課程背景：
隨著電信劃小承包工作的全面推廣，一線經(jīng)理們被推到了風(fēng)口浪尖，真正進(jìn)入到了一個機(jī)會與風(fēng)險并存的階段，作為一個片區(qū)的承包者，權(quán)力在手的同時意味著要擔(dān)負(fù)著相應(yīng)的責(zé)任，既是鍛煉個人能力的機(jī)會，也是見證個人能力的時刻，你經(jīng)營與管理的好壞直接影響著團(tuán)隊成員的收入，決定著你負(fù)責(zé)的代理商能否順利發(fā)展壯大，常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升一線經(jīng)理們的管理和經(jīng)營能力以及個人素質(zhì)就顯得尤為必要了。
課程目標(biāo)：
本課程是針對通信運(yùn)營商管理一線人員量身設(shè)計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，積極探索小CEO的管理新模式，從自我定位、心理承受力，管理能力到再造能力等方面進(jìn)行講解，快速提升小CEO們的綜合素質(zhì)。
課程時間：3天，6小時/天（1天理論+2天實戰(zhàn)）
課程對象：小CEO，相關(guān)人員
課程風(fēng)格：深入淺出，實用有效，清新自然，幽默風(fēng)趣，感染力強(qiáng)
課程方式：頭腦風(fēng)暴，案例講授，分組討論，角色扮演，影音資料
課程大綱
第一部分：《網(wǎng)格化小CEO賦能培訓(xùn)》
上篇：基層管理者，承上啟下的重要作用
第一講：新形勢下的角色認(rèn)知
一、什么是角色
1. 團(tuán)隊角色理解的重要性
2. 常見的角色錯位
二、小CEO的角色定位
1. 上情下達(dá)：上級眼中的執(zhí)行者
2. 下情上傳：下級眼中的領(lǐng)導(dǎo)者
3. 互惠互利：同級眼中的合作者
三、小CEO的工作職能
1. 教練式領(lǐng)導(dǎo)：從說到做的示范者
2. 按計劃工作：有條不紊地完成目標(biāo)
3. 做好領(lǐng)頭羊：沖鋒在前，享受在后
4. 氛圍營造者：前進(jìn)的動力來自于快樂的心態(tài)
案例分析：“以身作則”帶來的成效
第二講：構(gòu)筑夢想，打造精干高效的團(tuán)隊
一、團(tuán)隊成員的管理
1. 知人善任：把合適的人放在合適的地方
2. 有效溝通：交流方式要因人而異
3. 化解沖突：公平公正，有禮講理
二、團(tuán)隊成員的日常學(xué)習(xí)及培訓(xùn)
1. 業(yè)務(wù)知識：統(tǒng)一學(xué)習(xí)，溫故知新
2. 專業(yè)技能：針對性指導(dǎo)，提高工作效率
3. 需求分析：滿足成員個性化學(xué)習(xí)需求，優(yōu)勢互補(bǔ)
三、團(tuán)隊成員績效輔導(dǎo)提升方法
1. 利益共享：授人以漁還要授人以魚
2. 管理原則：惜緣分，不拋棄，不放棄
3. 打開心扉：想明白，說清楚，干仔細(xì)
4. 榮辱與共：不貪功，不自負(fù)，不抱怨
四、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理模式
1. 集思廣益，銳意進(jìn)取
2. 價值創(chuàng)造與激勵并進(jìn)
3. 關(guān)注點(diǎn)滴，處處留心皆學(xué)問
五、管理就是影響力，胸懷決定格局
1. 練習(xí)演講，激勵人心，傳播正能量
2. 設(shè)計未來：目標(biāo)定完成，沖刺新高度
3. 帶好徒弟：徒弟的成長是你的成就
小組討論：諸葛亮式的領(lǐng)導(dǎo)，你喜歡嗎？
案例分析：授人玫瑰，手留余香——受益從愿意付出開始
中篇：觸點(diǎn)的建立和渠道的拓展策略
第三講：建：不同渠道的拓展側(cè)重點(diǎn)不同
1. 商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展
1）區(qū)域劃分原則
2）合作伙伴的選擇
3）店面規(guī)模的確立
2. 渠道拓展情況分析
1）選址與所銷售的產(chǎn)品相適配
2）任務(wù)定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配
3）規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配
3. 談判準(zhǔn)備充分
1）知己知彼知環(huán)境
2）代理商利益分析
3）代理商需要配合公司的標(biāo)準(zhǔn)化動作
第四講：管：舞臺搭好是開頭，合作共贏是關(guān)鍵
1. 服務(wù)與管理，孰輕孰重？
1）變管理為支撐
2）軟硬兼施，抓住主導(dǎo)權(quán)
3）制度保障，及時兌現(xiàn)承諾
2. 考核結(jié)果處理
1）檢查分析，獎優(yōu)罰劣
2）緊密聯(lián)系，提高盈利
3）利益維系常見做法示例
3. 渠道維系四維度
1）利益：產(chǎn)生忠誠
