課程背景：
隨著信用卡市場日趨成熟，發(fā)卡量逐漸攀升，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的模型已在行業(yè)內(nèi)部形成了如下發(fā)展流程“零售板塊下信用卡業(yè)務(wù)中心-總行直屬信用卡部-總行直屬事業(yè)部-總行控股專營機構(gòu)信用卡中心”，向著分工更細致. 結(jié)構(gòu)更合理的階段演化。在此過程中，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的開展勢必獨立出現(xiàn)脫離于其他銀行零售業(yè)務(wù)銷售的專職銷售人員開展信用卡業(yè)務(wù)。
信用卡營銷團隊管理者的選拔經(jīng)常是業(yè)績突出的客戶經(jīng)理、分支行其他業(yè)務(wù)條線辦理者借調(diào)、同業(yè)成熟機構(gòu)高新聘請。對于職務(wù)的提升、陌生業(yè)務(wù)的管理、新工作崗/團隊的管理。營銷團隊的管理者往往在初期無從下手，導(dǎo)致業(yè)績出現(xiàn)滑落或難以提升。管理者的信心降低，團隊的士氣低迷。
本課程便是針對信用卡營銷團隊負責人進行團隊管理的培訓(xùn)，讓管理者快速了解團隊管理的技巧. 通過六項法則深入掌握團隊管理的標準動作，達成績效提升。
課程收益：
● 學(xué)員自查領(lǐng)導(dǎo)者勝任能力模型，挖掘個人能力提升潛力
● 團隊管理及個人三重角色的轉(zhuǎn)換
● 如何制定團隊內(nèi)部制度規(guī)則
● 員工招聘技巧
● 面對員工出現(xiàn)業(yè)績下滑時的溝通技巧
● 如何對員工進行業(yè)績督導(dǎo)
● 如何營造團伙凝聚力的團隊
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：商業(yè)銀行信用卡營銷團隊管理者
課程方式：注重授課技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常管理中的難題進行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋，提升課程內(nèi)容與實際授課的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。
課程大綱
課程導(dǎo)入
開場游戲：“螞蟻牙黑”
第一講：信用卡營銷團隊管理
一、領(lǐng)導(dǎo)者勝任能力自查
1. 領(lǐng)導(dǎo)者勝任能力說明
1）決策力與推行力
2）組織力與感召力
3）學(xué)習(xí)力與傳導(dǎo)力
2. 勝任能力模型自查
雷達圖：畫出自己的勝任能力雷達圖
小組分享：在小組內(nèi)分享個人雷達圖
二、好的團隊具備什么特點
1. 團隊人格分析
案例分析：西游記團隊
1）唐僧特點具有明確目標、對團隊成員的限制手段
2）孫悟空特點多才多藝、但所有事情自己承擔
3）豬八戒特點團隊氣氛的協(xié)調(diào)者、但好吃懶做
4）沙僧特點任勞任怨、但無主見
2. 好員工具備的特點分析
3. 信用卡營銷團隊管理內(nèi)容
第二講：信用卡營銷團隊人員管理
一、九宮格列出人格特點
1. 九宮格展示
游戲：A4紙折疊九宮格，列出當前全隊人員性格特點
2. 小組討論
小組內(nèi)討論出一個九宮格，選出代表到其他組游學(xué)巡講
二、員工脈象判斷人格特點
1. 診斷脈象：營銷團隊人員特點
1）信息型
2）完美型
3）創(chuàng)新型
4）推進型
5）協(xié)調(diào)型
6）實干型
7）凝聚型
2. 對癥下藥：做團隊如下象棋
列舉：將、仕、相、馬、車、炮、兵的棋路特點結(jié)合團隊人員特點分析與運用。
三、團隊人員的心力表現(xiàn)
1. 有心有力型——團隊的中堅力量
1）向心力強. 能力佳
2）知人善用
2. 有心無力型——團隊的驅(qū)動力量
1）努力用心. 但無價值
2）加倍付出心力輔助
3. 有力無心型——團隊的制動力量
1）能力強，破壞性大
2）多加溝通挖掘價值點
4. 無心無力型——團隊的阻礙力量
1）人格不健全
2）立刻決定請他離開
四、人員招聘兩大著力點
1. 人員招聘之硬實力
1）崗位勝任能力
2）崗位所需經(jīng)驗
3）判斷應(yīng)聘者條件
2. 人員招聘之軟實力
1）個人價值觀
2）組織價值觀
3）實例：一個理想的工作對應(yīng)聘者來說必須具備哪3-5項期望
五、告知團隊的真實情況
1. 明確告知工作內(nèi)容
1）團隊情況不隱瞞
2）工作內(nèi)容有挑戰(zhàn)
2. 老員工具備選擇權(quán)
1）新老員工30秒-1分鐘的接觸
2）老員工對其進行評價
3. 合格員工具備的素質(zhì)
1）人品優(yōu)秀
2）團隊協(xié)作
3）積極進取
第三講：信用卡營銷團隊的定位
一、群體與團隊的區(qū)別
小組討論：說明足球隊、旅行團、龍舟隊、機場游客的區(qū)別
