(jī)構(gòu)從簡單粗放到精細(xì)管理：新規(guī)對(duì)于代理機(jī)構(gòu)的日常工作具有指導(dǎo)意義，可謂是“實(shí)操”手冊(cè)，工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。
二、與投標(biāo)人有關(guān)的關(guān)注重點(diǎn)
1. 關(guān)于低價(jià)中標(biāo)
2. 關(guān)于采購人或代理機(jī)構(gòu)工作人員可以進(jìn)入評(píng)標(biāo)現(xiàn)場
3. 關(guān)于采購人負(fù)責(zé)資格審查
4. 關(guān)于技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目經(jīng)預(yù)算單位同意后采購人自行選定評(píng)審專家

結(jié)束
一、各小組學(xué)員代表談收獲
二、現(xiàn)場制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1. 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃
2. 列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施
3. 列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)
三、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

趙原老師  招投標(biāo)及行政管理學(xué)專家
（招投標(biāo)、政府投資、保密、檔案、新聞）
10年招投標(biāo)管理、省級(jí)政府廳局發(fā)言人
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國家發(fā)改委綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
云南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
現(xiàn)任：云南省發(fā)展改革委  交易市場監(jiān)督處處長
曾任：云南省招標(biāo)采購局  招投標(biāo)監(jiān)督處處長、新聞發(fā)言人
曾任：中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處 辦公室副主任

個(gè)人簡介：
    自大學(xué)畢業(yè)，歷經(jīng)金融系統(tǒng)、政府部門兩大工作階段。1993年任云南省農(nóng)行營業(yè)部辦公室秘書、國際結(jié)算部副經(jīng)理，2006年任中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處辦公室副主任；2010年—2017年任云南省招標(biāo)采購局辦公室主任、招投標(biāo)監(jiān)督處處長、新聞發(fā)言人，2018年至今任云南省發(fā)展改革委交易市場監(jiān)督處處長。
    專業(yè)領(lǐng)域負(fù)責(zé)行政管理及招投標(biāo)管理兩大板塊。招投標(biāo)管理11年，有著豐富的招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。熟諳相關(guān)法律、實(shí)務(wù)操作及招投標(biāo)信息化管理。直接負(fù)責(zé)操作招標(biāo)代理項(xiàng)目超400億元，招標(biāo)代理項(xiàng)目逾300個(gè)，曾獲2009年云南省政府新機(jī)場建設(shè)項(xiàng)目立功獎(jiǎng)勵(lì)、2010年度中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)全國百強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理稱號(hào)。行政管理領(lǐng)域，熟諳新聞傳播與輿情管理，熟悉行政管理學(xué)實(shí)務(wù)，擅長公文寫作、新聞發(fā)布會(huì)組織、對(duì)外協(xié)調(diào)溝通、檔案及保密管理。多次參與過云南省人大的全省藥品集中采購專題問詢會(huì)、云南省政府公共資源交易領(lǐng)域的相關(guān)新聞發(fā)布會(huì)，負(fù)責(zé)云南省系統(tǒng)內(nèi)的新聞發(fā)布、公文寫作及檔案保密培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)檔案、保密、輿情管理工作。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
◆ 2010-2015年，云南省招標(biāo)采購局新聞發(fā)言人
◆ 2008-2010年昆明長水機(jī)場招標(biāo)項(xiàng)目  招標(biāo)總額93.3550億元
◆ 2012-2016年云南省基本藥物集中采購監(jiān)督  年度采購金額約120億元
◆ 2010年至今 云南省綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)烊粘９芾?nbsp; 庫內(nèi)專家總?cè)藬?shù)10245名

◆ 2006年-2007年，中國長城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處信息發(fā)布協(xié)調(diào)員
◆ 2013年，云南省十二屆人大常委會(huì)第三次會(huì)議聯(lián)組會(huì)議聯(lián)絡(luò)員
◆ 2013年，云南省醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革工作專題詢問會(huì)新聞聯(lián)絡(luò)員
◆ 2014年至今，云南省保密委、檔案管理委聯(lián)絡(luò)員
◆ 2014年，云南省政府“三公經(jīng)費(fèi)”新聞聯(lián)絡(luò)員

授課風(fēng)格：
親切大方，語言精煉，善于營造輕松的學(xué)習(xí)氛圍
嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，邏輯清晰，深入淺出，法律法規(guī)歸納性強(qiáng)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，理論與演練相結(jié)合，案例生動(dòng)貼切，落地實(shí)際

主講課程：
招投標(biāo)管理
《應(yīng)者湯湯、勝者為王——項(xiàng)目投標(biāo)管理與中標(biāo)技巧》
《政采訂單大贏家——政府采購?fù)稑?biāo)實(shí)務(wù)與技巧》
《招標(biāo)達(dá)人——招標(biāo)文件編寫及評(píng)標(biāo)辦法設(shè)定》
《擁抱互聯(lián)網(wǎng)+——新形勢下的電子招投標(biāo)全流程及法律風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)解析》
《五步思維優(yōu)質(zhì)評(píng)標(biāo)——評(píng)標(biāo)專家法律法規(guī)及評(píng)標(biāo)實(shí)務(wù)》
《重構(gòu)招標(biāo)采購一體化公平競爭機(jī)制——解析招投標(biāo)電子化全流程》
《無契約、不和諧——合同法實(shí)務(wù)與案例》
《規(guī)范擇優(yōu)、高效采購——采購管理與商務(wù)談判》
《把握結(jié)算審計(jì)要點(diǎn)——基于審計(jì)視角的建設(shè)工程合同管理》
《招標(biāo)文件之寫作達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》
行政管理
《保密工作人人有責(zé)——企業(yè)保密管理實(shí)務(wù)》
《天機(jī)云錦用在我——常用公文寫作技巧》
《人人都有麥克風(fēng)——新媒體時(shí)代的輿情管理》
《您是優(yōu)秀的新聞發(fā)言人嗎——新聞發(fā)言人素養(yǎng)與技巧》
《由5S原則說起——危機(jī)公關(guān)與媒體應(yīng)對(duì)實(shí)務(wù)》

部分授課單位：
銀行證券：內(nèi)蒙信用社、廣發(fā)證券昆明營業(yè)部、富滇銀行、華夏銀行昆明分行
電子行業(yè)：中科電22所青島信息公司、浪潮通軟科技公司、交大集團(tuán)信息公司
化工行業(yè)：云天化集團(tuán)有限責(zé)任公司、云南煤化集團(tuán)有限公司
電力行業(yè)：東風(fēng)發(fā)電廠、國家電網(wǎng)有限責(zé)任公司內(nèi)蒙供電局
醫(yī)藥保�。涸颇习姿幖瘓F(tuán)股份有限公司、云南醫(yī)藥工業(yè)公司、揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)
住房建設(shè)：重慶萬科、云南農(nóng)墾集團(tuán)、云南省投集團(tuán)、二十三冶
鐵路：中鐵十四局、云南省發(fā)改委鐵路建設(shè)辦公室、昆明鐵路局
能源：云南能投集團(tuán)、云南省地礦局、云南黃金集團(tuán)、甘肅省電投
新聞出版：云南省委宣傳部、云南省新聞出版集團(tuán)、云南省政府新聞辦
院校部隊(duì)：清華大學(xué)工程建設(shè)總裁班、云南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、云南省軍區(qū)、武警云南總隊(duì)