課程背景：
眾所周知，增員，是保險公司的重中之重。
然而，等新人入司之后，團隊中卻普遍存在著如下問題：
◇ 新人大多只會做緣故業(yè)務，等緣故客戶做完了，業(yè)績就下滑了；
◇ 新人出勤、活動量的紀律性本來很好，但來到團隊，慢慢就懈怠了；
◇ 主管對新人的態(tài)度，不是寵就是逼，不是緊就是松，讓新人無所適從又壓力倍增；
◇ 批發(fā)型增員的新人來到團隊之后，往往出現更多的不適應而使團隊高增高脫；
◇ 留存率低的團隊和留存率高的團隊之間將進一步加大兩級分化，使強者越強、弱者越弱。
增員是為了團隊未來的發(fā)展壯大，如果，增來的人都留不住，我們?yōu)榇烁冻龅脑鰡T時間、精力和成本豈不是白白浪費？這樣的結果不僅嚴重打擊了主管的信心，使后續(xù)增員乏力，同時也使團隊未來的生存和發(fā)展陷入了迷茫。
究竟怎么做才能突破這個死循環(huán)呢？究竟如何才能留住新人呢？
【新人四留模型——讓他無可救藥“跟定你”】創(chuàng)造性的提出了“新人四留”模型：收入留人、環(huán)境留人、情感留人、事業(yè)留人，幫助主管們掌握一套系統(tǒng)、落地、可執(zhí)行的方法，讓新人“愛”上團隊“愛”上你！
課程收益：
● 收入留人：專業(yè)化營銷八大流程，助新人90天20項內容三重通關；
● 環(huán)境留人：團隊文化五層次，讓職場環(huán)境“營養(yǎng)”豐盛、形神兼?zhèn)洌?br />
● 情感留人：DISC十項全能識人術，讓四型下屬心悅誠服、各得其所；
● 事業(yè)留人：教練式面談七大流程，助新人解決問題、改變態(tài)度、激發(fā)夢想。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷主管、營銷經理、營銷總監(jiān)
課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練
課程模型：新人四留模型
課程大綱
序：新人留存概論
一、新人留存的四大目標
1. 業(yè)績轉正
2. 技能轉正
3. 心態(tài)轉正
4. 習慣轉正
二、新人留存的四大途徑
1. 收入留人
2. 環(huán)境留人
3. 情感留人
4. 事業(yè)留人
第一講：收入留人
一、顧問式營銷八大流程梳理
1. 主顧開拓
1）計劃1002）客戶分級3）拓客渠道
2. 電話邀約
1）自我介紹2）道明來意3）確定時地4）異議處理5）順勢促成
3. 寒暄開門
1）細節(jié)感2）場景感3）互動感
4. 挖掘痛點
1）小切口2）大影響3）消顧慮4）鎖時間
5. 塑造價值
1）保險優(yōu)勢2）產品特點3）權威轉嫁4）客戶故事
6. 異議處理
1）同步2）反問3）破舊4）立新
7. 促成
1）二擇一法2）巧妙算賬法3）預演未來法4）關聯(lián)推薦法
8. 轉介紹
1）三時機2）四提示3）一習慣
附件1：《保險營銷員應知應會檢核表》
第二講：環(huán)境留人
一、環(huán)境分類
1. 軟環(huán)境：團隊文化
2. 硬環(huán)境：職場環(huán)境
二、團隊文化五層次
1. 團隊愿景2. 團隊使命3. 團隊價值觀4. 團隊目標5. 團隊行為
附件2：《團隊文化五層次創(chuàng)建表》
三、團隊行為
1. 保險營銷員
1）保險營銷員的工作習慣
2）保險營銷員的工作標準
2. 業(yè)務主管
1）業(yè)務主管的工作習慣
2）業(yè)務主管的工作標準
四、職場環(huán)境
1. 優(yōu)秀職場環(huán)境圖片展示
2. 設計原則
1）設計之“神”2）設計之“形”
學員設計并呈現點評
第三講：情感留人
一、DISC性格概述
1. 力量型2. 活潑型3. 和平型4. 完美型
二、DISC的十種識人術
三、四種性格的下屬情感留人策略
1. D型下屬情感留人策略
1）關注結果——結果管理
2）喜歡挑戰(zhàn)——目標激勵
3）追求成功——成功標配
4）性格強勢——柔性對待
5）天生領導——規(guī)劃晉升
6）注重事業(yè)——君子之交
2. I型下屬情感留人策略
1）關注感覺——狀態(tài)調整
2）喜歡分享——提供舞臺
3）追求快樂——氛圍營造
4）渴望認同——隨時贊美
5）創(chuàng)意豐富——策劃擔當
6）注重生活——閨中密友
3. S型下屬情感留人策略
1）關注他人——團隊合作
2）追求舒適——目標適度
3）承諾度強——業(yè)績放心
4）親和力強——粘合團隊
5）追求穩(wěn)定——制度統(tǒng)一
6）注重家庭——家人關心
4. C型下屬情感留人策略
1）重視專業(yè)——欣賞專業(yè)
2）行動力弱——督導過程
3）邏輯清晰——鼓勵糾錯
4）擅長謀略——領導智囊
5）專業(yè)突出——鼓勵分享
6）性格理性——人際界限
學員演練及呈現點評
第四講：事業(yè)留人
一、傳統(tǒng)型管理者與教練型管理者的七大區(qū)別
1. 焦點2. 關注3. 溝通4. 方式5. 角色6. 短期效果7. 長期效果
二、教練式面談七大流程
1. 建立親和
2. 厘清問題
3. 聚焦目標
4. 塑造價值
5. 創(chuàng)造選擇
6. 行動計劃
7. 總結祝福
三、新人發(fā)展性情景面談
情景1：新人入職面談
情景2：新人“第一單”面談
情景3：新人“第一次領工資”面談
情景4：新人轉正面談
情景5：新人晉升面談
四、新人調適性情景面談
情景6：新人問題之“沒客戶”面談
情景7：新人問題之“技巧弱”面談
情景8：新人問題之“不出勤”面談
情景9：新人問題之“不拜訪”面談
情景10：新人問題之“狀態(tài)差”面談
