搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，鄒延渤內(nèi)訓(xùn)課程

《搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾——重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“�！�，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險(xiǎn)銷售的理念、方法及正確的銷售價(jià)值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動(dòng)完成本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動(dòng)活動(dòng)量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

課程目標(biāo)：
● 結(jié)合國(guó)家政策和市場(chǎng)機(jī)遇充分啟動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售意愿，建立銷售格局
● 訓(xùn)練學(xué)員掌握一套行之有效的重疾險(xiǎn)配置方法；
● 落地本公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，拉動(dòng)訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱
第一講：疫情后重疾險(xiǎn)銷售的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、國(guó)家“一攬子”的政策釋放重疾險(xiǎn)紅利
1. 疾病領(lǐng)域的“黑天鵝”與“灰犀�！笔胫厥胼p
1）新冠疫情爆發(fā)率與死亡率不及重疾
2）新冠疫情的費(fèi)用成本揭示醫(yī)療成本參數(shù)
3）國(guó)家在新冠疫情后的政策思考與投入
4）堅(jiān)守供給側(cè)調(diào)整回歸保險(xiǎn)姓“保”
2. 新基建帶來(lái)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)投入
1）我國(guó)未來(lái)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)將如何完善
2）醫(yī)療衛(wèi)生完善后的治愈率將大幅提高
3）醫(yī)療成本與康復(fù)成本增加百姓負(fù)擔(dān)
4）為客戶完善重疾險(xiǎn)是每個(gè)從業(yè)人員的使命與責(zé)任
3. 社保商保制度改革帶動(dòng)重疾險(xiǎn)銷售新方向
解讀1：國(guó)家“一攬子”政策
解讀2：金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整
解讀3：《健康險(xiǎn)管理辦法》
解讀4：《關(guān)于長(zhǎng)期醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率調(diào)整有關(guān)問(wèn)題的通知》
解讀5：醫(yī)保政策
二、疫后市場(chǎng)客戶需求充分釋放
1. 疫后市場(chǎng)客戶對(duì)疾病的敬畏之心有利于重疾險(xiǎn)的銷售
1）疫情過(guò)后客情修復(fù)周期
2）體驗(yàn)式感官刺激與反省
3）財(cái)務(wù)平穩(wěn)期的必然選擇
2. 重疾險(xiǎn)需求市場(chǎng)的財(cái)務(wù)新規(guī)劃
1）80、90財(cái)務(wù)配置觀
2）高學(xué)歷與超自由的沖突
3）強(qiáng)制儲(chǔ)蓄與抗風(fēng)險(xiǎn)的知識(shí)普及
3. 媒體指引健康險(xiǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的輿論導(dǎo)向
1）輿論軟植入
2）主流媒體的推廣
3）自媒體宣傳
4. 商業(yè)重疾險(xiǎn)改革是重疾保障普及化的開(kāi)始
1）規(guī)范化
2）落地性
3）可持續(xù)
解讀：《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范修訂版（征求意見(jiàn)稿）》
三、面對(duì)現(xiàn)階段重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義
1. 助力國(guó)家解決民生問(wèn)題
1）民生問(wèn)題是國(guó)家的根本
2）重疾險(xiǎn)的推廣穩(wěn)定民生
3）推動(dòng)醫(yī)療體系的完善實(shí)現(xiàn)老百姓有錢(qián)可醫(yī)
4）傳播正確的家庭財(cái)務(wù)配置觀
2. 解決老百姓的家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）結(jié)合保險(xiǎn)的功能
3）為客戶解決根本問(wèn)題
3. 履職盡責(zé)是保險(xiǎn)人的使命

第二講：認(rèn)知人性與客戶的需求
一、2019年保險(xiǎn)市場(chǎng)重疾險(xiǎn)保額銷售不足
1. 市場(chǎng)理賠支出提高，保費(fèi)收入下降
2. 客戶重疾保額不足，配置不充分
3. 調(diào)整銷售策略，高配保額
二、人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知分析
1. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的僥幸心理
2. 引導(dǎo)性認(rèn)知的必要
案例：海船理論
3、打破重疾險(xiǎn)銷售的怪圈之保額銷售法
三、重疾險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
1）不少算
2）不漏算
4. 百萬(wàn)保額是標(biāo)配
工具：冰山圖（訓(xùn)練）

