課程背景：
隨著我國經濟新常態(tài)和互聯(lián)網的發(fā)展，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質提升，組織結構快速迭代，增員效能大幅提升。作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮，當風吹起來的時候，你是否已經準備好站在風口，組建自己的壽險團隊，成就團隊發(fā)展的夢想。
增員困惑：
一、人在哪？
● 準增員對象在哪里？為什么別人能增到，我增不到？
● 費米悖論引發(fā)的思考，不是市場的問題，是我們沒有建立起增員的習慣系統(tǒng)。增員就像健身一樣，健身房就在哪里，設備就在哪里，教練就在哪里，為什么有人練得一身肌肉，有人毫無改變？其實差距就在習慣，習慣的轉變是突破增員最重要的改變。
● 沒有增員難的市場，只有沒有養(yǎng)成增員習慣的員工。
二、怎么增？
● 增員過程中，錢沒少投入，精力沒少花，可是沒有增到滿意員工。
● 什么樣的員工才能算“合格滿意”？請問您增員的對象是誰？請問您的市場環(huán)境更適合做“大眾型增員”、還是“精英型增員”？
● 針對不同類型的準增員對象，我們應該怎么做才能事半功倍。
三、怎么留？
● 增員來了留不住，等于走上斷頭路。
● 沒有留存引擎的人力發(fā)展等于沒有發(fā)展！團隊的發(fā)展結構是否足夠健康，決定了這個團隊可持續(xù)發(fā)展的能力。
● 沒有“1+7”的核心團隊管理留存經營，增員怎能做大做強？
課程收益：
● 培養(yǎng)增員信心和增員習慣，讓增員動作像呼吸一樣自然。
● 設置“大眾型”、“精英型”兩大類別增員群體畫像，對兩類增員對象的顯性特點、隱性心● 理機制有更加深刻的認知和了解，并且通關演練增員話術
● 建立基本的“增、留”引擎，讓增員活動變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運作模式
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：準主管、主管以及經理；學員人數(shù)不超過200人
課程方式：實戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學習
課程大綱
第一講：啟動篇—增員發(fā)展、從零到百
一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一
1. 保險事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術*效能
2. 世界主要發(fā)達國家保險市場一覽
3. 壽險發(fā)展的國家政策前景解讀
4. 保險行業(yè)正式進入“鉆石十年”
二、壽險大發(fā)展時代的成功者
1. 這是一個最好的時代—“大發(fā)展”時代
2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析
案例分析：千人總監(jiān)的故事
3. “精英型”人力發(fā)展模式解析
案例分析：“1+8”太陽系家族的故事
4. 增員發(fā)展的意義
“千人總監(jiān)”的實施計劃
第二講：發(fā)展篇—如何搭建“增員”引擎
一、增員渠道詳解
1. 增員發(fā)展三大難點
1）找不到人
2）找到人不進來
3）進來人留不住
2. 傳統(tǒng)增員三大渠道
1）人才市場
2）網絡
3）報紙
2. 優(yōu)質增員三大渠道
1）客戶
2）轉介紹
3）影響力中心
3. 特色增員三大渠道
1）社群
2）活動
3）表彰會
小組討論：不同渠道的增員效果分析，以及注意事項
二、兩大準增員群體畫像與話術
1. 選對的人才有機會做對的事
2. 大眾型準增員對象解析
3. 精英型準增員對象解析
4. 增員話術解析
通關演練：增員話術通關演練
三、精細化增員面談2. 0版
1. 增員面談五步法：認同
2. 增員面談五步法：高估
3. 增員面談五步法：質疑
4. 增員面談五步法：關心
5. 增員面談五步法：幫助
6. 異議處理大全套
情景演練：精準增員面談流程演練
四、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理
1. “增員助理”管理系統(tǒng)搭建
1）目標系統(tǒng)
2）管理系統(tǒng)
3）激勵系統(tǒng)
2. 解讀《基本法》，利益最大化
五、特色增員活動的策劃與組織
