課程背景:
重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品,是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“!,回歸保障,讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品,解決民生問題,所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗,讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性,給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀,結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析,讓學(xué)員從理念到行動完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化,帶動活動量,堅定從業(yè)信念,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程目標:
● 結(jié)合國家政策和市場機遇充分啟動重疾險銷售意愿,建立銷售格局
● 訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險配置方法;
● 落地本公司重疾險產(chǎn)品,做模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練,拉動訪量,做銷售轉(zhuǎn)化。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險業(yè)務(wù)員
課程方式:講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程大綱
第一講:疫情后重疾險銷售的機遇與挑戰(zhàn)
一、國家“一攬子”的政策釋放重疾險紅利
1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀!笔胫厥胼p
1)新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾
2)新冠疫情的費用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)
3)國家在新冠疫情后的政策思考與投入
4)堅守供給側(cè)調(diào)整回歸保險姓“保”
2. 新基建帶來的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)投入
1)我國未來醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善
2)醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高
3)醫(yī)療成本與康復(fù)成本增加百姓負擔(dān)
4)為客戶完善重疾險是每個從業(yè)人員的使命與責(zé)任
3. 社保商保制度改革帶動重疾險銷售新方向
解讀1:國家“一攬子”政策
解讀2:金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整
解讀3:《健康險管理辦法》
解讀4:《關(guān)于長期醫(yī)療保險產(chǎn)品費率調(diào)整有關(guān)問題的通知》
解讀5:醫(yī)保政策
二、疫后市場客戶需求充分釋放
1. 疫后市場客戶對疾病的敬畏之心有利于重疾險的銷售
1)疫情過后客情修復(fù)周期
2)體驗式感官刺激與反省
3)財務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇
2. 重疾險需求市場的財務(wù)新規(guī)劃
1)80、90財務(wù)配置觀
2)高學(xué)歷與超自由的沖突
3)強制儲蓄與抗風(fēng)險的知識普及
3. 媒體指引健康險消費市場的輿論導(dǎo)向
1)輿論軟植入
2)主流媒體的推廣
3)自媒體宣傳
4. 商業(yè)重疾險改革是重疾保障普及化的開始
1)規(guī)范化
2)落地性
3)可持續(xù)
解讀:《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范修訂版(征求意見稿)》
三、面對現(xiàn)階段重疾險銷售的價值與意義
1. 助力國家解決民生問題
1)民生問題是國家的根本
2)重疾險的推廣穩(wěn)定民生
3)推動醫(yī)療體系的完善實現(xiàn)老百姓有錢可醫(yī)
4)傳播正確的家庭財務(wù)配置觀
2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險
1)了解客戶的擔(dān)憂
2)結(jié)合保險的功能
3)為客戶解決根本問題
3. 履職盡責(zé)是保險人的使命
第二講:認知人性與客戶的需求
一、2019年保險市場重疾險保額銷售不足
1. 市場理賠支出提高,保費收入下降
2. 客戶重疾保額不足,配置不充分
3. 調(diào)整銷售策略,高配保額
二、人性對于風(fēng)險的認知分析
1. 對風(fēng)險的僥幸心理
2. 引導(dǎo)性認知的必要
案例:海船理論
3、打破重疾險銷售的怪圈之保額銷售法
三、重疾險風(fēng)險保額的計算
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計算標準
1)不少算
2)不漏算
4. 百萬保額是標配
工具:冰山圖(訓(xùn)練)
第三講:為客戶精準配置重疾險
一、醫(yī)保在家庭保障中的作用
1. 國家對醫(yī)保的定位保基礎(chǔ)、廣覆蓋
2. 社保與商保的區(qū)別及互補作用
1)醫(yī)保是基礎(chǔ)
2)商保是私人訂制
3. 社保+商保為我們的生活保駕護航
4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具:社保倒三角(訓(xùn)練)
二、客戶應(yīng)該拿多少錢買重疾險
1. 不同的家庭風(fēng)險配置的需求不同
2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險
3. 健康險配置不超家庭年收入的20%
工具:普爾配置圖(訓(xùn)練)
三、家庭年收入20%如何配置重疾險
1. 按照風(fēng)險級分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優(yōu)計劃呈現(xiàn)
4. 給客戶一個成交的理由
工具:風(fēng)險托管財務(wù)配置圖(訓(xùn)練)
三、充分理解重疾險產(chǎn)品功能
1. 市場在售產(chǎn)品類型
2. 健康險四大分類
1)大病險和防癌險
2)終身型和定期型
3)返還型和消費型
4)給付型和報銷型
3. 健康險分類配置的核心出發(fā)點
1)產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足
2)有限保費+關(guān)鍵時期
3)有效解決客戶問題
第四講:本公司重疾險核心功能解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
一、本公司重疾險核心產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 重疾險產(chǎn)品類型
2. 優(yōu)勢解讀
3. 最優(yōu)重疾險方案設(shè)計原理
二、模擬實戰(zhàn)演練——保險方案設(shè)計
1. 少兒健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
2. 一家三口健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練(10-20萬年收入)
3. 金領(lǐng)家庭健康險銷售模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練(20-50萬年收入)
注:根據(jù)公司銷售目標與策略模擬真實客戶案例,組織學(xué)員根據(jù)客戶實際情況,針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計健康險銷售方案,于臺前發(fā)表點評,進行產(chǎn)品落地實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實戰(zhàn)演練——異議處理
1. 沒有錢
2. 要和家人商量一下
3. 我家人很健康不會得病的
4. 不著急再等等
