課程背景：
自“強監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理財觀？如何策略提升在商業(yè)年金專業(yè)營銷上的短板？隨著居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融投資、退休管理、財富安全等系列問題已成為中國大眾富裕家庭最為關注的社會話題。如何通過商業(yè)年金構(gòu)建家庭財富安全防火墻？如何構(gòu)建子女教育起跑線與安享晚年的退休生活？
《年金營銷渦輪驅(qū)動》課程通過對汽車渦輪增壓原理解讀年金長線復利威力，將投資結(jié)構(gòu)優(yōu)化與理財結(jié)構(gòu)優(yōu)化進行雙輪驅(qū)動，從政策面、經(jīng)濟面、財富面等多個角度解讀年金意義與功能，突出年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機構(gòu)理財顧問年金類產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。
課程收益：
● 業(yè)績：促進金融機構(gòu)商業(yè)年金（長期險、固收類）產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升
● 服務：以客戶理財需求為服務導向，配套從初訪至成交的客戶經(jīng)營地圖
● 專業(yè)：為大眾富裕家庭提供專業(yè)的教育規(guī)劃、退休管理服務，促進大額保單
● 工具：以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶經(jīng)營工具箱，不斷更新、不斷迭代
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：保險績優(yōu)、銀行績優(yōu)等
課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關
課程大綱
第一講：年金原理篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”內(nèi)驅(qū)動力
1. 汽車渦輪增壓動力學原理
2. 年金險的四輪驅(qū)動精算設計原理
3. 年金險的 固定回報 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 定速巡航
4. 年金險的 復利增值 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 加速系統(tǒng)
5. 年金險的 累計回報 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 變速系統(tǒng)
6. 年金險的 成長增幅 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 懸掛系統(tǒng)
7. 年金險設計原理研討發(fā)表
第二講：年金政策篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”外驅(qū)動力（一）
十九大后財政政策宏觀經(jīng)濟下的年金銷售機遇
1. 中國經(jīng)濟發(fā)展的歷史階段與財富管理的時代特征
2. 改革開放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個浪潮
3. 十九大宏觀經(jīng)濟新政與財富管理解讀
1）通貨膨脹增速與財富管理效能
2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境
4）財富管理的監(jiān)管新政——《資管新規(guī)解讀》
5）國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
第三講：年金經(jīng)濟篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”外驅(qū)動力（二）
新形勢下宏觀經(jīng)濟投資熱點與避險年金機遇
1. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對客戶資產(chǎn)配置的影響
2. 一帶一路、供給側(cè)對資產(chǎn)配置的影響
3. 消費升級（降級）對資產(chǎn)配置的影響
4. 新政前后富裕階層的風險與保險配置現(xiàn)狀
第四講：年金功能篇——制動系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”組織功效
一、年金保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應用案例品鑒
1. 養(yǎng)老規(guī)劃投保架構(gòu)設計原理
1）父母掌控型架構(gòu)
2）子女代持型架構(gòu)
3）相互制約型架構(gòu)
2. 養(yǎng)老風險案例研討發(fā)表解析——案例研討
案例：“國內(nèi)國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
案例：“瑞士女兒比利時女婿， 產(chǎn)品理財社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”
案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”
案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
案例：“婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”
案例：“李敖去世后長女的財產(chǎn)繼承風波”
年金險養(yǎng)老案例研討發(fā)表
二、年金保險在健康管理中的應用案例品鑒
1. 健康規(guī)劃投保架構(gòu)設計原理
1 ) 傳承保護型架構(gòu)
2 ) 債務保護型架構(gòu)
3）婚變保護型架構(gòu)
2. 健康風險案例研討發(fā)表解析——案例研討
案例：“罹患癌癥財務癱瘓未領證，敗家女搶財富四面楚歌”
案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”
案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”
案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續(xù)”
案例： “再婚家庭機關算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“
案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
年金險健康案例研討發(fā)表
三、年金保險在投資理財中的應用案例品鑒
1. 投資規(guī)劃投保架構(gòu)設計原理
1）現(xiàn)金流掌控型
2）現(xiàn)金價值掌控型
3）均衡掌控型
2. 投資風險案例研討發(fā)表解析——案例研討
案例：“皇族血統(tǒng)財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”
年金險理財案例研討發(fā)表
第五講：年金產(chǎn)品篇 —— 制動系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”增壓模式
結(jié)合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯
一、年金保險的六大專屬
1. 收益性：現(xiàn)金流模型與長線投資理論
2. 靈活性：保單貸款與保單質(zhì)押下的 ”空殼保單 ”
3. 安全性：年金投資背后的保險箱功能
4. 私密性：投保與信托架構(gòu)下的隱蔽功能
5. 專屬性：萬能賬戶投保架構(gòu)下后的專屬安全箱
6. 傳承性：巧用年金完成身前分期傳承
年金險六大屬性研討發(fā)表
年金銷售全流程演練
第六講：年金銷售篇 —— 駕駛系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”增壓模式（四類演練8個課時）
四類客群客戶需求與銷售邏輯訓練
第一類：養(yǎng)老需求（中端客戶）
1. 引發(fā)興趣
2. 觀念引導：（“七步成章法”）
1）談觀念：中西方養(yǎng)老觀念差異
2）談制度：解析中美養(yǎng)老制度體系
