誰能撬動萬億藍海——全面解讀消費金融
（消費金融專題培訓(xùn)之一）
課程背景：
自2010年銀監(jiān)會批準(zhǔn)成立首批四家試點消費金融公司以來，已經(jīng)陸續(xù)有23家消費金融公司獲批，且行業(yè)整體已實現(xiàn)盈利，截至2016年9月末，累計實現(xiàn)凈利潤8億元。在此背景下，銀監(jiān)會將以“成熟一家、審批一家”為主線，積極推動消費金融公司設(shè)立常態(tài)化，未來將有一批消費金融公司獲批籌。在大數(shù)據(jù)與場景驅(qū)動之下，消費金融的市場容量正以前所未有的速度擴張。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計，到2019年市場規(guī)模將達到3.4萬億元，未來幾年達到10萬億規(guī)模更是指日可待。這片規(guī)模龐大的“藍海”，正在吸引越來越多的競爭者，銀行、零售、家電、互聯(lián)網(wǎng)巨頭等各路資本加速入場。也正是由于它們的“分羹”市場，讓消費金融形成多層次競爭格局，豐富的場景給產(chǎn)業(yè)分工提供了空間。如果想加入其中，我們必須從認識消費金融開始——
什么是消費金融？消費金融的模式有哪些？如何看待消費信貸風(fēng)險？
課程收益：
● 全面了解消費金融
● 重點了解我國消費金融模式
● 認識我國消費金融公司
● 認識我國互聯(lián)網(wǎng)金融
● 消費信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險
● 大數(shù)據(jù)在消費金融風(fēng)控中的應(yīng)用
● 了解未來消費金融發(fā)展前景
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：
● 消費金融公司/互聯(lián)網(wǎng)金融公司/P2P網(wǎng)貸公司
● 金融機構(gòu)零售業(yè)務(wù)負責(zé)人、客戶經(jīng)理
● 個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員等
課程模型：
課程大綱
第一講：什么是消費金融
一、消費金融基本介紹
1. 傳統(tǒng)消費金融
1）定義
2）主要業(yè)務(wù)
2. 互聯(lián)網(wǎng)消費金融
1）定義
2）主要業(yè)務(wù)
3. 消費金融的發(fā)展意義
二、消費金融發(fā)展趨勢
1. 市場規(guī)模已成萬億之軀
2. 互聯(lián)網(wǎng)消費金融勢不可擋
3. 圍繞消費金融的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成
三、國外消費金融的發(fā)展
1. 美國
2. 歐盟
案例：西班牙桑坦德消費金融公司
3. 日本
案例：武富士消費金融公司的不歸路
第二講：我國消費金融的發(fā)展
一、我國消費金融的歷史
1. 消費金融的鼻祖——文財神范蠡
2. 中國銀行業(yè)的起源——晉商票號
二、我國消費金融的發(fā)展脈絡(luò)
1. 消費金融公司試點
2. 當(dāng)前消費金融的參與者
三、消費金融發(fā)展的三個階梯
1. 消費金融1.0
2. 消費金融2.0
3. 消費金融3.0
第三講：解讀消費金融公司
一、消費金融公司的歷史沿革
二、消費金融公司的三大派系
1. 銀行系
2. 產(chǎn)業(yè)系
3. 電商系
三、消費金融公司的業(yè)務(wù)范圍
1. 受托支付業(yè)務(wù)
案例：分期業(yè)務(wù)
2. 現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)
案例：現(xiàn)金貸的畸形發(fā)展
四、消費金融公司的客群定位
1. 引流與分層
案例：藍領(lǐng)的消費信貸春天
2. 消費用途決定客戶選擇
案例：房相關(guān)、車相關(guān)、生活相關(guān)、教育相關(guān)、生產(chǎn)相關(guān)
第四講：解讀互聯(lián)網(wǎng)消費金融
一、與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的幾個知識點
1. 互聯(lián)網(wǎng)的力量
案例：王者榮耀的“皮膚”交易
2. 大數(shù)據(jù)
3. 互聯(lián)網(wǎng)+
二、互聯(lián)網(wǎng)金融是什么?