注:可提前調(diào)研看團隊存在哪些異議反饋給講師,講師將提供解決客戶異議的思路,組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案,模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練,提升學(xué)員銷售能力,增強銷售信心。
第五講:健康險銷售的精髓客(客戶為什么和我買保險)
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1)借用大師名言
2)關(guān)注身邊案例
3)提煉精準話語
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)
二、健康險銷售最佳實踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見面溝通是關(guān)鍵
3. 亮出保單促成交
案例:在黑龍江大慶一位入司10個月的新人,簽單健康險202件,月均20件,期繳保費77萬
鄒延渤老師
保險產(chǎn)品營銷訓(xùn)練專家
10余年保險理財風(fēng)險配置經(jīng)驗
10余年保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗
10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗
大連市金融系統(tǒng)五星級培訓(xùn)師
注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師(CISPL)
最佳實踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任:太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任:中國太平洋保險股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任:中國太平洋杭州中心支公司顧問營銷行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域:保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷售、財富傳承與風(fēng)險托管培訓(xùn)
鄒延渤老師從事保險理財風(fēng)險配置與保險產(chǎn)品銷售訓(xùn)練工作十余年,具有豐富的實踐經(jīng)驗。曾被世界500強太平洋壽險大連分公司所聘用,為大連分公司(隸屬的)20家支公司, 5000多名營銷員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷售訓(xùn)練工作,致力于挖掘產(chǎn)品核心賣點通過培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷售轉(zhuǎn)化,幫助保險代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群,完成客戶最優(yōu)理財模型的建立,實現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化,在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司 業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團壽險開拓銷售的典范,不足兩年,完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變, 總計積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶,其中行業(yè)期繳標保180萬,累計件數(shù)98件。
→ 集團總部指派金牌講師,自主研發(fā)典范案例課程,進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風(fēng)險配置、保險產(chǎn)品精準銷售等培訓(xùn),為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn),每場500人,將其個人成功的銷售經(jīng)驗復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊伍,建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心,為太平人壽三高(高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效)團隊的打造貢獻了力量。
★ 中國太平洋保險股份有限公司大連分公司(世界500強) 產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險高級培訓(xùn)師,于2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn),
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務(wù)員,在2017年度公司排名飛一般的增長,實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。
→三年448場培訓(xùn),年平均150場,授課近10萬人次
產(chǎn)品銷售技術(shù)類:
★千人場產(chǎn)品啟動培訓(xùn)48場,每場平均規(guī)模1500人,受訓(xùn)5萬多人次。
★主管層級產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)(含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等)121場,每場平均規(guī)模200人,受訓(xùn)2萬多人次。
★非主管層級(含一年內(nèi)新人)產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)(含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等)178場,每場平均規(guī)模200人,受訓(xùn)3萬多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓(xùn)練培訓(xùn)41場,每場平均規(guī)模40人,受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財產(chǎn)險產(chǎn)品銷售類培訓(xùn)10場,每場20人左右,受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類:
★研發(fā)最佳實踐典范案例100多人,成功用于總公司大會分享3人,分公司啟動會分享21人,銷售培訓(xùn)類分享37人,支公司早會巡講50多人,為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗及組織發(fā)展的方法,讓營銷團隊的成功經(jīng)驗得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類:
★主管層級《基本法之規(guī)劃面談》30場,每場平均規(guī)模50人,受訓(xùn)1千多人次
★新人層級《基本法之規(guī)劃面談》20場,每場平均規(guī)模100人,受訓(xùn)2千多人次
主講課程:
01保險業(yè):
《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》
《搶時機,賣重疾-重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個品會》
《“年金+萬能”產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規(guī)劃實操》
02銀行業(yè):
《銀保長期期繳產(chǎn)品精準營銷訓(xùn)練營》
《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
授課風(fēng)格:鄒延渤老師的課程互動和參與性很強,課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足,從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮,結(jié)合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化,做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運用。