2020開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)解析，李桂仙內(nèi)訓(xùn)課程

《2020開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)解析》課綱內(nèi)容：

課程背景：
銀行開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役任務(wù)重、周期短、壓力大！決勝2020開(kāi)門(mén)紅，我們的營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)創(chuàng)新打法，結(jié)合歷年銀行開(kāi)門(mén)紅打法及最新的銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)設(shè)計(jì)此課程。開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的成功離不開(kāi)銀行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，還需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案，客戶(hù)經(jīng)理高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)廳柜員及大堂經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
培訓(xùn)課程根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅方案，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營(yíng)銷(xiāo)技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬的開(kāi)門(mén)紅課程。

課程收益：
● 挖掘潛能、群策群力、提振網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)士氣
● 分析新形勢(shì)下銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)
● 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特征和客群特點(diǎn)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
● 分析開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
● 掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的活動(dòng)管理方法及營(yíng)銷(xiāo)工具
● 計(jì)劃一套開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)方案、網(wǎng)點(diǎn)座談會(huì)或活動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定計(jì)劃
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理
每類(lèi)型客戶(hù)培訓(xùn)一天，課程內(nèi)容總模塊相同，具體訓(xùn)練及華塑訓(xùn)練不同

課程大綱
第一講：策略篇——新形勢(shì)需要新策略
一、銀行新形勢(shì)與開(kāi)門(mén)紅
1. 新形勢(shì)我們需要具備新思維
2. 地面營(yíng)銷(xiāo)向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化
3. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)向社群營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
1）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)總思路
2）開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目結(jié)合點(diǎn)
二、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目五大重點(diǎn)
1. 成本之痛
2. 員工之痛
3. 營(yíng)銷(xiāo)之痛
4. 客戶(hù)之痛
5. 管理之痛
三、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目三大原則
1. 提前部署而非提前開(kāi)戰(zhàn)
2. 系統(tǒng)作戰(zhàn)而非零散戰(zhàn)斗
3. 不僅做業(yè)績(jī)指標(biāo)，要聚群形成經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈
四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
1. 制定目標(biāo)
2. 明確重點(diǎn)
1）存量激活
2）增量引進(jìn)
3. 制定目標(biāo)及策略
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3）外拓營(yíng)銷(xiāo)
4. 資源整合
5. 過(guò)程管控
6. 結(jié)果考核
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
客戶(hù)經(jīng)理批量客戶(hù)激活方法：沙龍開(kāi)展控制及方案解析
柜員及大堂經(jīng)理：微沙龍開(kāi)展及話(huà)術(shù)
五、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目管控技巧
1. 重成本&輕規(guī)劃
2. 重結(jié)果&輕過(guò)程
3. 重督導(dǎo)&輕管控
4. 重突擊&輕經(jīng)營(yíng)

第二講：方案篇——群策群力定方案
一、關(guān)于開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案
1. 統(tǒng)一&個(gè)性
1）統(tǒng)一定向  個(gè)性定制
2）統(tǒng)一策劃  配套支撐
3）統(tǒng)一調(diào)整  各具特色
4）統(tǒng)一督導(dǎo)  過(guò)程推進(jìn)
二、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
1. 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、主題營(yíng)銷(xiāo)六個(gè)關(guān)鍵
1. 目標(biāo)客戶(hù)
2. 活動(dòng)設(shè)計(jì)
3. 氛圍營(yíng)造
4. 培訓(xùn)準(zhǔn)備
5. 前期推廣
6. 執(zhí)行控制
四、營(yíng)銷(xiāo)方案案例分享
1. 九重禮、五重禮
2. 散打&精準(zhǔn)
五、群策群力定方案
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)方案制定解析

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——活動(dòng)管控與營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、活動(dòng)管控關(guān)鍵
1. 管控關(guān)鍵
1）工具PDCA
2）跟進(jìn)：簡(jiǎn)單粗暴有效
3）客群需求分析
2. 氛圍營(yíng)造
1）臨街氛圍
2）入口氛圍
3）休息區(qū)氛圍
4）柜面氛圍
5）貴賓區(qū)氛圍
二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)“6看”管理
1. 六看管理
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)“一二三”
3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
柜員——不同客群需求分析及柜面營(yíng)銷(xiāo)策略
三、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)資源市場(chǎng)分析
2. 資源整合
3. 外拓拜訪SPIN技巧及訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
客戶(hù)經(jīng)理不同客戶(hù)溝通技巧及策略

第四講：輔導(dǎo)篇——項(xiàng)目跟進(jìn)促業(yè)績(jī)
一、輔導(dǎo)時(shí)間
1. 結(jié)合項(xiàng)目設(shè)計(jì)
二、輔導(dǎo)內(nèi)容
2. 誓師視頻、晨會(huì)視頻、氛圍照片、活動(dòng)方案、業(yè)績(jī)通報(bào)
三、輔導(dǎo)要求
3. 結(jié)合具體項(xiàng)目設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)&微信群輔導(dǎo)