3）談指標：三大指標解析中國養(yǎng)老現(xiàn)狀
4）談政策：兩大養(yǎng)老新政看趨勢
5）談痛點：中產(chǎn)現(xiàn)金流恐慌
6）談思路：養(yǎng)老五大問題解析
7）談方案
3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )
1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）
2）講新品亮點
3）講附加增值
4）講客戶案例
4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等
（年金銷售邏輯<養(yǎng)老>演練及通關）
第二類：教育需求（中端客戶）
1. 引發(fā)興趣：
2. 觀念引導：（“黃金七問”）
1）為什么要做子女教育金規(guī)劃？
2）子女教育金有什么特性？
3）子女教育金規(guī)劃的原則？
4）子女教育的投資成本？
5）子女教育金規(guī)劃的工具？
3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )
1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）
2）講新品亮點
3）講附加增值
4）講客戶案例
4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等
（年金銷售邏輯<教育>演練及通關）
第三類：理財需求（高端客戶）
1. 引發(fā)興趣
2. 觀念引導
1）講潮流
2）講現(xiàn)狀
3）講功能
3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )
1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）
2）講新品亮點
3）講附加增值
4）講客戶案例
4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等
（年金銷售邏輯<理財>演練及通關）
第四類：法律需求（高端客戶）
1. 引發(fā)興趣
2. 觀念引導
1）婚姻資產(chǎn)保全功效：（講解婚姻九宮格圖）
2）債務資產(chǎn)隔離功效：（講解債務隔離1234圖）
3）財富定向傳承功效：（講解財富傳承ABCD圖）
3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )
1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）
2）講新品亮點
3）講附加增值
4）講客戶案例
4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等
（年金銷售邏輯<法律>演練及通關）
郭宏偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗
中國保險行業(yè)首批金牌講師
太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師
泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問
中信保誠個險績優(yōu)培訓顧問
曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項目經(jīng)理
曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)
擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等
郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進行沙龍演講和內(nèi)訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產(chǎn)說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。
除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開發(fā)課程能力極強，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀�？偙O(jiān)（外勤）
01-曾擔任培訓總監(jiān)進行隊伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運作100場，成功拿下千萬保費業(yè)績，同時陪談項目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業(yè)務沖刺起到了關鍵作用。
02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書及條款內(nèi)容深入研究細致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術推動培訓10場，創(chuàng)造保費960萬。
03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺
◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項目經(jīng)理
01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團隊80人，與當?shù)劂y行進行合作推動項目，并在行業(yè)整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業(yè)績目標。
02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優(yōu)高客團隊）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業(yè)導師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。
03-曾擔任績優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領團隊開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業(yè)鍛造當?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創(chuàng)新行業(yè)領先。
04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進行培訓輔導，實現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費200萬）突破18張，實現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。
主講課程：
01-沙龍演講
《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：
《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應用與案例品鑒》
《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》
《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》
《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機遇》
02-內(nèi)訓課程
《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）
《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》
《保險在財富風險規(guī)避中的十大應用》
《績優(yōu)四維MBA訓練營》（醫(yī)學版/法律版）
《大額保單私人定制九大細節(jié)》
授課風格：
郭老師的教學案例均為個人團隊實戰(zhàn)成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰(zhàn)訓練為主幫助學員掌握重要的專業(yè)知識。
課綱下載
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