課程背景：
終端建設，是卷煙營銷網(wǎng)絡的“神經(jīng)末梢”和“毛細血管”，更是卷煙產(chǎn)品到達消費者的“最后一公里”。從2005年上海召開新型零售業(yè)態(tài)座談會，較早的研究終端業(yè)態(tài)變化對未來的影響到2010年蘭州網(wǎng)建會明確提出加強終端研究開始，再到2016年的大連網(wǎng)建現(xiàn)場會，煙草行業(yè)網(wǎng)建工作始終圍繞零售終端這一核心節(jié)點展開。那么究竟如何使煙草的終端建設有效落地卻成為許多一線煙草人困惑 ，那就讓我們一起去談一場與卷煙終端的終極戀愛吧
課程收益：
● 讓營銷人員重新認知終端建設
● 使營銷人員熟練掌握服務客戶的技巧方法
● 有效提升營銷人員的客我關系溝通能力
● 有效提高營銷人員開展終端建設的能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷部門人員
課程方式：講師講授+案例分析+分組討論+視頻+實操互動
課程大綱
第一講：卷煙終端的發(fā)展史
一、卷煙零售終端與網(wǎng)建
二、網(wǎng)絡終端的歷史
三、終端建設概括
整個過程一路走來，對終端建設概括為：
1. 高度權威的“四同”
2. 體現(xiàn)重視“五最”
3. 體現(xiàn)特色“四性”
4. 生動形象的比喻
5. 充滿感情的“三境界”
6. 分類定位三層次
7. 目標更明確的三聚焦
第二講：零售終端與現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡建設
一、卷煙零售終端現(xiàn)狀
1. 全國煙草零售終端的開拓者——廣西煙草
2. 南寧、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家單位為試點
3. 堅持一個方向、聚焦一條主線，、依托兩個平臺、抓好三個環(huán)節(jié)、推動終端六大功能發(fā)揮
二、終端建設抓出來的：特點
1. 特點：
1）“三個舍得”
2）“三個善于”
3）“三個抓好”
4）“四個必須”
5）“專銷零‘三位一體’共建終端
2. 運行難點：持之以恒，鞏固提升
三、終端建設關鍵之客戶盈利與客戶經(jīng)理
1. 以釘釘子精神持續(xù)不斷抓終端
2. 牢牢把握客戶盈利這個關鍵
1）客戶開店為什么？
2）參與現(xiàn)代終端建設圖什么？
3）如何讓客戶賺到錢？
3. 必須把握五點
1）科學把握投放策略
2）保證卷煙銷售毛利
3）切實提高經(jīng)營能力
4）不斷改進經(jīng)營模式
5）有效降低經(jīng)營成本
第三講：客戶盈利之——貨源投放
一、貨源投放：是打開“卷煙商品流通”流向市場的水龍頭
卷煙貨源歷經(jīng)的四個階段
第一階段：依據(jù)計劃分配貨源
第二階段：按客戶類別協(xié)商供應
第三階段：探索精準營銷
第四階段：探索按需分配
二、從規(guī)范到規(guī)范——市場化取向改革
1. 規(guī)范貨源分類
2. 規(guī)范投放原則
3. 規(guī)范投放管理
4. 規(guī)范大戶管理
三、貨源投放的本質
1. 貨源即資源
2. 貨源即財源：貨源投放本身就是一種客戶服務方式
3. 貨源即客源
四、貨源投放規(guī)則三細分
1. 細分品牌
2. 細分客戶
3. 細分市場
五、貨源投放運用
1. 杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為
2. 實現(xiàn)信息系統(tǒng)操作
3. 計算方法
第四講：聚焦終端解決問題
一、開展終端建設必須認識
1. 傳播行業(yè)價值觀
2. 提升客戶盈利水平
3. 協(xié)調推進形成共建公用
4. 渠道占位為王
二、謀劃創(chuàng)新解決盈利問題
1. 加強終端硬件配置
2. 加強軟實力的全面提升
3. 加強經(jīng)營理念提升
4. 開源節(jié)流
三、齊抓共管同享 解決市場問題
1. 制度保駕護航
2. 共同管理整治
3. 共同監(jiān)督維護
第五講：多樣終端多樣精彩紛呈
一、打造六種新型現(xiàn)代零售終端
1. 直營終端
2. 新現(xiàn)代終端
3. 合作終端
4. 加盟終端
5. 特色終端
6. 社群終端
二、社群終端的建立
1. 社群是什么？
2. 社區(qū)與社群的主要區(qū)別：
3. 建立社群四大法則：系統(tǒng)規(guī)劃、定位價值、賦予使命、篩選成員
4. 社區(qū)運營的五種武器
模擬：建立一個社群
第六講：終端建設——與客戶的一場終極戀愛
一、建立品牌發(fā)展終端
1. 掌握市場終端資源狀況
2. 明確卷煙品牌定位
3. 品牌培育從品類入手
二、一心五術——終端終極戀愛
1. 終端營銷的初心
2. 品牌的動銷秘訣
3. 終端營銷五術
三、活躍度五要素;
1. 上柜率
2. 活化度
3. 推薦率
4. 促銷度
5. 口碑轉化率
終端建設模擬設計：某個品牌規(guī)格適時與適度的終端促銷活動（終極戀愛）
楊
紅老師 煙草運營管理專家
企業(yè)人力資源管理師
注冊國際高級培訓師