2）前景：維系忠誠
3）情感：提高忠誠
4）退出壁壘：不得不忠誠
第五講: 養(yǎng)：他力為我所用，借力發(fā)展，借勢推動
1. 角色的認(rèn)知與定位
1）代理商老板最在意的事情
2）店內(nèi)客情維系
3）成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨(dú)一無二”的你
2. 多角度維系
1）針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務(wù)支撐能力
2）在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、駐店指導(dǎo)、炒店造勢上下功夫
3）與相關(guān)廠家緊密結(jié)合，滿足代理商熱點(diǎn)產(chǎn)品的采購需求。
3. 建立核心競爭力，打造品牌效應(yīng)
1）營業(yè)廳里的“免費(fèi)”，人氣提升
2）別樣的營業(yè)廳，不一樣的感受
3）服務(wù)增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你
下篇：實體渠道門店及社群營銷技巧
第六講：社區(qū)營銷技巧
一、系統(tǒng)掌握銷售7步法，銷售業(yè)績事半功倍
1. 客戶引導(dǎo)：學(xué)習(xí)建立信任感引導(dǎo)客戶的五個動作
2. 客戶識別：教你三種方法輕松識別客戶
3. 需求挖掘：怎樣利用好SPIN法則挖掘需求
4. 產(chǎn)品導(dǎo)入：交你用FABE法則做好產(chǎn)品導(dǎo)入
5. 體驗引導(dǎo)：掌握常見的三種體驗引導(dǎo)方式
6. 銷售促成：學(xué)習(xí)7個促成技巧，提高成交有信心
7. 售后服務(wù)：學(xué)習(xí)售后服務(wù)“五個一”
二、提升團(tuán)隊銷售能力的7要素
1. 明確目標(biāo)：科學(xué)合理制定團(tuán)隊目標(biāo)的5個小技巧
2. 激勵考核：正確制定團(tuán)隊激勵考核的三大關(guān)鍵點(diǎn)
3. 銷售情緒：關(guān)注銷售情緒，提升銷售意識的妙招
4. 客戶識別：手把手教你判斷客戶類型和挖掘需求
5. 話術(shù)技巧：營銷話術(shù)技巧與外呼技巧
6. 協(xié)調(diào)促成：提高成交率常見的招數(shù)
7. 培訓(xùn)分享：建立培訓(xùn)分享機(jī)制的重要意義與方法
三、基于門店轉(zhuǎn)型的社群營銷技巧
1. 從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營
2. 社群的生命周期
3. 根據(jù)價值對群的分類
4. 從大眾營銷到直擊目標(biāo)的定向營銷
第二部分：《網(wǎng)格化小CEO賦能培訓(xùn)》實戰(zhàn)演練
落地的實戰(zhàn)演練：結(jié)合課堂培訓(xùn)內(nèi)容及相關(guān)項目應(yīng)用工具，參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行為期2天的實戰(zhàn)演練，并每天做團(tuán)隊提煉總結(jié)、成果輸出與分享，講師給予點(diǎn)評并做相關(guān)優(yōu)化建議。
一、實戰(zhàn)進(jìn)度安排：
第一天 全天 學(xué)員分布在各實戰(zhàn)門店進(jìn)行活動氛圍布置及現(xiàn)場營銷活動的開展，老師進(jìn)行巡店輔導(dǎo)，實戰(zhàn)老師將結(jié)合關(guān)鍵動作指標(biāo)來進(jìn)行指導(dǎo)，各團(tuán)隊進(jìn)行PK。
晚上 實戰(zhàn)小結(jié)：
1. 本團(tuán)隊今天實戰(zhàn)過程中團(tuán)隊管理方面動作落地執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)；
2. 本團(tuán)隊今天的營銷實戰(zhàn)中的營銷方案和營銷組織的落地進(jìn)行總結(jié)；
3. 對標(biāo)經(jīng)驗，對第二天的實戰(zhàn)方案進(jìn)行優(yōu)化。
第二天 全天 學(xué)員分布在各實戰(zhàn)門店進(jìn)行活動氛圍布置及現(xiàn)場營銷活動的開展，老師進(jìn)行巡店輔導(dǎo)，實戰(zhàn)老師將結(jié)合關(guān)鍵動作指標(biāo)來進(jìn)行教導(dǎo)，各團(tuán)隊進(jìn)行PK
晚上 總結(jié)大會：
1. 各團(tuán)隊實戰(zhàn)分享
2. 老師進(jìn)行復(fù)盤點(diǎn)評
3. 公司領(lǐng)導(dǎo)提出指導(dǎo)意見
4. 評比表彰，優(yōu)勝浪費(fèi)突然隊和個人頒獎
二、競賽PK分組
1. 按照市公司市場規(guī)模分成3-5個小組
2. 每個小組采取積分制進(jìn)行評分