畫出海報：概述團隊所需具備的特點
二、團隊的發(fā)展階段
1. 團隊發(fā)展兩大法寶
1）員工生產(chǎn)力
2）團隊士氣
2. 團隊發(fā)展的四個階段
1）成立期
2）動蕩期
3）穩(wěn)定期
4）高產(chǎn)期
舉例：某銀行信用卡團隊情況介紹。
三、領(lǐng)導(dǎo)提供的支持
1. 左膀：支持性行為
2. 右臂：指揮性行為
3. 領(lǐng)導(dǎo)者定位GPS
1）命令式
2）教練式
3）支持式
4）授權(quán)式
小組討論：你認為你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo)？
四、小組項目任務(wù)策劃書
1. 主題選擇
1）信用卡營銷團隊需要完成企業(yè)團辦進件
2）信用卡營銷團隊需要完成月度任務(wù)目標
3）信用卡營銷團隊需要完成團隊素質(zhì)拓展
4）信用卡營銷團隊需要完成年終會議活動
2. 小組展示
舉例：小組派兩名學(xué)員向大家展示策劃書
五、團隊三重角色的轉(zhuǎn)換
1. 領(lǐng)導(dǎo)者
2. 管理者
3. 執(zhí)行者
第四講：信用卡營銷團隊目標管理
案例：白龍馬與小毛驢不是勤奮的差異而是是否有目標
一、主要業(yè)績目標
1. 目標分解
1）按時間區(qū)分
2）按人員區(qū)分
2. 目標跟進
1）階段性反饋
2）周期性調(diào)節(jié)
3. 完成總結(jié)
二、重點工作目標
1. 共享目標
2. 團隊決策
三、團隊氛圍目標
1. 團隊士氣
2. 溝通的最終目的是改變行動
四. 高效團隊溝通
1. 五維溝通達成團隊目標
1）溝通：將雙方至于同一平面
2）說服：講觀點植入對方心中
3）談判：把沖突變?yōu)楹献?br />
4）演講：用語言贏得觀眾
5）辯論：通過對抗爭取第三方
第五講：計劃管理
一、高效會議溝通
1. 團隊會議低效率的原因
1）無主題
2）無目標
3）無控制
2. 高效團隊會議的方法
1）會前準備材料
2）明確會議主題
3）設(shè)置會議紀律
4）梳理會議議程
5）落實會議結(jié)果
6）確保會后行動
二、人員培養(yǎng)的問題
1. 人員離職的原因
2. 錢沒給到位如何處理
3. 心受委屈了如何處理
案例：PDCA培訓(xùn)計劃
三、業(yè)績達成計劃
1. 甘特圖——任務(wù)目標可視化
2. 計劃達成激勵菜譜
情景演練：競賽、旅游、職業(yè)發(fā)展、晉升/加責
員工歡樂夜、優(yōu)秀員工榜、特殊成就獎、道賀
第六講：權(quán)限管理
游戲：幫助“小美”走出迷宮
一、團隊沖突是不可避免的
二、如何看待沖突
1. 有效沖突與有害沖突
2. 沖突發(fā)生的三個階段
1）潛在的對立或不一致
2）認知和個性化
3）行為意向
3. 越級匯報，團隊大忌
郭靜老師 銀行個金營銷管理專家
AFP理財師資格證
證券從業(yè)資格證
保險代理人資格證
現(xiàn)任：某證券股份有限公司 證券經(jīng)紀人
曾任：國民信托有限公司 華南區(qū)財富中心總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行北京分行私人銀行部 副行長
曾任：花旗銀行北京分行個人消費部 理財團隊主管
曾任：德意志銀行北京分行私人銀行部 財富管理經(jīng)理
郭靜老師擁有10余年中外資銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗， 熟悉中外資銀行內(nèi)部制度及各崗位工作流程，強項是根據(jù)分、支行現(xiàn)況設(shè)計市場營銷戰(zhàn)略計劃，帶領(lǐng)團隊進行項目開發(fā)和維護，完成團隊銷售指標，曾帶領(lǐng)團隊在1個月內(nèi)開發(fā)出一個5-10億規(guī)模的中小企業(yè)貸款項目，也使1000多個網(wǎng)點的一代、二代及三代成功轉(zhuǎn)型，有效的將現(xiàn)場管理與主動營銷，各崗位營銷技巧，網(wǎng)點管理技巧等理論知識轉(zhuǎn)化成豐富實用的集體綜合訓(xùn)練和現(xiàn)場一對一輔導(dǎo)等實用模式，且對多渠道合作具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也對五星級標桿服務(wù)營銷型網(wǎng)點建設(shè)及網(wǎng)點產(chǎn)能提升有獨到見解，除了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗外，還著有個人著作《一本書學(xué)透理財經(jīng)理攻略》。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
◆ 某證券股份有限公司 證券經(jīng)紀人