注冊國際高級課程設計師
35年煙草從業(yè)、銷售、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理
先后從事客戶經(jīng)理、稽查員、出納、財務主辦、網(wǎng)點主任、煙葉站長、營銷主任、專賣辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔任過縣（區(qū)）級局副科級紀檢員、副局長、副經(jīng)理、局長（經(jīng)理）職務、江西省煙草培訓中心協(xié)助分管教育培訓工作。并擔任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團隊管理、銷售顧問。
主要從事煙草團隊管理、卷煙銷售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對煙草服務營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開指導、內訓師培訓工作。使所帶團隊在規(guī)范經(jīng)營、品牌營銷、新品培育、服務與營銷技巧上有獨到的辦法取得優(yōu)秀的成績，團隊業(yè)績得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨到的辦案經(jīng)驗，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進個人稱號。所帶團隊連續(xù)六年榮獲打假先進集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶經(jīng)理和稽查員管理、客戶服務、人力資源等課題調研。
主要成果：
1. 由于業(yè)績突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個區(qū)、縣局長（經(jīng)理）。
2. 卷煙品牌培育創(chuàng)全省100個區(qū)縣單品第一的銷量業(yè)績。
3. 卷煙新品培育、新品銷量開發(fā)等所帶團隊業(yè)績占全市11個分公司的35%-50%份額。
4. 江西省行業(yè)打假先進個人，所帶團隊連續(xù)六年榮獲全省先進集體。
5. 煙草市場化取向改革的示范點。
6. 煙草行業(yè)績效考核先行者，卷煙自律小組工作開展示范點。
7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績效考核方案的制定參與者。
主講課程：
營銷服務/品牌規(guī)劃
《客戶經(jīng)理職業(yè)化轉型技能提升》
《誠信互助自律小組建設》
《工商協(xié)同營銷提升卷煙品牌培育效率》
《煙草卷煙品牌營銷、客戶管理》
《互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+新零售》
《煙草金牌客戶經(jīng)理綜合能力提升》
企業(yè)管理
《煙草行業(yè)高質量發(fā)展》
《市場化取向改革》
《煙草管理者執(zhí)行力修煉》
《企業(yè)管理與執(zhí)行力》
《新員工培訓：如何開啟你的職業(yè)生涯》
《績效考核管理》
《陽光心態(tài)》
專賣稽查
《專銷結合如何提升新形勢市場監(jiān)管》
《稽查員如何應對新形勢卷煙打假市場監(jiān)管》
《有效監(jiān)管：內部規(guī)范經(jīng)營監(jiān)督管理》
授課特點：35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗和實戰(zhàn)管理技能。對客戶挖掘、品牌銷售、團隊管理有獨到的技巧和管理辦法，對團隊難點痛點問題有獨到的解決技能。
1. 解決企業(yè)難點痛點問題
2. 對客戶管理、品牌管理、市場管理有獨到見解
3. 擅長解決團隊管理、執(zhí)行力、凝聚力、績效考核問題
4. 對新品培育，品牌營銷有豐富的實操技巧
5. 對市場監(jiān)管、大要案查處有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗
6、煙草實操案例接地氣的課程呈現(xiàn)
授課風格：
有趣：堅持學海無涯“樂”作舟的教學理念，堅持風趣幽默深入淺出、旁征博引、寓教于樂
有料：堅持以學員為中心，做有內涵、有高度、有深度的授課內容，保證授課層次清晰、條理性、互動性、邏輯性強。從分運用角色扮演，案例探討等教學方法讓學院在愉快的氛圍中學習到干貨
有用：堅持別人都講的，我們不講。無法驗證的，我們不講，不能指導實踐的，我們不講。只講實實在在能給學員帶來利益和收獲的知識與技能。
有品：堅持做有品味、有品質、有品格的培訓課程，堅持傳播正確的課程價值觀與積極向上的訓練理念。
有效：堅持有效訓練，助力企業(yè)發(fā)展，堅持以結果為導向，在培訓過程中充分調動學員的積極性、參與性、將理論與實際有效結合，讓學員收獲滿滿。
課綱下載
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