課程背景：
銷售是一個企業(yè)的命脈，在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。本課程以實戰(zhàn)、系統(tǒng)、通俗易懂、由淺入深的剖析：一站式解決攻心實戰(zhàn)銷售的基本理論方法、創(chuàng)新思維、實戰(zhàn)技巧、客戶溝通談判到售后服務實戰(zhàn)技巧等專業(yè)技能提升。使銷售人員吸收和借鑒專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，適合銷售人員快速提升的課程。
課程收益：
● 激發(fā)企業(yè)銷售人員原動力，端正態(tài)度，激發(fā)業(yè)績行動力
● 掌握攻心實戰(zhàn)銷售模式特點和模式創(chuàng)新
● 運用工具熟練掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、深度挖掘客戶需求
● 熟練掌握攻心實戰(zhàn)銷售方法和技巧
● 解決攻心實戰(zhàn)銷售過程中客戶溝通、談判、成交方法技巧
● 提升攻心實戰(zhàn)銷售口才能力
● 提高攻心實戰(zhàn)銷售售后服務意識和服務技巧
● 攻心實戰(zhàn)銷售實務及處理技巧
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商及各級銷售人員
課程方式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑
課程大綱
第一講：攻心實戰(zhàn)銷售銷售魔方
一、攻心實戰(zhàn)銷售魔方
1. 銷售的實質與核心
2. 銷售人員必備的素質與基礎及角色定位
3. 優(yōu)秀銷售人員5大能力提升與運用
4. 新商業(yè)模式下銷售的困惑與破局
5. 經(jīng)銷商的困惑和瓶頸及商最關心的七大問題應對21措施
二、業(yè)績的原動力——態(tài)度決定一切，要做業(yè)績最好的人！
1. 業(yè)績不好哪些與你有關？
2. 態(tài)度決定一切
1）積極心態(tài)的8大表現(xiàn)——用做事業(yè)的心態(tài)來做工作！
2）消極心態(tài)的8大表現(xiàn)——站在老板的角度來做業(yè)績！
3. 行動力
1）如何打造個人的核心競爭力——把業(yè)績做到最好，成為最受公司歡迎的人
2）優(yōu)秀員工如何正確對待工作、公司、上司——以感恩的心，回報一切
3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進取，不斷超越自我
4）成為一名為公司賺錢的員工——你的業(yè)績決定你在公司的價值
第二講：攻心實戰(zhàn)銷售前提——創(chuàng)新思維
1. 攻心實戰(zhàn)銷售的邏輯梳理
2. 銷售人員必備贏思維
3. 攻心實戰(zhàn)銷售的差異化思維表現(xiàn)
4. 攻心實戰(zhàn)銷售的逆向思維靈活運用
第三講：攻心實戰(zhàn)銷售大法——客戶定位、分析及開發(fā)
一、精準的客戶定位
1. 客戶需求——知彼知己
1）如何進行客戶定位及主要方法
2）最關鍵最直觀的市場調(diào)查
a顧客期望得到什么？
b消費者調(diào)查
c顧客購買產(chǎn)品時主要考慮因素
d顧客購買決策的5個階段
e贏得顧客取決于什么？
f消費者購買的基本特征
2. 如何挖掘顧客的需求
1）客戶需求的三個層次及如何挖掘顧客的深層次需求
2）影響消費者消費心理需求的因素
3）消費者判定品牌之4大標準
二、科學的分析
1. 對目標客戶，你了解什么？
2. 客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析
3. 競爭者分析、銷售模式分析
4. 品牌分析、產(chǎn)品分析
三、目標客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)策略、技巧
2. 目標客戶開發(fā)目標與選擇
3. 目標客戶開拓計劃及實施
4. 開發(fā)客戶及吸引新49方法
5. 成功吸引客戶的注意力常用的技巧
第四講：攻心實戰(zhàn)銷售大法——產(chǎn)品（項目）分析與包裝
一、產(chǎn)品定位
1. 產(chǎn)品的屬性定位
2. 產(chǎn)品的價格定位
二、產(chǎn)品分析
1. 創(chuàng)新營銷思路
2. 產(chǎn)品賣點梳理模塊
3. 產(chǎn)品賣點提煉的方法
三、產(chǎn)品包裝策略
1. 如何進行差異化營銷
1）獨特的產(chǎn)品組合策略
2）巧妙的市場定價策略
3）差異的分銷策略
4）絕妙的促銷策略
2. 產(chǎn)品銷售四道關卡及話術
1）介紹產(chǎn)品的話術
2）有效地講解產(chǎn)品的話術公式
3）銷售的經(jīng)典話術
3. 如何介紹產(chǎn)品的方法和技巧
第五講：攻心實戰(zhàn)銷售大法——攻心銷售策略、流程及工具
一、銷售策略
1. 銷售的常規(guī)策略
2. 銷售策略的實施
3. 銷售不同產(chǎn)品的技巧
二、銷售流程
1.顧問式銷售的八大步驟及流程
2.百分百銷售十項步驟
三、銷售工具
1. 善用銷售平臺
2. 善用銷售工具
第六講：攻心實戰(zhàn)銷售大法——溝通、談判及成交技巧
一、精準溝通技巧與抗拒點解決
1. 銷售的前提——贏得客戶信賴的技巧
1）快速建立信賴感系列方法
2）如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品
2. 銷售的根本——不可抗拒的溝通技巧
1）應對不同客戶的技巧
2）應對銷售中的提問技巧
3）應對客戶借口的技巧
4）應對討價還價的技巧
3. 解決客戶抗拒點技巧
1）說服顧客的原理
2）如何輕松的說服顧客的法寶
3）平息顧客不滿的步驟
4）N種典型抗拒的有效處理
二、高效談判
1. 會說也要會傾聽
2. 會說客套話
3. N種不同類型的客戶的應對策略
4. 電話銷售實戰(zhàn)大法：流程、技巧及話術
三、成交技巧
1. 成交時機把控
2. 客戶心里剖析
1）客戶心理分析
2）客戶簽約抗拒點及處理藝術
3）成交話術設計
3. 成交系統(tǒng)
1）談單人員成交6大技巧
2）說服客戶的技巧
3）促成快速成交的技巧
