課程背景：
在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里，信息越來越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多的渠道銷售，消費(fèi)者也越來越多的選擇機(jī)會(huì)……可是，為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，客戶選擇了在別的商家購買，卻沒有選擇你？消費(fèi)者停留在你的地盤時(shí)，為什么你沒能留住客戶，并讓他們產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)？你與消費(fèi)者溝通的時(shí)候，是否了解了他們真實(shí)的需求？你宣傳的賣點(diǎn)為什么不能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)？這就需要我們?nèi)プ屑?xì)分析消費(fèi)者的行為，洞察他們的心理。
課程目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者洞對(duì)營銷的意義，了解如何滿足當(dāng)代消費(fèi)者內(nèi)心需要，能夠攜手消費(fèi)者共創(chuàng)價(jià)值，提高成交率，提升工作效率。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷人員、相關(guān)人員
課程風(fēng)格：深入淺出，實(shí)用有效，清新自然，幽默風(fēng)趣，感染力強(qiáng)
課程方式：頭腦風(fēng)暴，案例講授，分組討論，角色扮演，影音資料
課程大綱
第一講：消費(fèi)者心理與行為分析
1.透視當(dāng)代“消費(fèi)者心理”
2.如何滿足當(dāng)代消費(fèi)者內(nèi)心需要
3.了解消費(fèi)者心理特點(diǎn)，融入新的營銷含義
第二講：影響消費(fèi)者消費(fèi)的因素
1. 不同年齡段消費(fèi)者的價(jià)值觀
2. 不同文化下非語言溝通的差異
3. 不同層次的消費(fèi)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧
第三講：消費(fèi)者洞察的重要性
1. 消費(fèi)者洞察的定義
2. 消費(fèi)者觀察VS消費(fèi)者洞察
3. 為什么消費(fèi)者洞察重要
4. 什么是好的消費(fèi)者洞察
5. 獲得消費(fèi)者洞察的方法
6. 消費(fèi)者洞察存在的誤區(qū)
7. 消費(fèi)者洞察案例
第四講：消費(fèi)者洞察的營銷應(yīng)用
1. 消費(fèi)者洞察導(dǎo)向的品牌營銷
2. 消費(fèi)者洞察與定位
3. 消費(fèi)者洞察與營銷組合
4. 消費(fèi)者洞察如何影響？
5. 消費(fèi)者洞察不走彎路
1）消費(fèi)者要求≠消費(fèi)者需求
2）市場(chǎng)空白≠市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)≠市場(chǎng)行為
4）消費(fèi)者滿意≠消費(fèi)者購買
分組討論：洞察在我身邊
第五講：課程總結(jié)
知識(shí)要點(diǎn)回顧
學(xué)員提問與解答
結(jié)束語：心態(tài)決定成敗
特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會(huì)在授課前與合作單位相關(guān)人員做進(jìn)一步溝通，根據(jù)學(xué)員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實(shí)際情況的課程內(nèi)容。
仝曉麗老師 服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)專家
世界500強(qiáng)高管工作經(jīng)歷
谷朵O2O商學(xué)院特聘講師
流量經(jīng)營認(rèn)證輔導(dǎo)專家
6年電信一線培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年通信行業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷
曾任：中國河南聯(lián)通分公司丨客服督察/渠道主管
曾任：中國河南電信公司丨流量經(jīng)營產(chǎn)品負(fù)責(zé)人
仝老師有16年工作經(jīng)歷，從基層到管理，期間因突出的個(gè)人表現(xiàn)和所帶團(tuán)隊(duì)卓越的銷售業(yè)績(jī)，受到省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多次通報(bào)表揚(yáng)。在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，管理過的銷售團(tuán)隊(duì)超過5000人，培訓(xùn)學(xué)員逾十萬人。
● 4年郵電，126尋呼臺(tái)話務(wù)員，工作上兢兢業(yè)業(yè)，服務(wù)客戶真誠熱情，因杰出的表達(dá)與溝通能力，連續(xù)4年評(píng)為星級(jí)話務(wù)員，客戶反饋滿意度五顆星。
● 4年聯(lián)通，10010客服到售后接待，長期保持零投訴的個(gè)人記錄，成為客服部員工的典范；此外擅長轉(zhuǎn)負(fù)為正，創(chuàng)造二次效益，鎖定投訴客戶群體進(jìn)行二次開發(fā)推銷產(chǎn)品，憑借良好的銷售業(yè)績(jī)，成為聯(lián)通重點(diǎn)栽培對(duì)象。
● 8年電信，擔(dān)任電信流量經(jīng)營產(chǎn)品主管期間，所負(fù)責(zé)的營銷業(yè)務(wù)考核指標(biāo)排名均在全省前列，成為其他兄弟地市學(xué)習(xí)的標(biāo)桿；曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)勇奪三季度增值業(yè)務(wù)增收勞動(dòng)競(jìng)賽第一名，被省集團(tuán)公司以紅頭文件形式進(jìn)行表彰。
仝老師有6年電信一線實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長實(shí)戰(zhàn)營銷、投訴處理、流量經(jīng)營、合約套餐話術(shù)等領(lǐng)域，所編寫的營銷腳步成為公司一線人員學(xué)習(xí)營銷技能的范本，受到學(xué)員及代理商的高度好評(píng)，累計(jì)萬余位學(xué)員，課程滿意度高達(dá)90%。