附件3：《面談記錄與跟進表》
學員演練及呈現點評
尹淑瓊老師 保險營銷管理專家
國際教練聯(lián)合會ICF認證專業(yè)教練
美國NLP注冊局認證NLP高級執(zhí)行師
資深九型人格導師/企業(yè)教練
花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師
美國友邦香港地區(qū)特邀保險培訓師
曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任
曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經理
15年保險行業(yè)培訓及管理工作實戰(zhàn)經驗，秉承“保險+心理學+互聯(lián)網”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術等實用心理學的心法、技法，互聯(lián)網營銷的新思維、新工具、新方法相結合，無縫落地到保險實際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯(lián)網時代的轉型與升級賦能。曾先后為數十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場，學員人數超過10萬+。
實戰(zhàn)經驗：
曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓
曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務從排名相對靠后提升至系統(tǒng)前三名
曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網點巡回授課，課程部分內容在銀行網點顯示屏滾動播放
曾參與總公司經理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣
曾在全系統(tǒng)講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽稱號
曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經理研修班多個項目
在教練技術、心理學探索與運用領域：
√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學蘇茜.史密斯女士學習《國際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP高級執(zhí)行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；
√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學習《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；
√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會頂級教練瑪麗蓮•阿特金森博士學習《教練的藝術與科學》
√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會頂級教練邁克爾.何博士學習《大成教練》
√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學習《精英催眠營》
√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學習《薩提亞模式訓練證書課程》
主講課程：
01-增員系列
《保險微信增員——讓你的微信變成點將臺》（3天版）
《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）
《好問題•會增員——用提問助你增人增心》（1天版）
《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）
02-營銷系列
《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）
《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）
《好問題•會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）
授課風格：
邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓過程中精心設計師生互動環(huán)節(jié)，使學員全身心、全方位地參與到培訓中，不僅學有所獲，更是學有所樂。善于在課程中運用教練技術工具協(xié)助學員發(fā)現個人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學員突破自我、達成目標，完善心智模式。
部分服務客戶：
保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……
銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學管理學院、清華大學深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……
課綱下載
熱門點擊：