第七講：攻心實戰(zhàn)銷售大法——售后服務流程、技巧
一、售后服務的原則和作用
二、售后服務流程
1.客售后服務的流程及執(zhí)行
三、售后服務技巧
1.客戶投訴的方法將不利因素變?yōu)橛欣蛩?br />
2.處理客戶抱怨時的語言技巧
3.貨、亂價的處理技巧
4.催收貨款的技巧
5.未完成銷售任務的處理技巧
6.壓貨的技巧
第八講：攻心實戰(zhàn)銷售大法——目標設定、管理與執(zhí)行
一、怎樣設定目標
1. 關于目標
1）目標管理的四個特征
2）設定目標的5個關鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅動力
2. 目標的設定
1）怎樣訂目標/計劃
2）最低目標、計劃目標、最高目標
3）快速實現(xiàn)目標之策略
3. 過程管理方略：提升業(yè)績的內(nèi)在驅動力
1）目標管理的4個階段
2）過程管理的內(nèi)容
二、銷售管理：績爆發(fā)的保障
1. 顧客是可以管理的：CRM的運用技巧
2. 顧客滿意法則
三、銷售執(zhí)行：業(yè)績爆發(fā)的王牌
1. 銷售執(zhí)行原則
2. 提高執(zhí)行力的措施
第九講：攻心銷售與口才速成——提升業(yè)績的基石
1. 有效攻心銷售演講口才的要素
2. 提升口才的策略
3. 組織攻心銷售演講口才內(nèi)容
第十講：攻心實戰(zhàn)銷售實務處理
攻心實戰(zhàn)銷售26大實務及處理技巧
曾俊老師 營銷策劃及經(jīng)銷商管理專家
營銷策劃策略專家
萬客泉酒業(yè)合伙人
廣東富晞生物科技合伙人
曾任：廣州市珺麗珠寶 董事
曾任：廣州營天下有限公司 董事
曾任：隆力奇集團 副總經(jīng)理
曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經(jīng)理
曾任：香港明恒生物科技有限公司 總經(jīng)理
26年實戰(zhàn)營銷策劃、招商策劃、經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，服務過連鎖業(yè)、珠寶、教育業(yè)、飾品業(yè)、服裝、皮具、鞋業(yè)、保健品、生物科技、禮品業(yè)、電子、藥業(yè)、化妝品、日化、食品、家具、陶瓷、五金、化工、茶葉、門業(yè)、網(wǎng)絡科技等28多個行業(yè)招商不低于500場，以專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽為“企業(yè)的高參，市場的智囊”。
部分成功案例：
■ 佛山雅慕思家具有限公司、深圳壹家好家具有限公司，受聘雅慕思商學院院長，組建商學院團隊，建立商學院課程體系（完成8大板塊、26個模版、36套落地工具、4階段培訓大綱）專職于雅慕思全國經(jīng)銷商體系關于經(jīng)銷商經(jīng)營管理、招商、教育培訓等運營指導；
■ 連續(xù)服務香港明恒生物科技3年，從品牌策劃、新品上市、團隊組建、營銷模式設計、渠道開發(fā)、招商、整合營銷等經(jīng)營管理，完成成功3年共計27個省代理，1176個銷售網(wǎng)點，銷售業(yè)績每年增長率達150%以上；
■ 江蘇隆力奇集團事業(yè)部副總經(jīng)理，負責集團新品推廣（新品開發(fā)、營銷模式設計、市場招商、營銷團隊組建、經(jīng)營管理）,以低于既定預算費用36%，在3個月內(nèi)，完成全國市場87%布局；
■ 圣芭黎國際珠寶建立連鎖體系，全案策劃并管理執(zhí)行，18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標，設計完善公司培訓體系并執(zhí)行課程講授；
■ 萬客泉酒業(yè)專案顧問實戰(zhàn)咨詢與輔導服務（從企業(yè)品牌、產(chǎn)品、商業(yè)模式設計、營銷團隊提升、招商策劃與執(zhí)行等整合），創(chuàng)造1年新增加盟店679家的佳績；
■ 金天拓策劃并實施一場招商會400個客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商營銷顧問，共計主導4場招商會，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。
■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計主導3場招商會，集團銷售業(yè)績由6200萬，上升至1.36億；
■ 袋鼠皮具成都招商會、現(xiàn)場110個客戶成功加盟107個店，完成品牌在該市場普及率達70%；
主講課題：
01-營銷策劃
《奪單-攻心實戰(zhàn)銷售大法》《銷冠必修課-拿業(yè)績說話》
《8招教會你編寫營銷方案及話術》《商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及運營》
《政府招商引資策劃及運營》《展會路演招商策劃及運營》
《電話招商策劃及實戰(zhàn)運營》《贏在營銷模式創(chuàng)新》《爆品策略及爆點設計》
02-經(jīng)銷商管理
《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》《實干創(chuàng)未來廠商共贏訓練營》《經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新》
授課風格：
◆ 演講風格—演講風格別具一格、幽默風趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味
◆ 實 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）服務20多個行業(yè)實戰(zhàn)之精髓傾情奉獻，絕對實戰(zhàn)！
◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個行業(yè)總結精彩呈現(xiàn)，絕對系統(tǒng)！
◆ 可復制—系統(tǒng)細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復制！
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