課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢。新形勢下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動(dòng)營銷風(fēng)聲水起，形形色色的銀行客戶活動(dòng)到處搶占“碼頭”，然而大部分活動(dòng)辦過后就銷聲匿跡，有的只是當(dāng)時(shí)樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強(qiáng)人意，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。
● 如何破解傳統(tǒng)營銷活動(dòng)”三大痛點(diǎn)”、“四大困境”？
● 如何確定活動(dòng)主題和目標(biāo)？如何做好客戶群類細(xì)分？
● 如何開展沙龍、外拓及各類活動(dòng)？如何進(jìn)行現(xiàn)場管控？
● 如何持續(xù)跟蹤？如何達(dá)成多方共贏？如何進(jìn)行活動(dòng)評估？
● 如何實(shí)現(xiàn)各崗位配合，主持主講營銷型理財(cái)沙龍？
本課程基于問題解決和活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動(dòng)策劃，拓展和鎖定目標(biāo)客戶，用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系有效維護(hù)，建立客戶忠誠度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。
課程收益：
● 能夠根據(jù)營銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動(dòng)主題，策劃新穎且有特色的活動(dòng)
● 能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動(dòng)關(guān)鍵，組織關(guān)注客戶體驗(yàn)和價(jià)值的活動(dòng)
● 能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效
● 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估活動(dòng)效果，持續(xù)跟進(jìn)營銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度
課程特色：
▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。
▲ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
▲ 行動(dòng)學(xué)習(xí)，通過實(shí)戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動(dòng)，現(xiàn)場操作，訓(xùn)練學(xué)員的策劃組織能力和跟進(jìn)營銷能力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，（可加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1天）
課程對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。
課程大綱
導(dǎo)引：活動(dòng)營銷與營銷活動(dòng)
第一講：傳統(tǒng)營銷活動(dòng)的誤區(qū)
導(dǎo)入：常見“三大痛點(diǎn)”、“四大困惑”與解決思路
一、廳堂營銷
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2. 營銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營銷分配的矛盾
4. 缺少主題營銷
5. 流程單一
二、沙龍營銷
1. 贈(zèng)品促銷
1）給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
2）贈(zèng)品增加營銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標(biāo)客戶到會(huì)率低
2）營銷業(yè)績不強(qiáng)
3. 效果評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
三、外拓營銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動(dòng)專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
第二講：活動(dòng)營銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)
一、活動(dòng)營銷的意義和類型
案例分析：跨年巨星演唱會(huì)活動(dòng)策劃
1. 活動(dòng)營銷意義：維護(hù)關(guān)系、品牌傳播、提升銷售
2. 基于活動(dòng)營銷類型的營銷切入點(diǎn)
1）按活動(dòng)目的：擴(kuò)大知名度、客戶維護(hù)、 客戶開發(fā)
2）按組織規(guī)模：綜合活動(dòng)、專項(xiàng)活動(dòng)、小型活動(dòng)
3）按客戶性質(zhì)：存量客戶、增量客戶、流量客戶
二、活動(dòng)營銷策劃”六脈神劍“
案例演示： 私人銀行客戶稅務(wù)籌劃和財(cái)富傳承活動(dòng)
1. 活動(dòng)主題
1）社會(huì)影響
2）關(guān)聯(lián)接近
3）名人效應(yīng)
4）新穎有趣
案例：優(yōu)秀廣告方案、陳歐
2. 活動(dòng)目標(biāo)
1）契合主題
2）交叉銷售
3）形式鏈接
3. 活動(dòng)對象
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應(yīng)
4. 活動(dòng)內(nèi)容
1）專業(yè)知識(shí)
2）體驗(yàn)參與
3）社會(huì)事件
5. 活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
1）流程模塊化設(shè)計(jì)
2）活動(dòng)分工及指導(dǎo)
3）專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)
4）客戶識(shí)別及跟進(jìn)
6. 活動(dòng)跟進(jìn)
1）衡量進(jìn)度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會(huì)
分組展示：基于所在行情況，策劃有創(chuàng)意的活動(dòng)，寫出活動(dòng)主題、目標(biāo)、對象、內(nèi)容、流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
第三講：活動(dòng)營銷策劃新思路
一、廳堂營銷策劃新思路
1. 主題營銷
2. 微沙龍
3. 微講堂
二、外拓營銷策劃新思路
1.“六區(qū)”營銷： 社區(qū)營銷、 商區(qū)營銷、 園區(qū)營銷、 創(chuàng)區(qū)營銷、 專區(qū)營銷、 農(nóng)區(qū)營銷
2.“七步”流程：定目標(biāo)、做調(diào)研、挖痛點(diǎn)、選主題、編方案、巧執(zhí)行、善總結(jié)
三、社群營銷策劃新思路
1. 社群特征：以好聚之
2. 社群營銷策劃技巧
1）尋找共同特征
2）構(gòu)建虛擬組織
3）線上線下互動(dòng)
4）核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接
第四講：主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（營銷型理財(cái)沙龍）
1. 營銷沙龍崗位職責(zé)清分
2. 主持技巧
3. 主講技巧
4. 產(chǎn)品面銷技巧與話術(shù)
5. 現(xiàn)場全景主講演練
頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié)/構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語
蕭湘老師 資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
ＲFP美國注冊財(cái)務(wù)策劃師
私人銀行財(cái)富顧問、會(huì)計(jì)師
28年大型國有銀行工作經(jīng)歷
11年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國有銀行總行營銷宣講之星
某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
現(xiàn)任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經(jīng)歷，擅長銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評委，有很高的專業(yè)水平。
金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：
2009年-2019年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、個(gè)人理財(cái)、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行“春天行動(dòng)”（開門紅）項(xiàng)目11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項(xiàng)目，深受好評。
2019年10月-2020年1月 輔導(dǎo)山東郵儲(chǔ)多家分行旺季營銷項(xiàng)目
課程開發(fā)與大賽 2013年開發(fā)的《活動(dòng)營銷》等課程納入總行課程庫，全國宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評委，專業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)和保留活動(dòng)；分管零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。
主講課程：
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓(xùn)練營》
[開門紅]《奪勢開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營》
《銀行活動(dòng)營銷精準(zhǔn)策劃與組織》
《精準(zhǔn)外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《大客戶維護(hù)營銷秘籍》
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷組織與管理能力提升》
《理財(cái)(客戶）經(jīng)理電話營銷技巧》
《新時(shí)期標(biāo)桿柜員心態(tài)調(diào)整與服務(wù)營銷技能提升》
授課風(fēng)格：
根據(jù)組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)課程，注重課程中學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，學(xué)完會(huì)用，用即生效，接地氣連產(chǎn)能提升績效；
授課富有激情風(fēng)趣幽默感染力強(qiáng)，采用豐富的案例教學(xué)和情景演練，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺中實(shí)現(xiàn)了從掌握知識(shí)到運(yùn)用實(shí)踐的跨越。
服務(wù)部分客戶：
工商銀行：山西、四川內(nèi)江……
農(nóng)業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長沙、婁底、張家界、邵陽、永州、湘西）、安徽、海南……
中國銀行：總行、四川、山東日照……
建設(shè)銀行：湖南建行……
郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農(nóng)商行（農(nóng)信社）：邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長沙銀行婁底分行……
保險(xiǎn)行業(yè)：中國農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司…..
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