年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)，鄒延渤內(nèi)訓(xùn)課程

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》課綱內(nèi)容：

課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷(xiāo)售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場(chǎng)年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價(jià)值，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售信心，借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大量見(jiàn)客戶(hù)的意愿，并按照客戶(hù)需求規(guī)劃強(qiáng)儲(chǔ). 教育. 養(yǎng)老及生前傳承的年金險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念，提升團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售意愿及成交率，成功實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品地保障功能銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型。

課程目標(biāo)：
● 讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷(xiāo)售的思路；
● 讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷(xiāo)售信心；
● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的方法；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員
課程方式：講授. 案例解讀. 固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱
第一講： 2020年年金險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析
一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷(xiāo)售方向
1. 超常規(guī)國(guó)策拯救疫后經(jīng)濟(jì)
1）世界經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
2）全球化經(jīng)濟(jì)背后的疫后調(diào)整
3）各國(guó)采取量化寬松政策對(duì)金融市場(chǎng)的影響
2. 中國(guó)“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)
1）控制疫情
2）基建擴(kuò)展
3）降息放貸
4）刺激消費(fèi)
3. 保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了難得的銷(xiāo)售紅利期
1）國(guó)家需要險(xiǎn)資
2）疫后市場(chǎng)消費(fèi)心理的變化
3）老百姓需要年金險(xiǎn)保護(hù)自己的錢(qián)袋
解讀1：中央政府文件與會(huì)議
解讀2：經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引
解讀3: 老百姓消費(fèi)心理與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
二、國(guó)家需要，政策支持，年金險(xiǎn)解決民生問(wèn)題
1. 我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2. 教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3. 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無(wú)奈
4. 國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報(bào)告
解讀2：中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》
解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
三、營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，將年金險(xiǎn)銷(xiāo)售落實(shí)到根本保障
1. 多方競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代
2）其發(fā)展充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售習(xí)慣
2）深度掌握保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)
3）由內(nèi)而外改變
4）做有尊嚴(yán)的保險(xiǎn)顧問(wèn)
5）創(chuàng)造不一樣的生命價(jià)值感
3. 把握保險(xiǎn)銷(xiāo)售的本質(zhì)
1）了解客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)
2）掌握保險(xiǎn)功能
3）為客戶(hù)解決根本問(wèn)題

第二講：客戶(hù)理財(cái)?shù)哪康募澳杲痣U(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶(hù)的一生（訓(xùn)練）
1. 認(rèn)知客戶(hù)一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2. 五分鐘打通客戶(hù)保險(xiǎn)理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）
1. 用理財(cái)話(huà)題打開(kāi)客戶(hù)的認(rèn)知
2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財(cái)三性舉例說(shuō)明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險(xiǎn)
三、摸底客戶(hù)成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶(hù)家庭常用的投資理財(cái)工具
2. 分析四大類(lèi)理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5. 摸底客戶(hù)最大成交保費(fèi)的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶(hù)圖
四、客戶(hù)配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶(hù)
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶(hù)的不同問(wèn)題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類(lèi)型
2. 功能不同解決的問(wèn)題不同
3. 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理
4. 年金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀

第三講：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售之養(yǎng)老逆向銷(xiāo)售法
一、社保養(yǎng)老金銷(xiāo)售換算
1. 我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷(xiāo)售邏輯
1. 摸底客戶(hù)養(yǎng)老需要多少錢(qián)
2. 按照客戶(hù)收入換算社保未來(lái)解決多少錢(qián)
3. 年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類(lèi)型
4）計(jì)劃書(shū)反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷(xiāo)售的核心
1. 養(yǎng)老金銷(xiāo)售的重點(diǎn)
1）幫助客戶(hù)存住錢(qián)
2）管住客戶(hù)亂花錢(qián)
3）給客戶(hù)一個(gè)確定的未來(lái)
2. 養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題
1）什么時(shí)候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢(qián)，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢(qián)
四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

第四講：年金險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷(xiāo)售邏輯
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)教育年金的心理分析
1. 花錢(qián)隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷(xiāo)售教育年金險(xiǎn)
1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶(hù)的期待
2. 按照客戶(hù)教育期待核算教育成本
3. 選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃
1）客戶(hù)年齡
2）客戶(hù)職業(yè)
3）教育支出期及費(fèi)用
4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期
三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶(hù)生前傳承資金的年金險(xiǎn)規(guī)劃需要
一. 客戶(hù)傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專(zhuān)屬個(gè)人
3. 控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)
二、年金型保險(xiǎn)在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權(quán)
3. 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)
4. 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)
三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預(yù)算
四. 傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實(shí)客戶(hù)設(shè)計(jì)生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

鄒延渤老師

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練專(zhuān)家
10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)
10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)
大連市金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）
最佳實(shí)踐典范案例萃取師
上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務(wù)經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國(guó)太平洋杭州中心支公司顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)行政一區(qū)丨組訓(xùn)/區(qū)經(jīng)理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練工作十余年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾被世界500強(qiáng)太平洋壽險(xiǎn)大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營(yíng)銷(xiāo)員做產(chǎn)品學(xué)習(xí)及銷(xiāo)售訓(xùn)練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)通過(guò)培訓(xùn)做到啟發(fā)、訓(xùn)練及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，幫助保險(xiǎn)代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶(hù)群，完成客戶(hù)最優(yōu)理財(cái)模型的建立，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司  業(yè)務(wù)經(jīng)理
→ 集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶(hù)，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。
→ 集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。
★ 中國(guó)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司（世界500強(qiáng)）   產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓(xùn)講師
→太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，于2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。
→三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次
產(chǎn)品銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)：
★千人場(chǎng)產(chǎn)品啟動(dòng)培訓(xùn)48場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模1500人，受訓(xùn)5萬(wàn)多人次。
★主管層級(jí)產(chǎn)品及銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷(xiāo)售法等）121場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)2萬(wàn)多人次。
★非主管層級(jí)（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)（含模壓訓(xùn)練、保額銷(xiāo)售法等）178場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模200人，受訓(xùn)3萬(wàn)多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)41場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模40人，受訓(xùn)1千多人次。
★受邀太平洋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)10場(chǎng)，每場(chǎng)20人左右，受訓(xùn)200多人次。
典范案例研發(fā)類(lèi)：
★研發(fā)最佳實(shí)踐典范案例100多人，成功用于總公司大會(huì)分享3人，分公司啟動(dòng)會(huì)分享21人，銷(xiāo)售培訓(xùn)類(lèi)分享37人，支公司早會(huì)巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及組織發(fā)展的方法，讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)得以復(fù)制與傳承。
組織發(fā)展技術(shù)類(lèi)：
★主管層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》30場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模50人，受訓(xùn)1千多人次
★新人層級(jí)《基本法之規(guī)劃面談》20場(chǎng)，每場(chǎng)平均規(guī)模100人，受訓(xùn)2千多人次

主講課程：
01保險(xiǎn)業(yè)：
《借勢(shì)賣(mài)養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》
《搶時(shí)機(jī)，賣(mài)重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
《深度養(yǎng)客戶(hù) 玩轉(zhuǎn)個(gè)品會(huì)》
《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》
《法商思維之高凈值客戶(hù)大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》
《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》
02銀行業(yè)：
《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》
《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶(hù)大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》

授課風(fēng)格：鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。