精英理財(cái)（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧，蕭湘內(nèi)訓(xùn)課程

《精英理財(cái)（客戶）經(jīng)理電話邀約技巧》課綱內(nèi)容：

課程背景：
    電話邀約是客戶經(jīng)理的重要營(yíng)銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融普及，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化已成趨勢(shì)，電話營(yíng)銷這種模式挑戰(zhàn)越來越大！市場(chǎng)上魚龍混雜的電話營(yíng)銷、層出不窮的詐騙手段，讓客戶對(duì)陌生電話談之色變;一成不變的話術(shù)，基于目標(biāo)通話數(shù)量的被動(dòng)應(yīng)付.....電話成功率越來越低、客戶經(jīng)理信心不斷被蠶食，電話營(yíng)銷積極性也一落千丈......

課程收益：
    課程設(shè)計(jì)緊密圍繞客戶經(jīng)理的典型工作情景，如產(chǎn)品營(yíng)銷類電話（消費(fèi)類產(chǎn)品）、客戶邀約類（賬戶升級(jí)、沙龍邀約、積分換禮），同時(shí)破解電話邀約實(shí)際挑戰(zhàn)，例如：如何精準(zhǔn)找到名單、如何找到合適的理由讓客戶不掛電話、如何把客戶請(qǐng)到網(wǎng)點(diǎn)，教學(xué)設(shè)計(jì)采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì)，幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。
● 掌握存量客戶精準(zhǔn)篩選及營(yíng)銷技巧
● 掌握電話邀約四步流程
● 掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧
● 掌握基于服務(wù)導(dǎo)向類的電話邀約技巧
● 掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
● 掌握電話邀約的九大注意事項(xiàng)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理等
課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱
課程導(dǎo)入：
案例1：一個(gè)失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個(gè)成功的沙龍邀約案例
1. 三個(gè)關(guān)鍵
2. 二個(gè)目的
第一講：電話邀約現(xiàn)狀
一、電話邀約現(xiàn)狀——客戶接到陌生電話表現(xiàn)
案例分析3：某行客戶經(jīng)理分期客戶邀約
1. 不接電話或直接掛電話
2. 不信任客戶經(jīng)理
3. 客戶不愿意來網(wǎng)點(diǎn)
4. 客戶敷衍了事
二、電話邀約現(xiàn)狀——零售銀行網(wǎng)點(diǎn)
案例分享
1. 不愿意打電話
2. 沒有研究指標(biāo)及分析產(chǎn)品
3. 找不到匹配的客群
4. 打電話效果不佳
5. 沒有后續(xù)跟進(jìn)
6. 沒有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及異議處理

第二講：電話邀約前——成功二大關(guān)鍵
找對(duì)人——基于不同營(yíng)銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營(yíng)銷策略
一、存量客戶盤活的三大舉措
1. 客戶分層管理
2. 客戶分類營(yíng)銷
3. 制定邀約策略
案例4：基于存款的客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例5：基于現(xiàn)金分期目標(biāo)客戶篩選及營(yíng)銷策略
案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產(chǎn)品
案例7：保險(xiǎn)類客戶篩選及營(yíng)銷策略
二、精準(zhǔn)備——短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備
1. 短信編輯技巧
案例：存款升級(jí)客戶邀約
案例：薪享通/代發(fā)客戶專享產(chǎn)品
2. 短信群發(fā)的三大原則
3. 心態(tài)及物料準(zhǔn)備

第三講：電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營(yíng)銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素
一、啟-如何讓客戶愿意聽下去
1. 找一個(gè)客戶掛不了電話的理由
2. 自我定位——增強(qiáng)客戶信任
3. 客戶確認(rèn)——進(jìn)一步增強(qiáng)客戶信任
4. 合適理由——讓客戶愿意聽下去
5. 過渡設(shè)計(jì)——讓客戶覺得優(yōu)越感/自然
案例：電話邀約信用卡營(yíng)銷案例
案例：電話邀約常態(tài)化的保險(xiǎn)沙龍
二、展-產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產(chǎn)品推薦的一段話營(yíng)銷設(shè)計(jì)
案例：戰(zhàn)略配售基金產(chǎn)品推薦案例
案例：大額存單推薦案例
三、釋-客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）
1. 順+轉(zhuǎn)+推
案例：工行推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
四、合-達(dá)成共識(shí)
1. 時(shí)間預(yù)約技巧
2. 注意事項(xiàng)
3. 短信編輯
4. 二次預(yù)約電話
電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成