1. 定義及基本特點
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的形態(tài)
案例：微眾銀行
三、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融的十大沖擊
1. 從Bench到Online
2. 從8H*5D到24. H*7D
3. 對實體金融貨幣的沖擊
案例：比特幣的橫空出世
4. 成本沖擊
5. 服務(wù)領(lǐng)域和空間的延伸
6. 打破金融格局，成就“虛擬恐龍”
案例：一個產(chǎn)品干掉一家銀行的零售線
7. 產(chǎn)融結(jié)合
8. 改變金融競爭策略
9. 沖擊現(xiàn)有規(guī)則
10. 沖擊監(jiān)管理念
四、互聯(lián)網(wǎng)消費金融案例
1. 京東白條
2. 花唄與借唄
3. 招聯(lián)消費模式
第五講：消費金融的信貸風(fēng)險
一、消費金融面臨的風(fēng)險點揭示
1. 政策風(fēng)險
1）宏觀調(diào)整
2）金融監(jiān)管
案例：持牌消費金融公司的處罰
2. 市場風(fēng)險
1）宏觀經(jīng)濟
2）銀行業(yè)市場變動
3）消費金融市場變化
案例：現(xiàn)金貸、校園貸
4）多種融資渠道沖擊
案例：車貸公司、分期公司、抵押專營公司
3. 產(chǎn)品風(fēng)險
1）產(chǎn)品設(shè)計不足
案例：套取審批規(guī)則/分期項目依賴性
2）模仿帶來的苦果
案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款
3）監(jiān)管規(guī)定限制
4. 獲客渠道風(fēng)險
1）現(xiàn)金貸渠道的無底線
案例：包裝材料/多級代理
2）分期渠道的非專業(yè)性
案例：中介勾結(jié)/人頭貸
3）互聯(lián)網(wǎng)金融與消費金融的關(guān)系
案例：大數(shù)金融的經(jīng)營模式/長銀58股東結(jié)構(gòu)
4）異業(yè)聯(lián)盟
5. 客戶風(fēng)險
1）客戶準(zhǔn)入
案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸
2）區(qū)域風(fēng)險
案例：風(fēng)險客戶區(qū)域化區(qū)別
3）用途合規(guī)性
6. 員工風(fēng)險
1）內(nèi)外勾結(jié)
案例：無間道的臥底
2）利益驅(qū)動
案例：視頻資料展示
3）業(yè)績壓力
二、大數(shù)據(jù)風(fēng)控的應(yīng)用
課間游戲：大數(shù)據(jù)畫像
1. 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)風(fēng)控的九種維度
1）身份驗證
2）信息識別
3）行為識別
4）黑名單匹配
5）通訊設(shè)別
6）消費記錄識別
7）社會關(guān)系
8）社會屬性和行為
9）司法信息
2. 大數(shù)據(jù)風(fēng)控運營
1）貸前調(diào)查：以人工智能給客戶畫像更精確
2）貸中審批：你是來騙錢的嗎?
3）貸后管理：互聯(lián)網(wǎng)時代的你，無處遁形
第六講：消費金融的未來展望
一、拉下面子，放下架子，傳統(tǒng)銀行華麗轉(zhuǎn)身
案例：互聯(lián)網(wǎng)巨頭與國有四大行的聯(lián)姻
案例：股份制商業(yè)銀行的消費場景設(shè)計
案例：銀行轉(zhuǎn)型升級0版——智慧銀行
二、云計算，大數(shù)據(jù)，客戶信息集中共享
案例：信貸工廠模式的成熟化
案例：我們會在現(xiàn)實社會上演一場全民“裸奔”嗎?