● 自主開發(fā)《流量經(jīng)營》《裝維人員服務(wù)客戶場(chǎng)景對(duì)話參考》《通信行業(yè)新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)》等課程
● 每月定期給客服人員培訓(xùn)《客戶服務(wù)規(guī)范》《溝通技巧》等課程，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)培訓(xùn)及場(chǎng)景模擬演練。
● 針對(duì)一線銷售員工每周至少三次營銷技能類培訓(xùn)，同時(shí)將季度主推的合約套餐資費(fèi)及賣點(diǎn)編寫成營銷腳本，并到營業(yè)廳面對(duì)用戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，檢測(cè)營銷成功率。
● 主導(dǎo)拍攝的營銷類電影《智能手機(jī)免費(fèi)用》成為電信集團(tuán)總公司在河南省唯一選中的一份作品，并作為內(nèi)部培訓(xùn)教學(xué)素材進(jìn)行推廣宣傳。
授課風(fēng)格：
培訓(xùn)方式靈活，語言風(fēng)趣幽默，有較強(qiáng)的感染力，學(xué)員樂于接受；
培訓(xùn)內(nèi)容全面，案例豐富實(shí)用，知識(shí)以點(diǎn)到面，培訓(xùn)效果落地明顯；
培訓(xùn)設(shè)計(jì)獨(dú)特，形式多樣新穎，營銷腳本+“仿真訓(xùn)練”+微電影模擬等；
實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個(gè)一”的模式，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)，案例貼合實(shí)際，能夠有效落地。
大家風(fēng)范：授課風(fēng)格穩(wěn)重大方、控場(chǎng)有力、深入淺出、內(nèi)容實(shí)用。帶人心，就要懂人心，能讓學(xué)員在積極熱烈的氛圍中學(xué)習(xí)。
主講課程：
☆ 實(shí)戰(zhàn)營銷
《校園直銷團(tuán)隊(duì)營銷技能培訓(xùn)》
《網(wǎng)格化營維優(yōu)勢(shì)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《電信寬帶營銷能力提升培訓(xùn)》+實(shí)戰(zhàn)
《網(wǎng)格化運(yùn)管能力和業(yè)績(jī)能力提升培訓(xùn)》
《由“禮”到“利”之五星級(jí)體驗(yàn)服務(wù)鍛造》
《追求卓越 永不止步——客戶體驗(yàn)服務(wù)培訓(xùn)》
《化危為機(jī) 轉(zhuǎn)怒為喜——留住客戶就在唇齒間》
☆ 服務(wù)營銷
《電信班組長技能修煉》
《產(chǎn)品經(jīng)理技能提升培訓(xùn)》
《存量客戶運(yùn)營能力提升培訓(xùn)》
《“天翼云”業(yè)務(wù)營銷技能提升培訓(xùn)》
《“舌燦生花”投訴處理話術(shù)表達(dá)》
《“金耳麥”之電話營銷技能提升培訓(xùn)》
《《追求卓越 永不止步—電力系統(tǒng)服務(wù)技能提升》
《方寸之間 拓展無限——渠道運(yùn)營能力提升培訓(xùn)》
部分服務(wù)客戶：
IT行業(yè)：甲骨文、弗萊森電訊、北京愛普生、西門子、貴州中通服、中興通訊股份、浪潮集團(tuán)有限公司、河南航天金穗電子、北京眾麥通信技術(shù)有限公司等。
銀行客戶：農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行、農(nóng)業(yè)銀行常州分行、農(nóng)行銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行淮北分行、建設(shè)銀行云南分行等。
公共行業(yè)：上海公交公司、鄂州公交公司、石家莊公交公司、南昌公交公司、中移鐵通廣西分公司等。
煙草行業(yè)：河南煙草、湖北煙草、湖南中煙工業(yè)有很責(zé)任公司郴州卷煙廠等。
通訊行業(yè)：深圳電信、廣東電信、河南電信、云南聯(lián)通、亳州電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、桂林電信、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、興義移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、孝感移動(dòng)、武漢移動(dòng)、新疆移動(dòng)、保定移動(dòng)、安徽移動(dòng)、天津移動(dòng)、黑龍江省移動(dòng)、廣西移動(dòng)、雙鴨山移動(dòng)、無錫移動(dòng)、阜新聯(lián)通、唐山聯(lián)通、邯鄲聯(lián)通等、茂名移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、重慶電信、湖南高陽通聯(lián)、南陽電信、肇慶移動(dòng)、南寧移動(dòng)、
桂林移動(dòng)、營口移動(dòng)、盤錦移動(dòng)、廣西移動(dòng)、遼陽聯(lián)通、天津移動(dòng)、邯鄲聯(lián)通、泉州電信、廣州增城區(qū)電信、貴陽電信、成都電信、唐山電信、邯鄲電信、鶴壁移動(dòng)、廣州移動(dòng)、廣州電信、云浮電信、新疆移動(dòng)、深圳電信等。
電力行業(yè)：保定電力、保定電力、河南電力、鶴壁電力、安陽電力、溫州電力、泰興廣電、重慶廣電、國網(wǎng)中興公司、臺(tái)江供電局、內(nèi)蒙古電力、邢臺(tái)電力、沈陽阿爾卡特電訊、惠州中廣核集團(tuán)、湘電集團(tuán)、成都廣電、黑龍江電力公司、國網(wǎng)衡水重慶廣電、內(nèi)蒙古電力、國網(wǎng)河北省任縣供電等。
其他行業(yè)：中糧集團(tuán)、廣州中建八避、中建八局深圳分公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、珠江數(shù)碼集團(tuán)、科奧集團(tuán)、北京太平洋保險(xiǎn)、愛普生、河南豫冠商貿(mào)、河南航天金稅電子等。
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