精彩博弈——商務(wù)談判技巧，張芯譯內(nèi)訓(xùn)課程

《精彩博弈——商務(wù)談判技巧》課綱內(nèi)容：

課程背景：
商務(wù)談判的情形錯綜復(fù)雜，對于銷售人員而言，單一的談判策略會使談判失敗的可能性增大，此刻掌握談判的技巧已變得非常重要，現(xiàn)在的客戶越來越懂得如何讓投入產(chǎn)出價值最大化，同時對于談判的各種策略的應(yīng)用也越來越熟悉，不少銷售人員都害怕因?yàn)檎勁胁怀晒?dǎo)致前功盡棄。
如何讓銷售人員在復(fù)雜多變的商務(wù)談判中，組合各種策略并巧妙應(yīng)用，做到談得“好”，談得“巧”，從而達(dá)到談判預(yù)期的目標(biāo)，無論對于企業(yè)還是個人都非常重要，快速提升商務(wù)談判能力迫在眉睫！

課程目標(biāo)：
▲ 提升商務(wù)談判技能完成預(yù)期銷售目標(biāo)
▲ 掌握商務(wù)談判4個要領(lǐng)控制談判主導(dǎo)權(quán)
▲ 分析對方5個要素做到知己知彼百戰(zhàn)不殆
▲ 列舉4種不同性格不同談判方式建立良好談判氛圍
▲ 運(yùn)用讓步5個技巧讓談判不再尷尬
▲ 實(shí)現(xiàn)談判目的5種方法和10種策略

課程時間：2－3天  6小時/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)及希望提升商務(wù)談判的相關(guān)人員
課程方式：講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

課程模型：
 
課程大綱
第一講：精心布局—商務(wù)談判設(shè)計
案例A: 馬來西亞合作談判（失敗的談判）
案例B:喬致庸說服俄羅斯茶商（成功的談判）
一、運(yùn)籌帷幄，重在談判設(shè)計
1. 談判失敗的三種常見情況
2. 談判設(shè)計的重要性
3. 哈佛原則性談判模式
二、成功談判過程設(shè)定與掌控
1. 步驟一：制定目標(biāo)
2. 步驟二：和諧氛圍
3. 步驟三：集體力量
4. 步驟四：雙贏心態(tài)
5. 步驟五：良好溝通
互動討論：你是在哪個環(huán)節(jié)中失敗的？
三、商務(wù)談判設(shè)計四要領(lǐng)
1. 談什么——明確談判目標(biāo)
2. 誰來談——規(guī)劃談判角色
3. 怎么談——設(shè)計談判策略
4. 定底線——確定應(yīng)對方案
練習(xí)：設(shè)計談判目標(biāo)與角色分工

第二講：充分備局—商務(wù)談判準(zhǔn)備
互動：談判能力小測試
一、談判前期的準(zhǔn)備
1. 情報—知己知彼
2. 分工—團(tuán)隊協(xié)作
3. 心態(tài)—雙贏合作
4. 信任—越早越好
5. 策略—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
二、分析對手五要素
1. 需要理由
2. 考慮重心
3. 關(guān)注要點(diǎn)
4. 背后原因
5. 最差結(jié)果
練習(xí)：站在對方立場和角度分析對手

第三講：進(jìn)局交鋒—商務(wù)談判博弈
案例：富翁買飛機(jī)
一、商務(wù)談判三步曲
1. 初級階段：闡述價值
2. 中級階段：創(chuàng)造價值
3. 深入階段：解除阻礙
討論：你最弱的是哪個階段？
二、好的開局是成功一半
1. 自殺性開局
2. 建立良好氛圍三個動作
3. 開局技巧的兩種選擇
4. 摸底階段的基本特征
三、談判核心—價格
1. 報價策略
2. 報價技巧
3. 討價還價四種類型
四、談判關(guān)鍵—讓步
案例：朱總理入世談判
1. 讓步原則
2. 讓步五大技巧與策略
3. 談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話術(shù)
五、巧妙化解僵局
1. 識別對手常用的策略
2. 有效處理僵局三個方法
練習(xí)：設(shè)計一個談判圈套
六、實(shí)現(xiàn)談判目的五種方法和十種策略
演練：學(xué)員談判的點(diǎn)評和指導(dǎo)

第四講：完美贏局—談判獲勝技巧
案例Ａ：經(jīng)典談判案例
一、溝通技巧
1. 談判的發(fā)問技巧
2. 談判的回應(yīng)技巧
二、成功談判的秘密—線人
1. 人人皆可成為線人
2. 發(fā)展線人三方法
三、如何與不同性格的人談判
1. 控制型
2. 溫和型
3. 表現(xiàn)型
4. 分析型
小組練習(xí)：與不同性格的人談判對策

張芯譯（Helen）老師  實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證
國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證
高級引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管
曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
曾任：廣州中�？萍钾笨偨�(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：
● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。
● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。
● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團(tuán)隊能非常積極主動出擊，并通過團(tuán)隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：
《高層營銷》
《解決方案銷售》
《銷售溝通藝術(shù)》
《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《打造高績效銷售團(tuán)隊》
《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》
《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》
《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：
從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密�；有约绑w驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。