三、線上+線下的充分融合
實訓(xùn)：傳統(tǒng)銀行+互聯(lián)網(wǎng)金融的營銷推廣模式設(shè)計
實訓(xùn)：消費信貸評分卡模型探討
萬里老師 消費金融與互聯(lián)網(wǎng)金融專家
零售信貸業(yè)務(wù)專家
金融機構(gòu)營銷與管理資深顧問
二十年金融從業(yè)經(jīng)驗
曾任：國有銀行省分行銀行卡部丨信用卡風(fēng)險審查
曾任：招商銀行分行個貸部丨小微團隊團隊長
曾任：廣發(fā)銀行分行個金部丨總經(jīng)理/個貸業(yè)務(wù)負責(zé)人
現(xiàn)任：某全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司丨華中區(qū)域總經(jīng)理
個人主要執(zhí)案經(jīng)歷 ：
-2002 年，“金融超市”項目，地市主要執(zhí)行人；
-2004 年，全國“操作風(fēng)險”風(fēng)險大排查，優(yōu)秀合規(guī)審查專員；
-2006 年，準(zhǔn)貸記卡及信用卡評分模型設(shè)計，核心成員；
-2008 年，全國貴賓理財經(jīng)理排名TOP50，內(nèi)訓(xùn)師；
-2009 年，全國“理財公益行”執(zhí)行人；
-2012 年，全國優(yōu)秀小微團隊，全國優(yōu)秀小微團隊長；
-2013 年，“廣貸會”營銷品牌創(chuàng)建人；
-2014 年，“八大工程”項目發(fā)起人、總負責(zé)人；
-2016 年，省消費金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟發(fā)起人，
-2017年，多家全國性互聯(lián)網(wǎng)金融公司顧問。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
※ 二十年的金融工作經(jīng)驗，熟悉銀行業(yè)整體工作流程；從事過銀行一線各崗位基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；擔(dān)任過支行零售部負責(zé)人、個貸中心主任、團隊長、分行個銀部總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。任職期間，所帶領(lǐng)的團隊被任職銀行總行評為“全國小微優(yōu)秀團隊”、其個人被評為“總行優(yōu)秀個貸團隊長”。曾分管儲蓄、理財、個貸、⼤堂、私人銀行五大專職團隊，大力推行“八大工程”，從規(guī)模、營收、客群等方面全面開花，超額完成任職銀行零售業(yè)務(wù)各項指標(biāo)，屢次得到分行、總行嘉獎。創(chuàng)建個貸營銷品牌——“廣貸會”，通過一年近百場的產(chǎn)說會模式，實現(xiàn)個貸業(yè)務(wù)營收占比達零售銀行總收入的60%，開創(chuàng)任職銀行“個貸統(tǒng)領(lǐng)個金”新局面。
※ 熟悉消費金融公司及互聯(lián)網(wǎng)金融公司的運作流程，具有很強的市場開拓、風(fēng)險控制及新產(chǎn)品設(shè)計能力。在短短一個月時間內(nèi)，成功開拓多個北上廣深合作渠道，包括小牛資本、大數(shù)金融、大道金服、投哪金融、樂融金融、微云金服等合作伙伴；設(shè)計并研發(fā)“家電一卡通項目”、“省高速ETC 分期項目”。牽頭成立省級消費金融及互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)盟，任秘書長。
項目案例：
★2002年8月，參與輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《金融超市營銷策略方案制定》，根據(jù)選址、客群分析、營銷活動策劃、品牌宣傳、服務(wù)流程梳理、主營產(chǎn)品規(guī)劃、銷售促成、售后回訪機制的整體推進流程進行項目實施。在近一個月的持續(xù)跟進輔導(dǎo)和參與下，成功打造湘潭分行首家汽車金融超市、首家房產(chǎn)金融超市。短短一個月的項目設(shè)計和推進，兩家金融超市共計攬存1.5億元，拓展電子銀行業(yè)務(wù)1450戶，簽訂個人消費貸款3586萬元，攻克拆遷項目2個，攬存865萬元。
