課程背景：
客戶高層對于銷售的成敗起決定作用！如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
“你解決誰的問題，你就值多少錢”，在大項目銷售過程中，你的價值多少，取決于你解決了誰的問題，一般頭銜里面帶有"C"字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售人員最愛追逐的目標(biāo)。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。如果你想與客戶公司做成大筆的買賣、保持長期的關(guān)系，他們無疑是關(guān)鍵的人物，然而不少銷售人員對如何有效地與客戶高層打交道缺乏必要的知識與技巧，想當(dāng)然地用與客戶一般人員打交道的方法與客戶高層接觸，出現(xiàn)的問題比比皆是，一直讓銷售頭痛不已。
1. 客戶高層神龍見首不見尾，怎樣才能見到高層？
2. 習(xí)慣于底層打交道，見到高層特別緊張，導(dǎo)致來之不易的機(jī)會被白白浪費(fèi)。
3. 底層始終不愿介紹領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識，關(guān)系僅停在無決策權(quán)的用戶上。
4. 前期投入不少精力去做的單子，到后來才發(fā)現(xiàn)競爭對手在項目初期就搞定了高層，一直在當(dāng)別人的嫁衣。
5. 想見客戶高層，又怕跟他們面談，因為不知道與客戶高層談什么。
6. 不知道如何取得客戶高層的信任拉近與他們的關(guān)系？
7. 不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
課程收益：
▲ 獲得與客戶高層打交道的實戰(zhàn)技巧
▲ 消除“懼上”心理和“乙方”心態(tài)
▲ 獲得客戶高層的支持
▲ 與客戶高層建立信任關(guān)系
▲ 縮短成交周期
▲ 提升成單率
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銷售、大客戶經(jīng)理、銷售主管
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬
課程大綱
第一講：客戶決策鏈
一、決策鏈層級
1. 最高層——決策層
2. 第二層——影響層
3. 第三層——執(zhí)行層
4. 第四層——操作層
案例：富達(dá)公司決策鏈
二、各決策鏈關(guān)注點
第二講：高層營銷原則
1. 原則一要做下樓式營銷
2. 原則二要符合雙螺旋法則
3. 原則三平等心態(tài)
4. 原則四為高層創(chuàng)造價值
第三講：高層分析
一、客戶高層特點
1. 位高權(quán)重
2. 控制風(fēng)險
3. 看重投資收益
4. 喜歡用數(shù)據(jù)說話
5. 喜歡控制
6. 競爭對手也重視
案例：東方集團(tuán)張總
二、個人背景
案例：易達(dá)的王總
1. 工作狀況
2. 性格特征
3. 溝通風(fēng)格
4. 興趣愛好
5. 家庭情況
6. 業(yè)務(wù)關(guān)注點
工具：客戶高層信息表
練習(xí)：制定一份真實客戶信息表
第四講：如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦
案例：同學(xué)趣事
2. 通過下屬
案例：技術(shù)交流會邀請
3. 通過電話
4. 通過郵件
5. 拜訪
案例：與高層偶遇
第五講：如何有效與高層面談
討論：與客戶高層面談最困難的事
一、客戶高層為何難約
案例：李總的外孫女
二、面談準(zhǔn)備
工具：面談策劃表
三、面談技巧
1. 第一印象
案例：失敗的拜訪
2. 第一次面談達(dá)到的目標(biāo)
工具：拜訪提示卡、價值建議書
3. 面談流程
1）打招呼
2）介紹面談議程
3）展示信譽(yù)
4）討論問題
5）獲取同意
6）感謝
案例：一次成功的面談
4. 面談注意事項
演練：角色扮演一次有效面談
第六講：與高層打交道
案例：一個銷售員的煩惱
一、為什么與客戶高層打交道很難
1. 恐懼心理
2. 習(xí)慣于待在“舒適區(qū)”
3. 不了解客戶高層
4. 與高層無共同語言
二、高層喜歡和什么樣的人打交道
1. 志同道合
2. 創(chuàng)造價值
3. 熟知高層文化
4. 洞悉訴求，通曉術(shù)語
5. 高效率
三、如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見的問題
2. 建立關(guān)系方法
3. 建立關(guān)系模型
4. 建立關(guān)系要點
四、其它不能忽略的人
1. 上層影響下層，下層反作用于上層
2. 建立同盟
3. 影響關(guān)鍵人的人
案例：背后的故事
第七講：成功銷售人員特征
1. 必勝的信心
2. 發(fā)揮自己的優(yōu)勢
3. 良好的學(xué)習(xí)能力
4. 發(fā)揮團(tuán)隊的力量
5. 合理分配有限的時間和精力
案例：小客服拿下億元大訂單
張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證
國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中�？萍钾笨偨�(jīng)理
Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。
曾輔導(dǎo)的項目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團(tuán)隊能非常積極主動出擊，并通過團(tuán)隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%
主講課程：
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《打造高績效銷售團(tuán)隊》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》
授課風(fēng)格：
從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。
課綱下載
熱門點擊：