李桂仙老師  銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
CAEP職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理人
10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
7年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
《銀行三量掘金》主創(chuàng)之一
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》授權(quán)講師
多個(gè)省級(jí)農(nóng)信系統(tǒng)員工培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)特聘講師
多家銀行系統(tǒng)（銀行協(xié)會(huì)、中國(guó)銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)商行、富滇銀行、紅塔銀行等）培訓(xùn)項(xiàng)目合作講師
李老師擁有10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范體系建設(shè)、員工營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、營(yíng)銷(xiāo)策劃及開(kāi)門(mén)紅實(shí)施、員工職業(yè)化塑造等銀行系列課程主題。課程注重現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，穿插大量案例、演練輔導(dǎo)與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)、溝通。近年來(lái)，與全國(guó)各地多家銀行系統(tǒng)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，主導(dǎo)多期營(yíng)銷(xiāo)系列課程，總培訓(xùn)超500余場(chǎng)，課程得到銀行及學(xué)員的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)案例：
● 曾主導(dǎo)廣西欽州農(nóng)信系統(tǒng)2018開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
● 曾為內(nèi)蒙古/云南多家某農(nóng)商行講授《營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》，現(xiàn)場(chǎng)效果及營(yíng)銷(xiāo)固化效果突出。
● 曾為江蘇淮安、錫林郭勒盟、喀什等地銀行協(xié)會(huì)授課、解讀銀行業(yè)文明服務(wù)規(guī)范評(píng)價(jià)體系CBSS1000 3.0及服務(wù)類(lèi)課程。
● 曾為中國(guó)銀行昆明分行、中國(guó)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》、《有效溝通與客戶(hù)投訴抱怨處理》、《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》等課程培訓(xùn)，得到學(xué)員及客戶(hù)好評(píng)。
● 曾為西安興平聯(lián)社、鄭州農(nóng)信進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》課程得到好評(píng)。
● 曾為中國(guó)銀行上海分行、中國(guó)銀行武漢分行進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀運(yùn)用》輔導(dǎo)，得到學(xué)員及客戶(hù)高度滿(mǎn)意。
● 曾為云南省富滇銀行、紅塔銀行進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》、《商務(wù)禮儀運(yùn)用》課程。
● 曾任普洱市農(nóng)信洱市（思茅區(qū)、瀾滄縣、孟連縣、西蒙縣、景東縣、景谷縣、鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣、江城縣、墨江縣、寧洱縣）九縣一區(qū)各家聯(lián)社服務(wù)管理能力提升項(xiàng)目執(zhí)行老師，授課、網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測(cè)、服務(wù)督導(dǎo)工作協(xié)同開(kāi)展，共計(jì)10家聯(lián)社，其中《服務(wù)禮儀及規(guī)范訓(xùn)練課程》中穿插《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《客戶(hù)投訴抱怨處理》等內(nèi)容，培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作及效果得到客戶(hù)及咨詢(xún)公司高度好評(píng)。
● 云南麗江農(nóng)信社主持了服務(wù)規(guī)范項(xiàng)目，項(xiàng)目包括網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)督導(dǎo)等內(nèi)容、課程包括《服務(wù)規(guī)范》、《客戶(hù)性格分析及營(yíng)銷(xiāo)技巧》等課程輔導(dǎo)，針對(duì)農(nóng)信社服務(wù)不規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)不系統(tǒng)、員工積極性不好、不愿意主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)象，開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)及輔導(dǎo)，為銀行帶來(lái)新知識(shí)、新理念、新技能，員工培訓(xùn)后能主動(dòng)運(yùn)用服務(wù)禮儀及營(yíng)銷(xiāo)技巧知識(shí)，聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此評(píng)價(jià)很高。
● 2010年開(kāi)始，參與云南省/貴州省農(nóng)信社新員工培訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)，期間課程持續(xù)被返聘授課。培訓(xùn)課程主題也不斷增加，由一門(mén)增加至多門(mén)，包括《服務(wù)禮儀》、《柜面服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練》和《客戶(hù)溝通與投訴抱怨處理》等系列課程，課程共授約50余場(chǎng)，授課學(xué)員達(dá)1000余人，培訓(xùn)成果獲得高度的肯定，評(píng)價(jià)一直居高。

主講課程：
服務(wù)類(lèi)：
《銀行職業(yè)化素養(yǎng)修煉》
《銀行服務(wù)禮儀與溝通技巧》 《銀行廳堂服務(wù)與投訴處理技巧》
《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀運(yùn)用》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《2019開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)解析》 《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練》
《銀行柜員營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《銀行員工營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》 《營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》
項(xiàng)目類(lèi)： 《銀行三量掘金行動(dòng)》  《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程》