在職期間，通過投行業(yè)務(wù)為企業(yè)提供專業(yè)的財務(wù)顧問服務(wù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)IPO上市融資，并為500多位客戶做個人高凈值方案，為客戶了實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，更是為企業(yè)實現(xiàn)了2-5億規(guī)模的財富保值增值。
◆ 國民信托有限公司 深圳財富中心 總經(jīng)理
曾帶領(lǐng)華南區(qū)20多位同事每月超額完成個人高凈值客戶開發(fā)120多位，實現(xiàn)每月業(yè)績增長1.5億規(guī)模，并于與多家銀行達成單一信托合作計劃（非標資產(chǎn)投資計劃），每年合作規(guī)模達12-15億，為企業(yè)和個人客戶實現(xiàn)財富保值增值。
◆ 興業(yè)銀行北京分行營銷管理中心 私人銀行部 副行長
曾帶領(lǐng)理財經(jīng)理團隊與多渠道進行合作，開發(fā)高端優(yōu)質(zhì)私人銀行客戶，如與高端珠寶，名表奢侈品牌，藝術(shù)品收藏工作室等進行戰(zhàn)略合作，并每個月定期舉辦4場特色沙龍活動共同開發(fā)高端客戶，通過現(xiàn)場活動均能開發(fā)高端客戶5-8位，為企業(yè)實現(xiàn)完成2000萬-1億的業(yè)績增長。
◆ 德意志銀行北京分行 私人銀行部 財富管理經(jīng)理
老師負責開發(fā)和管理高凈值客戶，為高凈值客戶提供專業(yè)的全球資產(chǎn)配置投資建議，曾為超300多位高凈值客戶做方案，并為客戶實現(xiàn)年化投資收益達10%-70%。
部分成功案例：
▲ 曾為建行湖南省分行私人銀行的理財經(jīng)理講授《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》課程，提升理財經(jīng)理整體專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供更專業(yè)全面的資產(chǎn)配置計劃，最終實現(xiàn)私人銀行部全年業(yè)績增長10%-30%，課程深受學(xué)員喜愛，后續(xù)返聘2期。
▲ 曾為河北某商業(yè)銀行的網(wǎng)點人員講授《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧》課程，讓學(xué)員掌握如何開發(fā)客戶，管理客戶，多渠道合作的技巧能力，最終實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績30%的提升和分行零售業(yè)績20%的整體增長，獲得企業(yè)的頻頻點贊，后續(xù)返聘5期。
▲ 曾為江西南昌工商銀行進行全國千佳標桿網(wǎng)點打造，用1年的時間幫助江西南昌工行的服務(wù)從全省倒數(shù)第一位提升至全國第三，更是從全國千佳標桿網(wǎng)點提升為全國百佳標桿網(wǎng)點。
▲ 曾為北京中國銀行進行網(wǎng)點2.0-3.0服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級項目，實現(xiàn)各崗位人員的服務(wù)營銷流程標準化，提升理財經(jīng)理團隊核心競爭力，實現(xiàn)分行所有網(wǎng)點完美轉(zhuǎn)型升級，最終實現(xiàn)業(yè)績提升20%。
▲ 曾為某信用社進行五星級標桿網(wǎng)點現(xiàn)場輔導(dǎo)項目，導(dǎo)入7S標準化環(huán)境管理標準，讓各崗位理解如何進行全員高效聯(lián)動合作，最終實現(xiàn)共同為客戶提供五星級標準化服務(wù)的目標，為創(chuàng)省百佳標桿網(wǎng)點做了很好的鋪墊。
主講課程：
《柜面服務(wù)營銷技巧提升》
《五星級標桿網(wǎng)點打造大課》
《銀行高端客戶開發(fā)和深度管理》
《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)管理與營銷技巧》
《客戶經(jīng)理營銷技巧和客戶關(guān)系管理》
《人人都是理財規(guī)劃師——銀行理財必備技能》
授課風格：
★ 課程現(xiàn)場互動性極強，內(nèi)容深入淺出，案列實戰(zhàn)內(nèi)容落地。
★ 營銷課程大量運用數(shù)據(jù)和圖表用講故事的方式，讓學(xué)員高效吸收學(xué)以致用。
★ 運用專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，教學(xué)員如何向客戶介紹理財產(chǎn)品和做專業(yè)的資產(chǎn)配置建議。
★ 引領(lǐng)學(xué)員在輕松的氛圍中領(lǐng)悟?qū)I(yè)理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗恰到好處的結(jié)合。
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