業(yè)績項目 分項內(nèi)容 積分設(shè)計
產(chǎn)品銷量 制定產(chǎn)品
終端銷售 銷售終端
規(guī)定動作 微信營銷
電話營銷
外出營銷
每日案例
心得分享
晨會夕會
三、PK規(guī)則
完成階段目標(biāo)且排前三名的小組，給予一定的物質(zhì)獎勵。
四、競賽期間每日標(biāo)準(zhǔn)動作
規(guī)定動作項目 動作要求 呈現(xiàn)方式 考核評價
晨夕會 支局長組織全員參加；
制定每日營銷方案；
全員承擔(dān)分解目標(biāo)； 群內(nèi)曬圖片、視頻和電子文檔 實地檢查
營銷場景 現(xiàn)場氣氛布置；
地堆及行銷工具；
線上營銷； 群內(nèi)共享位置；
小微營銷經(jīng)驗分享； 實地檢查
業(yè)績曬單 統(tǒng)一模板 群內(nèi)曬圖 核查比對
感悟分享 每日戰(zhàn)役心得（每人）
經(jīng)典案例分享（戰(zhàn)隊） 成功案例
經(jīng)驗分享
觸點(diǎn)建設(shè)經(jīng)驗
線上營銷經(jīng)驗 市公司和培訓(xùn)公司評價
特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會在授課前與合作單位相關(guān)人員做進(jìn)一步溝通，根據(jù)學(xué)員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實際情況的課程內(nèi)容。
仝曉麗老師 服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家
世界500強(qiáng)高管工作經(jīng)歷
谷朵O2O商學(xué)院特聘講師
流量經(jīng)營認(rèn)證輔導(dǎo)專家
6年電信一線培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
16年通信行業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷
曾任：中國河南聯(lián)通分公司丨客服督察/渠道主管
曾任：中國河南電信公司丨流量經(jīng)營產(chǎn)品負(fù)責(zé)人
仝老師有16年工作經(jīng)歷，從基層到管理，期間因突出的個人表現(xiàn)和所帶團(tuán)隊卓越的銷售業(yè)績，受到省級領(lǐng)導(dǎo)多次通報表揚(yáng)。在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。團(tuán)隊管理經(jīng)驗豐富，管理過的銷售團(tuán)隊超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員逾十萬人。
● 4年郵電，126尋呼臺話務(wù)員，工作上兢兢業(yè)業(yè)，服務(wù)客戶真誠熱情，因杰出的表達(dá)與溝通能力，連續(xù)4年評為星級話務(wù)員，客戶反饋滿意度五顆星。
● 4年聯(lián)通，10010客服到售后接待，長期保持零投訴的個人記錄，成為客服部員工的典范；此外擅長轉(zhuǎn)負(fù)為正，創(chuàng)造二次效益，鎖定投訴客戶群體進(jìn)行二次開發(fā)推銷產(chǎn)品，憑借良好的銷售業(yè)績，成為聯(lián)通重點(diǎn)栽培對象。
● 8年電信，擔(dān)任電信流量經(jīng)營產(chǎn)品主管期間，所負(fù)責(zé)的營銷業(yè)務(wù)考核指標(biāo)排名均在全省前列，成為其他兄弟地市學(xué)習(xí)的標(biāo)桿；曾帶領(lǐng)團(tuán)隊勇奪三季度增值業(yè)務(wù)增收勞動競賽第一名，被省集團(tuán)公司以紅頭文件形式進(jìn)行表彰。
仝老師有6年電信一線實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長實戰(zhàn)營銷、投訴處理、流量經(jīng)營、合約套餐話術(shù)等領(lǐng)域，所編寫的營銷腳步成為公司一線人員學(xué)習(xí)營銷技能的范本，受到學(xué)員及代理商的高度好評，累計萬余位學(xué)員，課程滿意度高達(dá)90%。
● 自主開發(fā)《流量經(jīng)營》《裝維人員服務(wù)客戶場景對話參考》《通信行業(yè)新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)》等課程
● 每月定期給客服人員培訓(xùn)《客戶服務(wù)規(guī)范》《溝通技巧》等課程，進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)培訓(xùn)及場景模擬演練。
● 針對一線銷售員工每周至少三次營銷技能類培訓(xùn)，同時將季度主推的合約套餐資費(fèi)及賣點(diǎn)編寫成營銷腳本，并到營業(yè)廳面對用戶進(jìn)行實戰(zhàn)演練，檢測營銷成功率。
