課程背景：
自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險公司以來，銀行系保險公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險業(yè)至2017年頒布的76號文件明確提出“保險姓保，回歸保障”，使得保險、銀保等保險產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。
本課程的設計重點，是讓銀行保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結合切實可行的精準營銷思路、工具、話術及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應用，完成按照客戶需求，配置保險方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓練及通關、模擬情景訓練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓練，加強學員消化吸收，正真做到培訓效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長期期繳業(yè)務的產(chǎn)能倍增。
課程收益：
● 讓學員認識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價值不可替代
● 通過訓練讓學員掌握三個工具、三套話術，高效成交保單
● 讓學員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習慣
課程時間：2.5天，6小時/天
課程對象：銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關、模擬情景訓練
課程大綱
第一講：2019年保險長期期繳產(chǎn)品銷售市場分析
一、從國家經(jīng)濟形勢預判銷售方向
1. 供給側(cè)結構性調(diào)整，規(guī)范金融領域
1）銀行業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整保險業(yè)務轉(zhuǎn)型
2）銀保監(jiān)會對保險產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
3）金融業(yè)對外開放對金融從業(yè)人員的考驗
4）無法阻擋高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險
2. 保險業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀：銀行資管新規(guī)
解讀：銀保監(jiān)會文件及政策支持
解讀：2018年保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
二、國家需要，政策支持，長期期繳產(chǎn)品解決民生問題
1. 我國人身保險發(fā)展不平衡
2. 健康險銷售的新增長
3. 教育成本過高導致新生兒出生率連年下降
4. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國養(yǎng)老金的頂層設計只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
5. 國家需要商業(yè)保險解決疾病、教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀：十九大報告
解讀：中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預測研究報告》
解讀：《中國社會保險發(fā)展年度報告2016》
解讀：博鰲亞洲論壇2018年年會習近平主席對外開放報告
三、銷售轉(zhuǎn)型，將長期期繳保險銷售落實到根本保障
1. 多方競爭，銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險業(yè)迎來了最好的時代
2）其發(fā)展充滿機遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷售習慣
2）深度掌握保險專業(yè)知識
3）由內(nèi)而外改變
3. 把握保險銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔憂
2）掌握保險功能
3）為客戶解決根本問題
第二講：客戶理財?shù)哪康募伴L期期繳產(chǎn)品的價值
一、認知客戶的一生（訓練）
1. 認知客戶一生的風險與責任
2. 五分鐘打通客戶保險理念
3. 極致地帶有血肉的表述訓練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ柧殻?br />
1. 用理財話題打開客戶的認知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶最大成交保費的方法
工具：標普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓練）
1. 家庭成員抗風險能力分析
2. 評估風險承受力劃分風險賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風險托管財務配置圖的運用及溝通技巧
工具：風險托管財務配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 長期期繳產(chǎn)品的功能設計及原理
4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講：長期期繳之健康險保額銷售法
一、醫(yī)保能夠解決多少問題
1. 報銷比例
2. 報銷規(guī)則
3. 報銷藥品
4. 報銷額度
二、商保長期期繳產(chǎn)品的價值
1. 商保+社保的銷售理念
2. 給付型保險的價值
3. 深挖客戶需要的保額
1）直接損失（醫(yī)療保障）
2）潛在損失（康復保障）
3）不少算、不漏算原則
4. 保額銷售法的應用
三、模擬實戰(zhàn)演練
注：按照真實客戶設計健康方案，結合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：長期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1. 我國統(tǒng)賬結合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3. 長期期繳“年金+萬能”保險精準補償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1. 養(yǎng)老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2. 養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領多少錢，領多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實戰(zhàn)訓練
