課程背景：
金融行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態(tài)結構的勢力擴張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。銀行不是要守住壟斷的市場領域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優(yōu)化市場空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯位競爭、互補高效、公平生存的新市場環(huán)境。
野蠻式市場競爭已經(jīng)接近衛(wèi)生，客戶價值深挖，客戶粘性鎖定成為新時代各家銀行群雄逐鹿的焦點。然而銀行客戶價值深挖以及休眠客戶激活，一直是銀行最為頭疼的板塊。究其原因，一方面是網(wǎng)點和條線管理人員對后互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點和銀行人員面對龐大的客戶不知所措，不知道從何下手進行精準的策略制定，恐懼給客戶打電話，不知道如何獲取存量客戶信任，進行有效面談。
本課程從立足于多年銀行從業(yè)經(jīng)驗，從客戶價值認知著手，帶領學員深度解讀客戶的價值，教會學員如何進行銀行客戶價值分析、如何實現(xiàn)客戶激活的面談流程。同時也為大家提供了客戶激活的活動營銷策略。幫助學員更高效、更持久的保持客戶粘性。
課程收益：
● 價值認知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確存量客戶激活的核心價值所在
● 分層管理：解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法
● 流程優(yōu)化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔
● 技能改善：實戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程
● 策略維護：解析存量粘性策略，運用六大客戶服務策略精準保粘性
● 活動營銷：提升活動策劃能力，貼合場景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、優(yōu)秀大堂經(jīng)理等
課程方式：講授+案例研討+情景互動+角色扮演
課程大綱
第一講：新微商形式下的銀行客戶價值分析及休眠客戶激活
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點建設下的員工發(fā)展需要新能
二、如何正確認識銀行客戶
1. 各主流銀行存量客戶維護現(xiàn)狀分析
案例分析：一家銀行AUM300萬客戶有90%來自于存量的挖掘
2. 客戶進階過程中存量客戶演變過程
3. 別把你的鉆石客戶埋在土里
三、銀行客戶的價值分析
1. 客戶的終身價值與成交價值
2. 銷售暫�；蜾N售終止背后客戶的心理分析
案例分析：大部分存量客戶為什么會沉睡？
3. 存量優(yōu)質客戶流失原因分析
1）第三方理財機構
2）同業(yè)
3）互聯(lián)網(wǎng)
4）產(chǎn)品滲透不夠價值不優(yōu)
四、新微商形式下銀行客戶盤活的基本技巧及休眠客戶激活流程
1. 存量客戶維護的幾種方式
1）短信維護
2）微信維護
3）電話維護
4）面談維護
2. 存量客戶維護的幾種渠道
1）金融渠道
2）非金融渠道
3）休眠客戶的激活流程
4）主動聯(lián)系
5）特別優(yōu)惠
6）交叉銷售
7）激活忠誠
第二講：存量客戶維護的關鍵動作
一、制定聯(lián)系計劃
思考：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2. 存量客戶的有效梳理
3. 客戶信息的提前收集與分析
小組研討：各小組根據(jù)所學制定存量客戶一周維護計劃表
二、存量客戶之短信維護
1. 次熟客戶如果進行短信的預熱
案例：一條投訴電話帶來的啟示
2. 存量客戶的集中短信維護方法
1）喚醒短信
2）邀約提醒短信
3）提醒到訪短信
4）面談結束后期跟進短信
三、存量客戶之電話營銷
思考：我之前是怎么電話約見客戶的？
1. 存量陌生客戶挖掘存在的問題
1）資料準備不全找不到切入點
2）沒有電話預案
3）電話中直接營銷
4）電話約見目標的設計與明確
3. 電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
4. 電話開場白的流程與要點
小組研討：我們如何通過開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己
5. 客戶約見理由的選擇與包裝
6. 敲定見面時間四步法
小組研討：今后我應該怎么做電話邀約？
7. 電話邀約異議處理
1）大額取現(xiàn)
2）手機銀行網(wǎng)銀操作
3）詢問理財產(chǎn)品等
場景一：活期存款余額客戶升級話術演練
場景二：定期存款到期客戶邀約轉存話術演練
場景三：理財產(chǎn)品轉化（行外理財轉行內、行內理財轉存款和中收）話術演練
四、存量客戶之微信營銷
1. 微信的包裝
2. 如何進行群維護
3. 銀行客戶微信群分析四大維度
4. 我們運營微信群的目的
5. 客戶加群的目的
6. 分析目的，確定我們的運營策略
7. 如何打通線上線下的營銷模式
8. 銀行典型場景下微信營銷的運用
1）廳堂場景
2）存量客戶維護場景
3）外拓營銷及活動組織場景
五、新微商形式下客戶之面談維護
思考：我之前是怎么做面談開場的？
1. 開場白的三大忌諱與三大目標
2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術導入：讓客戶感覺舒服的面談開場白話術呈現(xiàn)
2. 顧問式開場白的話術示例
3. 科學資產(chǎn)配置面談之“四個抽屜一把鎖“配置法
4. 短期資金配置
1）中期擔險資金配置
2）中期避險資金配置
3）長期資金配置
4）一把“鎖”之保險資金配置
分組演練：結合營銷工具（圖、表和各場景面談話術）分組演練
六、吸引客戶的產(chǎn)品呈現(xiàn)
思考：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1. 專業(yè)致勝的產(chǎn)品營銷策略
產(chǎn)品分析：按照產(chǎn)品復雜程度劃分的“田忌賽馬”產(chǎn)品營銷策略