第三講：為客戶精準(zhǔn)配置重疾險(xiǎn)
一、醫(yī)保在家庭保障中的作用
1. 國(guó)家對(duì)醫(yī)保的定位保基礎(chǔ)、廣覆蓋
2. 社保與商保的區(qū)別及互補(bǔ)作用
1）醫(yī)保是基礎(chǔ)
2）商保是私人訂制
3. 社保+商保為我們的生活保駕護(hù)航
4. 三分鐘講解醫(yī)保為商保創(chuàng)造銷售空間
工具：社保倒三角（訓(xùn)練）
二、客戶應(yīng)該拿多少錢(qián)買(mǎi)重疾險(xiǎn)
1. 不同的家庭風(fēng)險(xiǎn)配置的需求不同
2. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購(gòu)置保險(xiǎn)
3. 健康險(xiǎn)配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）
三、家庭年收入20%如何配置重疾險(xiǎn)
1. 按照風(fēng)險(xiǎn)級(jí)分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)
4. 給客戶一個(gè)成交的理由
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
三、充分理解重疾險(xiǎn)產(chǎn)品功能
1. 市場(chǎng)在售產(chǎn)品類型
2. 健康險(xiǎn)四大分類
1）大病險(xiǎn)和防癌險(xiǎn)
2）終身型和定期型
3）返還型和消費(fèi)型
4）給付型和報(bào)銷型
3. 健康險(xiǎn)分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)和不足
2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時(shí)期
3）有效解決客戶問(wèn)題
第四講：本公司重疾險(xiǎn)核心功能解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練                                             
一、本公司重疾險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1. 重疾險(xiǎn)產(chǎn)品類型
2. 優(yōu)勢(shì)解讀
3. 最優(yōu)重疾險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)
1. 少兒健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2. 一家三口健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（10-20萬(wàn)年收入）
3. 金領(lǐng)家庭健康險(xiǎn)銷售模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（20-50萬(wàn)年收入）
注：根據(jù)公司銷售目標(biāo)與策略模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對(duì)本公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷售方案，于臺(tái)前發(fā)表點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理
1. 沒(méi)有錢(qián)
2. 要和家人商量一下
3. 我家人很健康不會(huì)得病的
4. 不著急再等等
注：可提前調(diào)研看團(tuán)隊(duì)存在哪些異議反饋給講師，講師將提供解決客戶異議的思路，組織學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強(qiáng)銷售信心。

第五講：健康險(xiǎn)銷售的精髓客（客戶為什么和我買(mǎi)保險(xiǎn)）
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關(guān)注身邊案例
3）提煉精準(zhǔn)話語(yǔ)
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 建立客戶養(yǎng)成系統(tǒng)
二、健康險(xiǎn)銷售最佳實(shí)踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見(jiàn)面溝通是關(guān)鍵
3. 亮出保單促成交
案例：在黑龍江大慶一位入司10個(gè)月的新人，簽單健康險(xiǎn)202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬(wàn)

鄒延渤老師

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
大連市金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋杭州中心支公司顧問(wèn)營(yíng)銷行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練工作十余年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾被世界500強(qiáng)太平洋壽險(xiǎn)大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營(yíng)銷員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷售訓(xùn)練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)通過(guò)培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷售轉(zhuǎn)化，幫助保險(xiǎn)代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財(cái)模型的建立，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司  業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。
→ 集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司（世界500強(qiáng)）   產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，于2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。
→三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次
產(chǎn)品銷售技術(shù)類：
★千人場(chǎng)產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)48場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模1500人，受訓(xùn)5萬(wàn)多人次。
★主管層級(jí)產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）121場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)2萬(wàn)多人次。
★非主管層級(jí)（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷售法等）178場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)3萬(wàn)多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓(xùn)練培訓(xùn)41場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模40人，受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售類培訓(xùn)10場(chǎng)，每場(chǎng)20人左右，受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實(shí)踐典范案例100多人，成功用于總公司大會(huì)分享3人，分公司啟動(dòng)會(huì)分享21人，銷售培訓(xùn)類分享37人，支公司早會(huì)巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗(yàn)及組織發(fā)展的方法，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類：
★主管層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》30場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模50人，受訓(xùn)1千多人次
★新人層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》20場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模100人，受訓(xùn)2千多人次

主講課程：
01保險(xiǎn)業(yè)：
《借勢(shì)賣(mài)養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》
《搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)》
《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》
《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》
02銀行業(yè)：
《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。