注：按照真實客戶設計養(yǎng)老方案，結合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：長期期繳之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對于未來有期待無認知
二、逆向規(guī)劃法精準銷售教育年金險
1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇長期期繳年金+萬能保險規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰(zhàn)訓練
注：按照真實客戶設計教育方案，結合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第六講：長期期繳之大客戶傳承資金規(guī)劃
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個人
3. 控制權掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風險
二、長期期繳型保險之年金和壽險在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權
3. 抵御婚姻風險
4. 抵御不孝風險
三、保險在傳承中實戰(zhàn)應用的核心關鍵點
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預算
四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓練
注：按照真實客戶設計傳承方案，結合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
鄒延渤老師
保險產(chǎn)品營銷訓練專家
10余年保險理財風險配置經(jīng)驗
10余年保險產(chǎn)品銷售訓練經(jīng)驗
10余年世界500強金融行業(yè)營銷管理經(jīng)驗
大連市金融系統(tǒng)五星級培訓師
注冊國際高級職業(yè)培訓師（CISPL）
最佳實踐典范案例萃取師
上海交通大學、復旦大學特邀講師
曾任：太平人壽北京分公司海淀支公司丨業(yè)務經(jīng)理
曾任：中國太平洋保險股份有限公司大連分公司丨產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：中國太平洋杭州中心支公司顧問營銷行政一區(qū)丨組訓/區(qū)經(jīng)理
擅長領域：保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓
鄒延渤老師從事保險理財風險配置與保險產(chǎn)品銷售訓練工作十余年，具有豐富的實踐經(jīng)驗。曾被世界500強太平洋壽險大連分公司所聘用，為大連分公司（隸屬的）20家支公司， 5000多名營銷員做產(chǎn)品學習及銷售訓練工作，致力于挖掘產(chǎn)品核心賣點通過培訓做到啟發(fā)、訓練及銷售轉(zhuǎn)化，幫助保險代理人明確產(chǎn)品定位并精確匹配客戶群，完成客戶最優(yōu)理財模型的建立，實現(xiàn)從產(chǎn)品到保單的快速轉(zhuǎn)化，在提升專業(yè)服務品質(zhì)的基礎上，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
★ 太平人壽北京分公司海淀支公司 業(yè)務經(jīng)理
→ 集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標保180萬，累計件數(shù)98件。
→ 集團總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產(chǎn)品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經(jīng)驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績效）團隊的打造貢獻了力量。
★ 中國太平洋保險股份有限公司大連分公司（世界500強） 產(chǎn)品經(jīng)理/產(chǎn)品培訓講師
→太平洋保險高級培訓師，于2015年開始每月定期給公司業(yè)務員進行產(chǎn)品銷售技能培訓，
并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業(yè)務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標達成全國第一的逆襲。
→三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次
產(chǎn)品銷售技術類：
★千人場產(chǎn)品啟動培訓48場，每場平均規(guī)模1500人，受訓5萬多人次。
★主管層級產(chǎn)品及銷售訓練培訓（含模壓訓練、保額銷售法等）121場，每場平均規(guī)模200人，受訓2萬多人次。
★非主管層級（含一年內(nèi)新人）產(chǎn)品及銷售訓練培訓（含模壓訓練、保額銷售法等）178場，每場平均規(guī)模200人，受訓3萬多人次。
★產(chǎn)品種子講師班銷售訓練培訓41場，每場平均規(guī)模40人，受訓1千多人次。
★受邀太平洋財產(chǎn)險產(chǎn)品銷售類培訓10場，每場20人左右，受訓200多人次。
典范案例研發(fā)類：
★研發(fā)最佳實踐典范案例100多人，成功用于總公司大會分享3人，分公司啟動會分享21人，銷售培訓類分享37人，支公司早會巡講50多人，為總分公司挖掘與沉淀優(yōu)質(zhì)的銷售經(jīng)驗及組織發(fā)展的方法，讓營銷團隊的成功經(jīng)驗得以復制與傳承。
組織發(fā)展技術類：
★主管層級《基本法之規(guī)劃面談》30場，每場平均規(guī)模50人，受訓1千多人次
★新人層級《基本法之規(guī)劃面談》20場，每場平均規(guī)模100人，受訓2千多人次
主講課程：
01保險業(yè)：
《借勢賣養(yǎng)老 績優(yōu)任我行》
《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓練營》
《深度養(yǎng)客戶 玩轉(zhuǎn)個品會》
《“年金+萬能”產(chǎn)品實戰(zhàn)銷售訓練營》
《法商思維之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
《打造壽險企業(yè)家之《基本法》精準規(guī)劃實操》
02銀行業(yè)：
《銀保長期期繳產(chǎn)品精準營銷訓練營》
《銀行理財經(jīng)理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》
授課風格：鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結合最佳理財工具和實踐案例做現(xiàn)場訓練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學員更好吸收、更好運用。
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