第四講：電話邀約九大注意事項(xiàng)
1. 電話邀約時(shí)間段選擇
2. 電話邀約狀態(tài)與客戶匹配度
3. 電話邀約聆聽技巧
4. 電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備
5. 接電話的不是本人怎么辦
6. 邀約的客戶沒有來網(wǎng)點(diǎn)
7. 客戶直接掛斷電話
8. 客戶不接電話
9. 客戶總是不成功的反思技巧

第五講：實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
2. 結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約
工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表
備注：
1. 提前準(zhǔn)備一批目標(biāo)客戶，原則上每人不少于3位。培訓(xùn)前一天安排短信預(yù)熱
2. 每個(gè)小組可提前確定一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品名稱和基本特點(diǎn)提前告知主講老師
3. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)后，現(xiàn)場(chǎng)提煉改進(jìn)邀約話術(shù)

蕭湘老師  資深銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師
私人銀行財(cái)富顧問、會(huì)計(jì)師
28年大型國(guó)有銀行工作經(jīng)歷
11年銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星
某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師
某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”
曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)
現(xiàn)任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人
蕭湘老師，擁有28年銀行工作經(jīng)歷，擅長(zhǎng)銀行培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，曾連續(xù)８年主導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：共策劃組織培訓(xùn)200多期，授課3000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、中間業(yè)務(wù)、高端客戶拓展均名列前茅，《活動(dòng)營(yíng)銷》課程深受銀行推崇，多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)。多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，有很高的專業(yè)水平。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：
2009年-2019年  輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4000多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)46個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在存款組織、個(gè)人理財(cái)、高端客戶拓展名列前茅。
2009年-2019年  連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行“春天行動(dòng)”（開門紅）項(xiàng)目11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。
2018年4月  輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。
2019年10月-2020年1月 輔導(dǎo)山東郵儲(chǔ)多家分行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目
課程開發(fā)與大賽  2013年開發(fā)的《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程納入總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委，專業(yè)水平高。
職業(yè)成果 策劃主持主講100多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)和保留活動(dòng)；分管零售業(yè)務(wù)及重點(diǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)、基金、貴金屬等多項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)排名第一；負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理，私人銀行多年排名系統(tǒng)第一。

主講課程：
[開門紅]《奪勢(shì)開門紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》
[開門紅]《奪勢(shì)開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行活動(dòng)營(yíng)銷精準(zhǔn)策劃與組織》
《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》
《大客戶維護(hù)營(yíng)銷秘籍》
《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷組織與管理能力提升》
《理財(cái)(客戶）經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧》
《新時(shí)期標(biāo)桿柜員心態(tài)調(diào)整與服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

授課風(fēng)格：
根據(jù)組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)課程，注重課程中學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，學(xué)完會(huì)用，用即生效，接地氣連產(chǎn)能提升績(jī)效；
授課富有激情風(fēng)趣幽默感染力強(qiáng)，采用豐富的案例教學(xué)和情景演練，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺中實(shí)現(xiàn)了從掌握知識(shí)到運(yùn)用實(shí)踐的跨越。

服務(wù)部分客戶：
工商銀行：山西、四川內(nèi)江……
農(nóng)業(yè)銀行：總行、湖南(省行、長(zhǎng)沙、婁底、張家界、邵陽、永州、湘西）、安徽、海南……
中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……
建設(shè)銀行：湖南建行……
郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……
農(nóng)商行（農(nóng)信社）：邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社….其他：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行：
長(zhǎng)沙銀行婁底分行……
保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司…..