1. 大學生招聘宣講會
2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會
3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動
現(xiàn)場討論：特色創(chuàng)說會的策劃與組織
第三講：結束篇—如何搭建“留存”引擎
一、新人留存的關鍵要素
1. 新人離職原因分析：錢沒到位，心委屈了
2. 新人心理認同感建設：入職2天、2周、2個月
3. 新人活動量管理系統(tǒng)
a“四每”習慣養(yǎng)成管理
b8/5/2/1活動量管理
二、新人輔導系統(tǒng)構建
1. 新人輔導的關鍵點
2. 新人輔導三部曲
1）客戶開發(fā)技術輔導
2）產品講解技術輔導
3）增員技術輔導
討論：迎新會怎么搞？
李竟成老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
重慶智渝律師事務所特約顧問
11年金融保險500強企業(yè)管理經驗
11年保險業(yè)務培訓實戰(zhàn)專家
現(xiàn)任：中國平安 綜合拓展部總監(jiān)
曾任：中國平安保險 培訓部產品負責人/銷售企劃部負責人
擅長領域：增員+留存系統(tǒng)課程、高凈值客戶營銷、法商+時政產說會、創(chuàng)說會
實戰(zhàn)經驗：
李老師具有8年平安壽險金融管理培訓、金融理財培訓經驗，3年地產培訓經驗，對金融人才系統(tǒng)搭建、產說會系統(tǒng)搭建、創(chuàng)說會系統(tǒng)、高凈值客戶經營系統(tǒng)方面有具有較深的理論研究及豐富的實戰(zhàn)經驗。任職銷售企劃部負責人期間，主要負責壽險增員及主顧開拓活動案的策劃、推動、執(zhí)行：
● 2013年開門紅策劃“富貴人生”推動活動，當年開門紅帶來保費2.92億元
● 2014年開門紅策劃“金裕人生”推動活動，當年開門紅帶來保費3.35億元
● 2015年開門紅策劃“尊越人生”推動活動，當年開門紅帶來保費4.08億元
李老師專注于將宏觀歷史、當下的經濟形勢融入實戰(zhàn)課程，在保險高凈值客戶的系列課程中，追求真正讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用，把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去，實現(xiàn)企業(yè)和個人的財富管理。曾為中國平安保險公司、平安銀行、平安信托、中國工銀安盛、中國陽光保險公司、中國百年人壽保險公司、碧桂園等大型上市公司舉行了數(shù)百場高端客戶產品說明會，培訓會：
● 為平安人壽重慶、山東、淄博分公司講授開門紅大型產說會合計場次達70多場，服務近4000多位高端客戶。
● 為中國陽光保險公司重慶分公司、中國百年人壽保險公司重慶分公司講授40余場《法商思維與財富管理》大型產說會，服務1200多名高端客戶。
● 為平安銀行重慶分行，講授《新經濟形勢下的財富管理》銀保產說會，合計場次達24場。
● 為工銀安盛重慶分公司，講授私行客戶答謝會系列沙龍，累計場次達15場。
為碧桂園重慶分公司，講授《地產論道、置業(yè)重慶》客戶推薦會，累計場次7場。
幫助客戶了解投資理財管理之道，掌握投資理財管理之術，走上投資理財管理之路，最后實現(xiàn)投資理財管理之夢，累計授課500余場，學員2000人次，好評率98%。
主講課程：
01-保險內訓
《打贏高端客戶財富保衛(wèi)戰(zhàn)——高凈值客戶營銷技巧》
《從零到百——打造團隊發(fā)展的高效引擎（增員）》
《玩轉年金險銷售——年金險銷售技能提升培訓》
02-沙龍/答謝會
《新經濟形勢下的家庭財富管理——財稅改制篇》
《新經濟形勢下的家庭財富管理——時政熱點篇》
《給他/她穩(wěn)穩(wěn)的幸�！ㄉ虒ｍ椘�
03-創(chuàng)業(yè)說明會
《為成功而來》——大型創(chuàng)業(yè)說明會
授課風格：
● 課程設計結合時政熱點，切入角度新穎，緊扣痛點難點
● 授課風格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹
● 對案例的剖析多運維多視角，講解深入淺出，課堂互動性極高
● 成熟的舞臺表現(xiàn)、實戰(zhàn)的內容講述、具有感染力的演繹風格
課綱下載
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