2. 揚長避短的產(chǎn)品營銷策略
3. 定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
場景小組演練(場景二、三、四、五、六演練在晚夕會進行)：
場景一：截留轉去外行理財資金話術演練
場景二：大額存單差額營銷話術演練
場景三：截留高息貼水誘惑資金話術演練
場景四：截留投資炒作房產(chǎn)資金話術演練
第三講：新微商形式下活動團隊策劃、邀約和組織關鍵
導引：它山之石可以攻玉，基于五大區(qū)域目標客戶分析的經(jīng)典案例幫你打開腦洞，重建拓展思維。
網(wǎng)點拓展營銷五大區(qū)域客戶價值解讀及經(jīng)典案例分析
一、社區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：廣場舞帶來的一年業(yè)績持續(xù)提升
二、商區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：服裝類異業(yè)合作打通的生態(tài)圈營銷
三、專區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：小小銀行家掀起的存款熱潮
四、農區(qū)分類及核心價值分析
案例分析：新農村就業(yè)項目輔導實現(xiàn)的批量貸款
李艷萍老師 銀行營銷管理專家
13年銀行管理及培訓輔導經(jīng)驗
《網(wǎng)格化精準營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)點三量掘金行動》版權課程創(chuàng)始人之一
曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨內訓師/支行行長
曾任：中國農業(yè)銀行湖北分行丨綜合個人/對公客戶經(jīng)理
曾任：中國農業(yè)銀行丨省行內訓師/農行培訓學院巡講講師
百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓練、明星大堂經(jīng)理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。
李老師曾任職于農業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個人綜合客戶經(jīng)理、對公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，積累了豐富的銀行營銷及管理經(jīng)驗。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。 2013年實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。
多次參與各地市行行內員工培訓巡講工作，參與并撰寫農總行“2014年基金業(yè)務發(fā)展調研方案”并做轉培訓；任職期間隨省行培訓學院巡講團隊對轄內數(shù)家支行員工近3000人進行營銷技能培訓；導入、固化多家銀行網(wǎng)點，在“培—訓—跟”上工作成效顯著，訓練過的學員行為改變率高達95%，學員滿意度高。
實戰(zhàn)項目案例:
中國銀行：
▲ 主導銀行山東某分行10期16個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；
▲ 主導銀行河北某分行3期8個網(wǎng)點的“開門紅旺季營銷”綜合能力提升競爭力項目；
中國工行銀行：
▲ 主導工商銀行北京分行8期25個網(wǎng)點的“行外吸金”網(wǎng)點綜合競爭力提升項目；
▲ 主導工商銀行湖北某分行4期8個網(wǎng)點的“行外吸金”網(wǎng)點綜合競爭力提升項目；
▲ 主導工商銀行山東某分行8期26個網(wǎng)點的“全量資產(chǎn)提升”項目；
▲ 主導工商銀行四川某分行4期12個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；
▲ 主導工商銀行新疆某分行9期18個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；
▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓練》2期；
▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營銷”項目2期；
▲ 主導工商銀行山西某分行14個支行“網(wǎng)格化+開門紅營銷”項目4期；
中國建設銀行：
▲ 主導建設銀行北京分行6期18個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；
▲ 受聘建設銀行天津分行2期2個支行的《銀行客戶經(jīng)理營銷技能綜合提升》課程；
▲ 受聘建設銀行河北某分行為個人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營銷技能綜合提升》3期；
▲ 主導建設銀行河北某分行8期25個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目，并擔任該項目近50多家網(wǎng)點導入的項目經(jīng)理；
中國農業(yè)銀行：
▲ 主導農業(yè)銀行江蘇某分行2期6個網(wǎng)點的“全量資產(chǎn)提升”項目；
▲ 受聘農業(yè)銀行湖北某農行“開門紅旺季營銷”項目3期；
農信社：
▲ 主導陜西某農信社14個支行“網(wǎng)格化營銷”項目2期……
主講課程：
《網(wǎng)格化精準營銷》
《網(wǎng)點三量掘金行動》
《網(wǎng)點零售轉型技能提升訓練營》
《精英客戶經(jīng)理全場景化營銷技能實戰(zhàn)特訓營》
《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》
授課風格：
李老師結合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內容以“學—練—用”的培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
課綱下載
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