● 主導(dǎo)拍攝的營銷類電影《智能手機(jī)免費(fèi)用》成為電信集團(tuán)總公司在河南省唯一選中的一份作品，并作為內(nèi)部培訓(xùn)教學(xué)素材進(jìn)行推廣宣傳。
授課風(fēng)格：
培訓(xùn)方式靈活，語言風(fēng)趣幽默，有較強(qiáng)的感染力，學(xué)員樂于接受；
培訓(xùn)內(nèi)容全面，案例豐富實用，知識以點(diǎn)到面，培訓(xùn)效果落地明顯；
培訓(xùn)設(shè)計獨(dú)特，形式多樣新穎，營銷腳本+“仿真訓(xùn)練”+微電影模擬等；
實戰(zhàn)+互動：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個一”的模式，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)，案例貼合實際，能夠有效落地。
大家風(fēng)范：授課風(fēng)格穩(wěn)重大方、控場有力、深入淺出、內(nèi)容實用。帶人心，就要懂人心，能讓學(xué)員在積極熱烈的氛圍中學(xué)習(xí)。
主講課程：
☆ 實戰(zhàn)營銷
《校園直銷團(tuán)隊營銷技能培訓(xùn)》
《網(wǎng)格化營維優(yōu)勢與實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《電信寬帶營銷能力提升培訓(xùn)》+實戰(zhàn)
《網(wǎng)格化運(yùn)管能力和業(yè)績能力提升培訓(xùn)》
《由“禮”到“利”之五星級體驗服務(wù)鍛造》
《追求卓越 永不止步——客戶體驗服務(wù)培訓(xùn)》
《化危為機(jī) 轉(zhuǎn)怒為喜——留住客戶就在唇齒間》
☆ 服務(wù)營銷
《電信班組長技能修煉》
《產(chǎn)品經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》
《存量客戶運(yùn)營能力提升培訓(xùn)》
《“天翼云”業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》
《“舌燦生花”投訴處理話術(shù)表達(dá)》
《“金耳麥”之電話營銷技能提升培訓(xùn)》
《《追求卓越 永不止步—電力系統(tǒng)服務(wù)技能提升》
《方寸之間 拓展無限——渠道運(yùn)營能力提升培訓(xùn)》
部分服務(wù)客戶：
IT行業(yè)：甲骨文、弗萊森電訊、北京愛普生、西門子、貴州中通服、中興通訊股份、浪潮集團(tuán)有限公司、河南航天金穗電子、北京眾麥通信技術(shù)有限公司等。
銀行客戶：農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行、農(nóng)業(yè)銀行常州分行、農(nóng)行銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行淮北分行、建設(shè)銀行云南分行等。
公共行業(yè)：上海公交公司、鄂州公交公司、石家莊公交公司、南昌公交公司、中移鐵通廣西分公司等。
煙草行業(yè)：河南煙草、湖北煙草、湖南中煙工業(yè)有很責(zé)任公司郴州卷煙廠等。
通訊行業(yè)：深圳電信、廣東電信、河南電信、云南聯(lián)通、亳州電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、桂林電信、廣州移動、深圳移動、興義移動、江蘇移動、孝感移動、武漢移動、新疆移動、保定移動、安徽移動、天津移動、黑龍江省移動、廣西移動、雙鴨山移動、無錫移動、阜新聯(lián)通、唐山聯(lián)通、邯鄲聯(lián)通等、茂名移動、汕頭移動、重慶電信、湖南高陽通聯(lián)、南陽電信、肇慶移動、南寧移動、
桂林移動、營口移動、盤錦移動、廣西移動、遼陽聯(lián)通、天津移動、邯鄲聯(lián)通、泉州電信、廣州增城區(qū)電信、貴陽電信、成都電信、唐山電信、邯鄲電信、鶴壁移動、廣州移動、廣州電信、云浮電信、新疆移動、深圳電信等。
電力行業(yè)：保定電力、保定電力、河南電力、鶴壁電力、安陽電力、溫州電力、泰興廣電、重慶廣電、國網(wǎng)中興公司、臺江供電局、內(nèi)蒙古電力、邢臺電力、沈陽阿爾卡特電訊、惠州中廣核集團(tuán)、湘電集團(tuán)、成都廣電、黑龍江電力公司、國網(wǎng)衡水重慶廣電、內(nèi)蒙古電力、國網(wǎng)河北省任縣供電等。
其他行業(yè)：中糧集團(tuán)、廣州中建八避、中建八局深圳分公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、珠江數(shù)碼集團(tuán)、科奧集團(tuán)、北京太平洋保險、愛普生、河南豫冠商貿(mào)、河南航天金稅電子等。
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