項目輔導(dǎo)及實施期為期一個月。
★2004年6月，參與輔導(dǎo)工商銀行某分行《銀行卡推廣項目實施方案》，通過對營銷團隊流程化梳理，目標(biāo)客群定位分析，機構(gòu)客戶批量營銷方案制定及實施、項目跟蹤反饋機制建立等流程，共計營銷“牡丹卡（借記卡）”855戶，存款沉淀1350萬元，準(zhǔn)貸記卡240戶，當(dāng)期透支余額480萬元。此輔導(dǎo)項目開創(chuàng)湘潭工行階段性營銷之最。
項目整體推進期14天。
★2007年4月，參與并輔導(dǎo)農(nóng)業(yè)銀行某分行《貸記卡評分模型設(shè)計及制作》，根據(jù)借鑒經(jīng)驗、確定框架、定義客群、細化評分、模擬測試、完善模型的項目實施流程，參與并輔導(dǎo)開展信用卡評分模型設(shè)計。該方案的落地實施，開啟了最初形態(tài)的大數(shù)據(jù)風(fēng)控模式建立和第三方數(shù)據(jù)融合，在一定程度上有效防范了前端欺詐、中端審查定額、后端實時監(jiān)控及二次營銷，成為多家金融機構(gòu)借鑒及推廣的標(biāo)桿。
項目實施為期一個月。
★2008年9月，參與輔導(dǎo)招商銀行長沙分行某支行《個人貸款營銷推廣實施方案》。通過定位產(chǎn)品、客群，擬定目標(biāo)客戶（機構(gòu)）、制定一戶一策營銷計劃、確定營銷方式、實施營銷步驟、落地簽約方案、建立后續(xù)跟蹤機制等項目流程設(shè)計，完成該支行個人信貸業(yè)務(wù)營銷推廣目標(biāo)。整個項目推進實施期內(nèi)，成功營銷和記黃埔、恒基地產(chǎn)、湘核佳苑、東塘瑞府等八個住房按揭樓盤，并成功營銷福特汽車貼息車貸項目,為該支行提前半年完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定堅實基礎(chǔ)。
項目實施業(yè)績：按揭樓盤8個，個人住房按揭貸款投放2.8億元，個人汽車消費貸款投放3200萬元，零售客戶新增3865戶，信用卡2800戶，儲蓄存款沉淀1.6億元，支行當(dāng)年零售業(yè)務(wù)排名全轄第一；
項目輔導(dǎo)期：12天；
項目實施期：三個月。
★2013年6月，參與并輔導(dǎo)廣發(fā)銀行某分行《個貸品牌建立與產(chǎn)說會模式在個貸營銷中的應(yīng)用》。通過品牌意識建立、品牌設(shè)計、品牌推廣方式、產(chǎn)說會流程、產(chǎn)說會實操等授課流程，建立并推廣該行個貸品牌，通過產(chǎn)說會模式營銷推廣個貸產(chǎn)品，課程及項目均取得了圓滿的結(jié)果。
項目實施業(yè)績：成功建立并推廣了“廣貸會”品牌，營銷生意人卡3600戶，自信卡1200戶，投放小微業(yè)主個人經(jīng)營性貸款4.5億元，個人消費信貸1.3億元，儲蓄存款沉淀3.8億元。
課程時間：2天 ;
項目輔導(dǎo)期：7天；
項目實施期：半年。
★2017年3月，授課某消費金融公司長沙分中心《誰能撬動萬億藍�！娼庾x消費金融》。通過全面解讀消費金融、認識我國消費金融公司、認識我國互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行系消費金融公司風(fēng)險點、大數(shù)據(jù)風(fēng)控在消費金融中的應(yīng)用、我國消費金融發(fā)展前景等授課流程，全面系統(tǒng)地對從業(yè)人員進行了一次消費金融的頭腦風(fēng)暴，提升了該公司員工的風(fēng)險控制能力，促進后續(xù)營銷及風(fēng)控的各方面提升。通過該課程，華融消費長沙分中心半年完成全年工作目標(biāo)，投放消費信貸4.3億元，新增客戶5375戶，不良率控制在0.3%。
課程時間：2天
項目輔導(dǎo)期：14天。
主講課程：
《銀行系消費金融風(fēng)險管控》
《贏在新常態(tài)下的互聯(lián)網(wǎng)金融》
《小額個人信貸的營銷與風(fēng)控》
《傳統(tǒng)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的轉(zhuǎn)型路》
《誰能撬動萬億藍�！娼庾x消費金融》
課綱下載
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